弋刁：对直销的一点看法 直销是把双刃剑

    直销是利器，用得好，它可以让你的企业在有限的资金保证下，迅速得到发展；用得不好，恐怕对企业所造成的损失不仅仅是经济上的，因为信誉上的损失将会给企业留下难以愈合的伤口！　

　　1、什么是直销　

　　目前对于直销有很多的解释，但从根本上来讲，也就是相对于传统的销售形式，直销有两个最基本的特征：一个是没有固定的销售地点，一个是面对面的人员销售。这是一种“有口皆碑”的销售形式，为的是达到一传十，十传百的倍增效应，从某种意义上来说，直销，是一种建立在产品质量之上，附含着个人信誉的一种销售方式 ，与其说是在销售产品，不如说是在发展和销售人脉关系，这一点，从直销产品的订价上可以看得出来。　

　　从这，我们可以看到，直销的两个重点，一是质量，二是信誉。与传统销售不同的是，直销这两个重点所含的内容更多，更全面，更复杂！质量，除了体现在产品本身的质量、功效以外，还包括产品的品牌效应、产品所依托的文化背景、还有产品所展示的企业文化及深刻内含（例如贝力得的口号、贝力得事业说明会等内容）；信誉，则不仅仅是体现了公司的售前承诺及售后服务，而更多的体现在诸如公司直销制度的执行与完善、公司为直销所提供的全方位的服务（包括咨询服务，接待服务，售后服务，网络服务等）、公司核心管理层对直销所抱有的心态（是否想长久发展，亦或是纯属炒作甚至诈骗）等等方面。　

　　由此可以想象得到，直销公司的管理和运营所需要达到的水平，比传统销售要高出很多。因为在销售的过程中，产品被附加上了人际关系，这让各方面的管理工作都变得复杂化，在市场推广的过程中，更多的是人际关系的管理。直销公司高管需要具备一定的掌控能力，才可以指挥整个企业向正确的目标前进。　

　　2、盘点直销几大元素　

　　制度：直销制度可以说是整个企业的核心，后台技术，客服，财务，物流，市场等等各个环节都是紧密的围绕这个核心运转的。直销制度所包含的，不仅仅是产品定价及销售分成，它更多的是体现了企业发展及运营的大局观和方向，所以直销制度它有个逐步完善的过程，它是需要，也是必须根据企业的发展运营的情况而不断完善的。这也正好解释了，为什么直销公司更改制度会是慎之又慎，重之又重的大事！　

　　产品：产品是企业经营的实体，直销公司正是利用产品，把自己的直销理念向外推广，所以，产品的功效，质量，直接的影响到企业对外推广的力度。有很多做直销的人都觉得，产品并不重要，只要制度好就能出业绩，但长久的看，产品的优质化，多样化，品牌化，是决定企业能否稳步恒久发展的根本所在。众所周知的，安利的产品，无论是营养品，还是化妆品，都是世界知名品牌，这是安利公司巨大付出的结果，可见产品的重要性。　

　　网络：网络是直销公司发展市场的核心，依靠网络的不断复制、发展、延伸，公司的市场才可以迅速的辅开并做大做强。在网络里，有优秀的团队领导人（俗称网头），有敬业的各地经销商。在这里，我本人觉得还有一个层面要区分出来，那就是区域团队领导人，这些团队领导人往往出现在直销网络的前面几层，这是为了公司的市场能在各地，或者某特殊领域顺利辅开而安排设定的，他们，和其他的团队领导人还是有一定的区别的，相当于传统销售中的区域级总代理或一级经销商。　

　　3、直销的几手准备　　

　　管理层：直销公司需要有凝聚力，影响力的、直销经验丰富的，有掌控能力的领导层，才能胜任管理层的各方面的工作；　

　　制度：制度分两个方面，一方面是直销制度，你的公司打算用什么制度？是发展速度很快，但具有一定风险性的双轨呢，还是发展很慢，相对稳定的级差呢？什么阶段该用什么样的拨出比率？以及设置哪些业绩奖金项目，激励奖金项目？直销制度的可执行性，风险性，是否适用你的企业？；另一方面是操作制度，由前台到后台，由客服到财务到物流，你是否已经建立了一套完善的操作制度，以减少人为的主观操作，增加整套工作的运营效率？　

　　理念：直销理念，公司理念　

　　产品：品质优良，功效显著，多样性，多元化的产品，是推广市场的有力武器　

　　宣传：相关的形象网站，产品宣传单册，光盘，视频，社会舆论　

　　资金：企业运作所需要的各项费用，市场推广所需要的各项费用，特殊事件引发的费用等　

　　法律：目前国家在直销方面，只有一个《直销管理条例》做为法律依据，那么，在法律方面（例如税款，订价，以及直销相关的法律），你是否有所准备？　

　　支持：特别是当地政府的支持，毕竟非正式正规的直销企业，没有得到政府的支持的话，是有可能遭受打击的，这点一定要充分考虑到。　

　　还有很多方面需要准备的，列出上面这些，只想说明一点，直销这种销售方式是否适合你的企业，你是否有足够的准备来进行直销的尝试呢？不打无准备之战，市场不会给任何无准备的人留面子的。　

　　以上，就是我对直销的一些看法，直销是利器，用得好，它可以让你的企业在有限的资金保证下，迅速得到发展；用得不好，恐怕对企业所造成的损失不仅仅是经济上的，因为信誉上的损失将会给企业留下难以愈合的伤口！