转型的步伐 中国直销的春风不叫“社交电商”

　　及至权健事件爆发，百日行动高压来袭，诸多直销企业发现，会议报备无法获批，市场团队人心涣散，原本就不高的业绩更加急转直下。反而是微商小伙伴们还在高调地炫耀产品和财富自由。这也加快了直销企业学习微商，以新零售之名转型的步伐。
　　从商业逻辑上来看，中国直销多种激励制度并存，而目前的微商企业绝大多数只是将最传统的级差制度作为底层逻辑进行托底。很多直销企业的高管在思考，凭什么你们这种简单不能再简单的模式，轻轻松松可以做到上百亿的业绩呢?我们直销企业要是用新零售的方式做微商的事，是不是也能做到业绩飙升?
　　而且在百日行动中，直销企业噤若寒蝉，微商会议遍地开花，也反应了监管的趋向。笔者3月末在杭州的时候，恰好遇到娃哈哈的微商会议在杭州召开，当时与笔者交流的直销企业高管，都用羡慕嫉妒的态度在看待这场会议。他们说：你看，我们直销企业的会议完全停了，但是娃哈哈他们照样开会，报备快速通过、人员多达千人、产品卖得超快。直销企业羡慕之余，更想快速切入新零售，以微商的面貌启动会议等。
　　毕竟，借助培训、招商、新品发布、表彰等会议形式来提升新人报单业绩，这是直销企业积淀多年的拿手好戏。
　　同样是直销的基础，为什么直销企业和微商企业的处境大相径庭?
　　笔者最近也在观察微商市场，并重点了解了几家业绩亮眼、品牌突出的微商企业，笔者发现，造成这一现象的根本的问题在于产品的销售。中国特色的直销企业在制度设计之初，就着眼于人力资源的归拢，强调人多业绩高，这也反应了一个事实：中国直销是个劳动密集型产业。在这种制度的指引下，从企业高管到经销商团队领导人，给所有新晋直销者灌输的观念都是——拉的人越多，跟随你的人越多，收取的加盟资金越多，你的收入就越高，等到你的团队成形，你就可以坐收管道收入了。这就是中国直销始终在强调的事业机会导向。
　　反观微商，同样也是直销的逻辑，在层层代理的幕后，也有以级差制为基础的团队激励，但是在新人进入的初期，微商企业和团队给新人灌输的是销售观念。如此一来，在最初的制度设计中，就能分化消费者、经营者和投机者，并可以逐步将投机者淘汰出局，让消费者托底，让经营者扩大品牌影响，吸引更多新人，形成良性循环。

 

　　笔者曾去参加过几次微商的招商会议，在会议现场，新人报单金额上限受限制，会议的80%在向与会人员培训销售技巧。培训老师通常会将市场个例和产品实际情况相结合，给予更多经营者在销售上进行启发。至于在会议现场成交环节，培训团队对新人的压迫性也是直来直往，甚至会以大量现金发放的形式进行炫耀式成交，很少会用事业机会进行迂回洗脑，这也是迥异于直销招商会议的特色。
　　从制度设计到市场执行，我们都知道，直销的事业机会导向明显高于产品销售导向，微商则反其道而行之，从市场底部就将经营者、消费者和投机者进行筛选，可以有效遏制后期的危机出现概率，长期来看，更可以大幅降低公关处理成本。
　　但是与直销、会销乃至传统保健品销售一样，夸大宣传和虚假宣传也是微商企业面临的痼疾。然而有直销前车之鉴，微商企业对经营者在社交媒体上的宣传，从源头开始把控。据笔者了解，有些微商企业的经销商，每天在朋友圈发的文字和宣传图片，只要涉及产品宣传，都是经由企业企划部门统一制作，并层层复制到市场每一个经销商手中，而且不允许经销商擅自改动一个字。这样的措施也最大程度能避免宣传风险。