三株浴火重生 吴炳新带领下的第二次直销创业

　　5月30日,记者来到位于济阳县的三株福尔制药厂,董事长吴炳新带着记者参观了厂区。走进设在工厂内的展厅,写有“中国企业最佳形象ＡＡＡ”“重合同守信用企业”“模范纳税企业”等各种荣誉的奖章、奖杯挂满了整整一面墙,默默地述说着企业曾有的辉煌。
　　吴炳新边带记者参观边介绍,三株一次创业期间,独创了适合当时市场情况的独特的营销战术,创造了当时中国保健品的第一品牌——三株口服液。公司1993年成立,注册资金30万元,仅用了短短的四年时间,销售回款就达到了80亿元,成为资产总额48亿元的大型民营企业。
　　“三株创造了与邮政网络相媲美的市场网络,鼎盛时期有600多家子公司、2000多个办事处、13000多个工作站,营销网络遍及祖国大陆最边远的乡镇。”吴炳新自豪地说,“当时组建了15.7万人的销售队伍,培训员工60万人次,解决了十几万人的就业问题,同时为中国的保健品、药品行业培养了大批人才,被公认为中国医药保健品行业的‘黄埔军校’。”
　　很多人都知道,三株集团是从峰巅一下子跌入低谷的。1998年3月,湖南常德中院就“八瓶三株喝死一位老汉”事件,作出三株公司败诉的一审判决,使三株一下子陷入灭顶之灾。一年之后的3月,湖南省高院对此案作了三株胜诉的终审判决,同时明确“三株口服液是安全无毒、功效确切、质量可靠的高科技产品”。常德事件终审裁定时,400多个子公司已经停业,年销售额高达80亿元、累计上缴利润18亿元、拥有15万员工的“三株帝国”几近崩溃。
　　受此重创的三株,此后进入了长达十几年的蛰伏期。作为这家企业的掌舵者,吴炳新从来没有放弃。在这期间,吴炳新完成了150多万字的著作《消费论》,这部著作包含了他在创办三株企业以来,亲身经历和实践的过程中勤奋思考提炼出来的智慧,他还被中央财经大学等国内外多所大专院校和科研机构聘为客座教授或特邀研究员。吴炳新在《消费论》后记中写道:《消费论》的出版不是我研究工作的终结,而是一个更富有挑战性的新征途的开始。
　　吴炳新决意带领三株东山再起。三株集团在市场遭受重大打击以后,事件的负面影响快速传遍各个省市,市场销量急剧下滑,导致市场网络无法继续维持,市场被迫转型,由原来的直属子公司、办事处、工作站,逐步转变为代理商制。全国600多家子公司关闭,处理市场上大量的货物、货款、15万员工的清退及子公司当地问题,三株公司进行了大量的工作,先后用了近5年的时间,完成了市场网络的转型和遗留问题的处理,在此过程中,三株没有欠国家的税,没有拖欠员工的工资,在及其困难的情况下,没有给政府和社会造成负担。
　　为了轻装上阵,三株剥离了主业关联度不高的其他产业,如济南福胶集团、平阴阁老贡酒厂、北京玉泉山矿泉水厂、吉林柳河中药厂等。在三株大发展时期,三株收购、控股了30多家国营企业,这些企业横跨几个省份,三株公司投入了大量资金,但基本上没有形成产业规模。三株集团集中精力发展核心产业,主要产业集中于三株拥有自主知识产权的药品、保健品、化妆品产业,着力于益生菌发酵技术和工艺的提升。
　　尽管三株集团受到重创,在资金困难的情况下,一直没有停止核心技术的研发。多菌共生的益生菌发酵技术,获得突破,三株口服液为3种益生菌共生发酵的产物,经过技术提升,由5种益生菌共生发酵而成的五株王,活性更强,效果更好。发酵中药技术先后获得国家专利技术和专利产品19项,其中多菌共生的益生菌发酵中药技术获得欧盟、韩国、日本专利。“这些年在科研方面的投入巨大,我们的核心技术是中药发酵。”吴炳新说。
　　“从2004年开始,我就进行了一些市场调研,想找到一种更适合三株的营销模式,现在我们内部已经达成一致:发展连锁店铺加盟形态。”吴炳新说。集团注册成立了三株酵本草药房连锁经营有限公司,实施全国范围内招商加盟。“酵本草”即发酵中药之意,依托酵本草店铺,以健康教育为手段,进行店铺和产品的宣传销售,集体验营销、会员制销售、店铺营销于一体,形成了三株独特的市场模式。2011年开始在山东试点,取得了可喜成绩,今年将进一步完善,向全国市场扩展,至今在全国各地的店铺已经超过1000家,公司销售收入每年翻番。