玫琳凯麦予甫总裁:三四线城市是直销品牌未来

　　日前，玫琳凯（中国）化妆品有限公司在位于上海中心城区的“玫琳凯大厦”举行了全新行政中心启动仪式。在启动仪式上，玫琳凯大中华区总裁麦予甫在接受北京商报记者专访时表示，面临国内外众多护肤品牌的集中进入，以及国内消费者的日趋成熟，护肤品牌不能固步自封。而应在销售渠道、城市布局以及产品研发方面进行多维度的创新。玫琳凯作为美国直销品牌，在如此激烈的市场竞争下，选择“农村包围城市”策略，深度布局三四线城市，希望可以借此缓解一二线城市带来的巨大竞争压力。与此同时，玫琳凯还将产品线进行扩充，首次宣布将推出大健康产品。

　　70%业绩来自三四线城市
　　北京商报：玫琳凯集团在中国的业绩持续稳步增长。请问玫琳凯中国市场业绩在全球市场的占比是多少？
　　麦予甫：目前，中国已经超过美国本土成为玫琳凯全球最大的市场。从总量上来说，大中华区是玫琳凯增长最快的区域。

　　北京商报：现在护肤行业处于市场下行期，玫琳凯如何做到在大环境疲软的情况下，业绩保持稳步提升？
　　麦予甫：玫琳凯市场业绩能够持续增长，与公司的产品质量和销售策略密切相关。早在2013年，玫琳凯在支付宝、淘宝等支付业务还没有普及时，出于为集团销售队伍提供即时订单支付平台的考虑，公司开始全方位地探究电子商务系统。同时，在中国社会结构快速调整的2008年、2009年，玫琳凯即时抓住渗透三四线城市的好机会，通过对公司品牌直销的准确定位，帮助玫琳凯市场获得快速拓展。这个销售策略成功使三四线城市为公司贡献出70％的业务量，对公司过去几年的发展形成强效推力。公司深度布局三四线城市，也是因为国内一二线城市竞争非常激烈、市场趋于饱和状态有一定的关系。

　　北京商报：在销售策略方面，针对不同的城市或市场会做出怎样的安排？
　　麦予甫：玫琳凯要做到的是在一二线城市扎根，因为这是一个有影响力的市场。一二线城市的影响力是可以覆盖周边、无限延伸的。所以，为了提升品牌形象，公司会在一二线城市做很多工作，包括投资高端产品等。而对于品牌在三四线城市的发展，服务质量是玫琳凯关注的重点。因为在偏远地区如何服务顾客是很重要的问题，所以品牌的优势就是销售队伍可以走到客户身边，更专业地传播玫琳凯的理念和服务。当然如何利用微信等网络渠道也是我们需要再加大力度探索的方面。

　　洋品牌的本土化策略
　　北京商报：您认为中国市场对于玫琳凯全球市场而言，重要性体现在哪些方面？
　　麦予甫：当中国不断发展的时候，玫琳凯在不断提升自己能力的同时，也在不断思考怎样将中国的优势融入玫琳凯全球市场中，并发挥一定积极作用。例如，我们在中国建立了非常强大的IT团队，其中大约50名IT员工曾服务于亚太区乃至全球区域市场。所以很多在中国培育出的技术已经运用到了玫琳凯在全球各地分布的其他市场。玫琳凯拥有多年深耕中国市场的成熟经验，且女性是我们销售队伍的主干力量，所以我们很了解这个市场以及消费者的需求。

　　北京商报：您觉得玫琳凯的本土化优势体现在哪里？
　　麦予甫：首先，玫琳凯是直销的业务模式，且我们的销售人员都是女性，所以我们离消费者很近。包括我自己每个月都会亲自走访经销商，旨在拉近品牌与客户的亲密度。其次，我们的销售队伍对市场非常了解，包括消费者使用化妆品所产生的反应，我们都会及时搜集相关信息，与消费者需求反馈达成零距离。公司是全球性的企业，怎样发挥中国本土化也是玫琳凯之后的发展重点。过去产品配方等科研发生在达拉斯总部，去年我们建成了自己的研发大楼，所以将会有更多研发工作在中国发生。因为中国消费者的肤质跟美国消费者不同，过去玫琳凯总部也会针对亚洲市场开发产品，之后如果在中国进行研发，有利于我们更好地掌握本地市场的特性，为此玫琳凯引入了很多技术量。IT就是一个很好的例子，通过中国社交平台的发展，玫琳凯很多技术尝试可以运用到亚洲市场，且产品发明也可以更好地在全球市场推广。

　　谋划布局大健康产业
　　北京商报：您觉得玫琳凯渗透三四线城市的优势在哪里？
　　麦予甫：我们的销售队伍只需要我们提供服务，销售团队就会在三四线城市建立自己的工作室，拓展销售渠道。只要公司的服务能够到位，销售团队就能够建立起自己的业务圈。她们在三四线城市的渗透这么快是跟直销的特性息息相关。玫琳凯不需要商场占地，只需要把网络打通，销售队伍就已经成型，这是我们的优势所在。而且，玫琳凯更多的是用网络来进行品牌传播，利用社交平台把公司的品牌、培训、服务给到消费者。且公司没有选择在天猫这些平台建立门店的原因，是因为公司不能跟自己的美容顾问抢占顾客资源。

　　北京商报：有消息指出，玫琳凯将进军大健康产业，请问现在有哪些具体策略吗？
　　麦予甫：首先我们的目标消费群体是女性，公司进入健康领域会从女性需求开始。一方面跟美丽有关，另一方面跟女性基础健康有关，这是两条不同的产品线。同时我们也知道大量女性客户通常都会以家庭为单位进行消费，所以玫琳凯的发展方向将从女性客户需求开始，慢慢关注到家庭需求。