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易铁:直销传销之间心理转变乱弹1 灰色印记

http://www.dsblog.net 2013-02-25 11:53:45

  鉴于特殊的法律环境和时代背景,直传之间的灰色地带是一个少有人关注的空白地带,也正是因此易铁才觉得有必要去仔细描述。不论何时放开多层次,何时变更相关法规,何时组建行业协会,这个问题应该是不能迂回的前期问题之一。
  从现实中来看,大多数传销都是从各种直销违规行为渐变演化而成,我们可以在各个历史时期中找到脉络,而这些灰色甚至黑色印记,则是直销行业不愿提及甚至极力掩饰的阴暗面。
  异地传销毫无疑问是来自于两条例之前的真空期,著名的淡@水事件里,描述了早期业态均已异地操作为常态,打击传销后全面清理整顿,而后转入地下,从广东迁入广西演变为连锁销售异地传销,再进一步演变为资本运作异地传销。进而从广西异地传销演化出优化资本、精英团队这样的异地传销扩散;另一方面在宁北海结合网络,演化出网络资本运作为代表的各种网络诈骗性质传销, 在南宁演变出以慈善、爱心互助一类公益旗号的网络诈骗传销。从这里开始泛滥全国及互联网。
  北方诸多省份泛滥的PE私募基金纯诈骗传销,多数来自于直销系统建立初期的纯资金盘操作,我们稍有运气就可以在各个直销公司的直销系统建立初期,看到这种没有产品只有公司和制度的纯资金盘操作,可以说是赤裸裸的扛着直销旗号做传销,显然很多时候很多人是知道这些事情的,都在假装没看见,你可以在所有直销网站查找,却找不到一丝一毫的痕迹,因为这是一个业内通行的短期违规游戏,这也是一个特殊的短期操作,业外人一概不知,业内却认为是理所当然的潜规则。所以很多时候说直销人群的骨子里就是赤裸裸的投机。 这种操作很多时候在直销公司促销行为中,也会偶尔夹杂一下,作为推动短期销售和清理库存的一种方法。总而言之,直销业的这些短期性投机行为,教会了传销人各种诈骗,私募这样的纯诈骗手法,毫无疑问都是来自于直销业本体,却掉头又严重的冲击了直销人员结构,只能说是咎由自取。
  另一方面却是传销对直销的促进,网络资本运作一类的传销,给了斐贝这样的人一些启示,于是穿着合法外衣的网络传销纷纷出现,发展出两个方向。一个方向是太平洋直购、万家购物为代表的新类型传销,一类是某些直销牌照公司的网商直销,在这个转轨时期和特殊背景下,合法的从非法的获取营养,显然是一种必然的无奈。
  言归正传,直销涉嫌传销,几乎是无法确定的。特殊的法律法规,决定是从整体上来判断是否涉嫌传销,而在基层操作上,涉嫌传销几乎是普遍性行为。放下纠结的两条例不说,用较为简单的方法来说直销传销的区别就是,直销以产品销售为导向创造价值,传销以产品为幌子拉人头敛财。可是基层的直销员可以说产品好来推销赚钱,也可以说拉人头暴富诱惑他人,法律法规也不可能细化监管到这个层面,这就是真空地带。所以我们可以在各种新闻中看到,各种各样的云里雾里不知所以的规范直销措辞。短期性的诱惑一下,或者诱惑几个也许不会被曝光,长期操作或者在会销中大肆操作,却肯定会被处罚敲打。这种时间期限就是直销涉传的灰色地带,这也取决于当事人的投机胆量。从整体上来说,拉下线赚钱肯定要比推销产品赚钱快得多,在浮躁的现实社会中,这无疑是绝大多数人选择的方向。
  对直销公司而言,他们是怎么控制的?很简单,业绩不好的时候用各种短期操作刺激,提高PV甚至默许短期资金盘操作,嘴上说“规范规范规范”私下里却“拉人拉人拉人”,这种表里不一是直销业常态,不要奇怪什么,看起来似乎很有“中国特色”,呵呵。业绩太好的时候,往往意味着拉人速度太快,那么公司内部的各种罚款、开除等等操作就出现了,甚至整体性的切除团队,要保住主干细水长流就要修枝剪叶,可更多时候这些疯长的枝叶其实都是顶层设计的问题,甚至是各种暗示性的放纵导致,说来说去还是他自己的问题。做直销就是走钢丝,歪左了自己赔钱经销商赚钱,歪右了自己赚钱经销商狂骂你没良心会垮掉团队,这个平衡原本是所有生意的通行规则,而在直销里因为纠结的现状,大幅度提高走钢丝的难度,而降低难度的方法也是最有效的方法之一,则是无底线对职能部门和媒体的公关闹剧,这个无奈显然圈外人是只知其一不知其二。
  对传销来说,官方措辞里表达的很准确,一夜暴富就是最准确的最简单的表达,除了钱没别的任何东西吸引人。如果你看到某人际网络下单资金额度一万,而你拉个人能给你三千(直推奖励),基本确定是传销结局,如果是四千肯定是,如果是五千则马上要跑路的骗局,如果是五千以上,那么他脑门上就赤裸裸的写着骗子两个字。
  一、从奖金制度来说,静态收益越多,拉人倾向会越强;直接提成(直推奖励)数额越大,拉人倾向也会越大。比如很多人认为双轨制是传销代表制度,其实有些双轨制直接推荐很低,甚至不足两千,这样在心理中也会让基层参与者放弃拉人头的冲动,因为拉人不赚钱还容易被误解,与其拉人不如踏踏实实的带好现有的下线。这些细节性因素在奖金制度中可以体现很多,所以很多老直销人往往一谈直销传销,就唯奖金制度论,常见论调“奖金制度觉得一切,奖金制度体现操盘者是做事还是骗钱”,当然在大多数情况下,尤其是直销类直销这些以产品为人际网络营销基本单元的行为中,唯奖金制度论还是有很大发言权的。但是很多老直销讲多了奖金制度,却忘记了产品,与价值不对等的价格,一百元的卖上千元甚至几千元的,这就是严重诈骗,再好的奖金制度都是胡扯,这也是“产品为导向”的直销核心。
  对非直销,人际网络营销基本单元非产品的传销,这一类传销中,太平洋直购奖金制度拨出比例73%,严重超出直销业默许的60%,而665却和直销里最低的安利差不多,两者结局都一样。也就是说这一类人际网络不可以用奖金制度议论,更多要观察期人际网络本身的造血能力。参考“人际网络营销的顶层设计决定传销倾向”有详细分析。
  二、会议营销频率越高,拉人头的气场越强大,拉人的效果越明显。低调直销多以产品为导向缓慢推进,高调的则多以会销提高下单率,频繁的会议一方面提高了下单率,负面效应则是提高了初期参与者的运作资金压力,间接提高了门槛从而提高流失率。浮躁的直销公司或者直销系统,从来都忙于会议而不去巩固现有经销商,这种频率本身就表达了公司层面的浮躁程度,也决定了涉嫌传销的概率高低。当然目前现状下更多直销公司是采取公关的方式来解决这个问题,于是乎各种罚款新闻,各种有偿新闻,各种所谓的慈善捐款等等炒作应接不暇。易铁可以比较武断的说一句,直销行业是网络公关公司最喜欢的行业,甚至国外做空机构都非常喜欢的原因,就来自于这些因素,伴随而来的还有恶意中伤,不良媒体非法获取广告收益的要挟,各种极端报复,私人情绪宣泄等等,都因为这些因素发生,易铁个人也频繁被网络公关沟通,写了一个太平洋直购的模式分析,招来了数千条的网络评论轰炸,斐贝还每年换一个公关公司,有段时间几乎是不胜其烦,更有很多直销网站、反传销网站被公关公司黑掉,乱象很多,读者自行理解吧。
  三、 参与者、消费者、经销商整体素质越低,传销化的冲动越强烈。所谓传销传销,无外乎就是各种歪理邪说蛊惑人心,素质高低决定被蛊惑的高低,所以越良性的人际网络,整体素质越高,譬如安利某些系统里强调兼职消费,易铁在多个城市遭遇该类人群,只是很简单的因为相信品牌和自身品位,坚持使用安利或者推销安利产品,作为最大销量的直销企业应该具有的引领气质,安利的这些优秀基因其他直销企业却几乎是整体性的无视(掉头看看安利新产品的推出速度和其他直销企业对比,你就能感觉到其他直销公司的整体性投机心理有多严重)
  网络诈骗传销中,所谓网资、爱心互助、慈善之类的纯傻瓜传销群体中,你在聊天室里就能听到吐血,这些纯粹的博傻骗局也能扩散到一定范围,有时候不得不让人感慨网民整体素质的大幅度下滑。
  这里单列玫琳凯说事儿,娘子军应该是整体性的比较感性,而因为其归零的奖金制度,却鲜见负面新闻,所以很多时候顶层设计是完全可以解决基层传销可能性的。
  四、被执法部门打击的速度和频率。预防传销有效预防,有六七成是来自于执法部门的快速反应,如果频繁的举报执法部门不予理会,甚至如广西某些城市一样间接纵容,毫无疑问会快速膨胀。对直销企业来说,及时的提醒和敲打,会抑制整体的亢奋情绪,现有监管措施为会议营销的申报机制,超过一定人数的会议要报批。显然监管部门也是非常明白控制整体会销频率的重要性,但是各种旅游性质的会销甚至国外会销则迂回躲避。而这一块设计整体打击传销策略,目前我们也看不到更为有效的转变迹象。   
  五、被媒体曝光的频率。偶尔的曝光能抑制整体的冲动,提高参与者的理性。对抗性的方法则是,你曝光负面我炒作正面,显然这一块直销公司已经形成一套整体性的策略,进而被太平洋直购这样的传销学会,发挥到极致。你出一个负面新闻,我出三个正面新闻,你易铁写一个分析揭露,我在互联网发一千个抨击你。所以很多时候,传销操作越重炒作能力越强,这种对抗能力直接间接的鼓励的所有的新进参与者。最经典的案例就是世界通在玉林胜诉,太平洋直购在央视的炒作,原本持币观望的人因此大规模进入,那是决堤洪水。。。。
来源:易铁博客
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