孙心琥：如何才能选择好适合自己的直销企业

    直销只是千万种营销方式中的一种，直销人的一个基本属性就是销售员，直销人的一项基础工作就是不断地销售产品，所有这一切都离不开两个字：销售。
    
    近日，全国各地的朋友给笔者打来很多咨询电话，涉及最多的话题是“这个时期如何准确选择直销公司”。通过与他们的沟通交流，笔者发现业内人士产生这种疑问的主要原因有四：
    
    其一，随着第一批，第二批直销牌照的面世，一些没有涉足过直销的人员开始关注这个行业；其二，从2004年2月14日（2月13日晚各种媒体宣布《直销管理条例》年底会出台）开始就夸下海口一定能拿到牌照的直销公司但其现在仍无获牌迹象的，其经销商已感觉公司前途不妙，想另选公司；其三，随着打传力度的不断加大，一些地下传销人员欲弃暗投明；其四，一些企业想转型或试水直销，通过做市场调查来了解现阶段直销人的心态和想法，据此制定自己的转型计划。 
    
    针对以上四种心态，笔者在此谈一谈“此阶段如何选择企业”这个烂熟于耳却也历久常新的话题。
    
    其实，直销只是千万种营销方式中的一种，直销人的一个基本属性就是销售员，直销人的一项基础工作就是不断地销售产品，所有这一切都离不开两个字：销售。而要把销售做好，就必须认真明白下面五个问题：销谁的产品；销什么产品；怎样销产品；销产品我能得到什么；有什么好系统支持帮助我销产品。 
    
    一、销谁的产品？
    
    这要求销售员必须全方位地了解你的合作伙伴 ——公司。
    
    1、公司的实力，包括经济实力、科研实力、公司大小、抗风险能力、各种公共关系、公司办公场地的美观度等。当然，公司的实力越大越好，公司实力越大，品牌价值可能越高，公司的信誉度和美誉度可能越高。同时，实力强的公司进入直销时，比较注重经营安全性，炒作性较小，长线经营理念较强，不会在直销领域冒险而影响其多年苦心经营的品牌。 
    
    2、公司对直销的重视度。一些很有实力的公司正在介入直销，但对直销的了解和重视度不够，旗下的直销公司往往只挂了一个羊头，用来造势。甚至有的直销公司跟其上面的大公司大集团没有任何的实质关系，对这种现象大家一定要注意，要全方位了解后再做决定，千万不要被忽悠。要对这个问题有深入的了解，可以采取以下方法：办公场地是否在总公司（集团）；打电话到总公司（集团）去了解真伪；营业执照的法人是否和总公司（集团）的法人一样或者法人是不是总公司（集团）的董事会（局）成员。 
    
    3、公司决策层，如领导人的决策能力、领导水平及人格魅力。在中国，实力雄厚的公司有的是，能拿出8000万注册资金2000万押金的企业很多，但真正能很好运作直销的企业却没有几个，为什么？一个很重要的原因就是公司决策层、领导人对直销懂得太少，用传统的经营理念和管理体制来经营管理直销。安利在2004年那么不景气的年代里能够创下销售收入170亿人民币的记录，天狮的李金元能够在10年的“黑暗”直销岁月里从一个负债2000万的经营者成为2004年度华人财富排行前六名，这两点足以说明直销行业有很多东西是传统生意、传统公司（集团）无法具备的，所以直销公司的领导层、领导人对直销的悟性及管理的方式就显得很重要。直销企业的执行总裁和高管层经常变更——“闹婚变”就说明了这一点。所以了解直销公司的领导层和决策层之间的关系，授权程度，领导人（包括执行层）在直销界的地位、名誉、能力、成功案例、人格魅力，领导水平等就是重中之重了。 
    
    二、销什么产品？
     
    要想把产品源源不断地销售出去有三种办法：增加消费者的人数、增加消费次数和增加消费者的单次消费金额。要满足上述三点，产品必须是消费者能消费的、想消费的，甚至“必须”消费的。所以直销产品必须是大众化的日耗品，真正做到产品日用化、生活化。认真分析当今中国优秀的直销企业的产品结构，就足以说明销售好的产品的重要性，那种追求产品“新、奇、特”的年代已经一去不复返，“只要给我一种好制度，我连石头都可以卖出去”的豪言壮语已经存放在“传销”的历史博物馆了。
    
    三、怎样销产品？
    
    公司采取什么样的营销模式，这种营销模式有什么特点，是否符合当今中国的国情和经济发展水平，是否符合你及你身边的消费群体。例如：
    
    1、总部+服务网点（基地）＋直销人员；
    2、总部＋分支机构＋服务网点＋直销人员；
    3、总部＋分支机构＋服务网点＋专卖店＋直销人员；
    4、总部＋分支机构＋服务网点＋专卖店＋正式员工＋直销人员＋会员顾客。
    
    销售员要了解公司为什么采取这种营销模式，它的理论基础是什么？公司有哪些条件可以保证其正确实施？公司的经营理念、服务宗旨、发展的远景和愿景如何？每一种模式都有它的优点和存在的空间，看哪一种比较适合你，选择最适合你的。 
    
    四、销产品我能得到什么？
    
    也就是要了解企业如何分配中间利益——奖金分配制度。“要想不伤心，合理分奖金”，目前国内比较流行的三种制度：级差制、矩阵制和双赢制。直销界也经常流传“某某制度不合法”、“某某制度最优秀”等等说法，但从目前所审批的７家公司的制度来看，这些说法已不攻自破，根本没有某某制度国家反感不会批之说。其实制度从分配利润的角度来说本无好与坏之分，都是人为之而已，只不过有些制度比较符合当今中国的经济发展水平和人们的消费投资理念而已。
    
    五、有什么好的系统支持、帮助我销售产品？
    
    今天的直销不是靠个人努力就能成功的。我有一个朋友前段时间兴高采烈地告诉我：“我干的这家公司很好，不到半年，我一个人就推荐了103个，但现在听说团队也没有多大。”俗话说：“小富靠勤，大富靠天”，“天”——一个“二”字加个“人”字就成了“天”，某种意义上说，在直销里“天”就是指团队、系统，没有强大的团队和系统的支持，纵使你半年推荐103个，也只能赚点小钱，而无法把团队做大做强。这里所指的系统包括系统领导人、教育培训系统，物流系统、客户服务系统、资金流系统。众所周知，一个好的系统领导人，是事业中的良师益友，是事业的航标，是你借力发力的主要对象；一个好的教育培训系统，是你事业的助推器，是你航行的核动力，是你成长的摇篮，是你锻造自己的火炉；一个好的物流系统能保证产品准确、准时、完好地送到我们的手里；一个好的客户服务系统能够让我们的问题与信息得到及时、准确、快捷地处理与收集；一个好的资金流系统能保证我们的资金及时、安全、准确地流通。有这些系统的支持，你将有力可借，如鱼得水，将为你的事业成功奠定基础。 
    
    最后，对处在选择中的业界人士笔者尚有两点忠告：上述5点固然重要，但自己的心态更重要；合法固然重要，但守法更重要。
     
    第二、三批牌照发放以后，如新公司再次成为业界关注的焦点。这不仅因为其一直以来在业内的活跃形象和在中国直销市场的后发优势，更在于截至目前，在第二、三批获牌的直销企业中，如新是惟一兼具知名度、美誉度及行业领导者风范的老牌直销企业。虽然，如新进入中国的历史仅仅三年，但这三年里，如新在中国引发的话题、吸引的眼球足以压倒大多数企业，略逊于先于如新8年及13年进入中国的安利和雅芳。但所不同的是，业内对待安利多有“枪打出头鸟”似的争议与攻击，而惟一能够始终幸运的雅芳则往往被人们以“异类”论处。 
    
    一些专家分析，内资的3家获牌企业将担负起探索“有中国特色的”直销模式的重任。那么，这是否意味着有多年直销运作经验和良好市场基础的“种子号选手”——如新在第二、三批牌照所确立的格局中将担负起引领行业的使命呢？答案不得而知。但在如新总裁邱锦云看来，这似乎并非问题的关键，正像初入中国时以三步走战略决胜一样，拿牌以后的如新仍会以它的节奏坚定地走下去……