《厦门健保》专访金日李冠华:传承孝道与责任

　　当时金日集团主营还是西洋参、中药材的批发销售，工厂设在厦门同安。所以我等于是一入职就来到了厦门。十几年前的厦门和香港完全没有可比性，我住在同安，有时想吃个麦当劳都要开车到很远的地方。但我并没有觉得这是什么克服不了的困难，因为我从一开始就没有把自己当成一个养尊处优、来这里享受生活的少爷。我知道自己进入金日的使命和责任。反而是我的同事们对我的身份很感兴趣，有次大家一起逛超市，我买了十块钱三双的袜子，第二天整个工厂的人都传遍了：原来“少东家”也会用这么廉价的东西啊！但于我而言，这是很稀松平常的事情。

　　调转方向主导直销

　　在同安的基层车间，我熟悉了中药材挑选、清洗、消毒、烤干和粉碎的方法，学会了胶囊设备的操作，体验了配料提取的过程。这之后，为了尽快了解市场，我又只身一人到北京做销售工作。在北京的5个月时间里，和我朝夕相处的3位销售代表都是地道的北京人。我不仅学会了前线销售人员的工作如何操作，还大大提高了自己的普通话水平。

　　也就是在北京的这几个月，让我发现了传统大卖场销售的一些弊端。众所周知，金日保健品原先最主要的销售渠道是超市大卖场。在这块领域，经过多年耕耘，我们占据了很稳定的市场份额，堪称业界翘楚。然而我在销售一线工作，和大卖场商家沟通过程中，却发现多年来其实我们双方一直处在一种不平等的状态——我们的产品摆上对方的货架，被认为是有求于人而不是平等的商业合作，对方可以毫无底线地漫天要价，厂商就要排着队“任人宰割”。

　　有次，某家大卖场市场部负责人联系我，说我们的产品摆上货架需要货梯，超市里没有，一个货梯2000块，一共需要5个，就是1万块。我说不对啊，且不说超市怎么可能没有货梯，一个货梯怎么可能要2000块，就说并排在一起的货架，爬上去后触手可及，怎么会需要5个货梯呢？你这不是明摆着要敲诈我吗？对方回答得倒也痛快：没错，我就是要敲诈你。

　　经过那件事后，我深深地觉得传统大卖场的销售模式走不长远。原本应该平等的合作关系，却因为这样那样的潜规则而使厂商常年处于被动状态，对大卖场言听计从，这是很危险的事情。

　　过去这种危险性被优秀的销售业绩所掩盖，然而进入21世纪后，人们对于绿色保健品和天然药物需求迅速升温，国际市场需求日益增加，绿色保健品和天然药物发展的海内外环境正在发生深刻变化，不少国家以天然药物作为重要的战略产业，天然药物产业正面临着极为难得的发展机遇。我预感到内地保健品价格战将全面升级，金日很快就会面临大考验，于是进入管理层后开始筹划发展直销板块的相关事宜。