美妆店打造网红KOC 直播带货单月9000笔

　　试水直播带货 “一元秒杀”聚人气
　　今年4月份，有赞云第三方开发者上线“爱逛”小程序，为商家在微信生态开展直播带货提供平台。
　　商家可以在有赞后台开通“爱逛直播”创建直播内容、关联商品、营销活动等，直播间的所有用户数据和销售数据都可以在有赞后台统一管理。
　　在前端，爱逛也打通了公众号、小程序和微信群，商家可以引导用户从图文、菜单栏、微信群直接跳转至直播间，进一步拓展引流渠道。
　　在直播的冷启动阶段，爱逛提供了“逛一逛”首页展示、直播滑屏切换、商家主页直播状态显示等公域推荐位。商家每周可以通过直播参与排位赛，根据拉新、留存、活跃、成交等维度的数据确定首页7个推荐位的分配和相应的积分数。
　　据了解，美林美妆在5月底开通爱逛直播，除了参加排位赛赢得推荐位和积分，更多的是通过线下门店和微信群做推广，并且在两个月的时间里积累起9万多的粉丝量。
　　“刚开始的3万粉丝是通过门店群、美粉群和分销群来积累的，当发现这种方式转化率开始下降时，我们快速作出调整，让所有线下门店导购在一个月内吸引到店顾客关注直播间。”他说。

　　为了吸引线下顾客持续关注直播间，美林美妆把之前在微商城的“一元秒杀”活动转移到直播活动中。用户关注直播间就可以参与秒杀，可以选择就近门店自提，也可以购买直播产品达到包邮标准，随购买的产品一起快递。

美林美妆中秋直播间活动

　　“因为我们自己有一个总仓，加上线下门店的优势，所以说线上产品的拿货方式就分为两种，一是到店自提，二是总仓直接发货。”张室奎介绍说。
　　此外，爱逛直播还在直播间嵌入二维码功能，商家可以在直播过程中展示二维码，吸引粉丝入群。目前美林美妆通过这种方式也积累了一两千人的微信群会员。
　　经过一段时间的直播卖货，张室奎对选品定价和营销玩法也总结出一些经验。
　　“产品的定价策略和营销活动应该是一个循序渐进的过程，一个看直播的用户，首先他是我们的潜在客户，之后会经历一个从潜在客户到粉丝，从粉丝到分销员的角色转变。”张室奎告诉亿邦动力。
　　基于这一考虑，美林美妆在直播中将不同的产品和营销玩法搭配使用。
　　据张室奎介绍，为了降低顾客的试错成本和参与成本，直播中会不时穿插一元秒杀的活动吸引顾客持续关注；紧接着会推出一些9块9包邮，19块9包邮的营销活动，增加消费频次和消费粘性；之后再推出一些客单价相对较高的产品，搭配赠品销售；最后再将粉丝发展成分销员，进一步加深消费粘性。”
　　此外，张室奎认为，在私域流量做直播带货，营销活动中一定是把实惠落到实处，避免出现随机定价的现象。
　　“在公域里，访客和粉丝的流动性比较大，对企业和产品定价也是比较模糊的，这就会出现随机定价的问题。私域流量的特点在于这个客户已经认识我了，对我也有了解，甚至知道我的产品平时卖多少钱。所以说，在直播中，我们的营销活动一定是把实惠落到实处。”他说。
　　据了解，目前美林美妆分销员分享直播间的商品同样可以获得不同比例的佣金。公测阶段，入驻商家无需缴纳保证金，平台会从商家的月交易额中抽取2%的技术服务费。
　　8月份销售数据显示，美林美妆在有赞平台的订单量达到1.2万单，其中通过直播带货的订单量占到近75%，选择到门店自提的订单占到60%。
　　“目前来看，直播带货的交易额占整个门店销售的比例还非常小，但我们觉得直播带货这件事是可为的，可以坚持在这个方向发力，希望未来在交易额上能达到10%-20%的占比。”张室奎说。