李久慈：解读开放多层次计酬与直销监管　

　主持人：各位网友大家好，这里是中国直销专业网的直播现场。2005年底，《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继颁布实施。然而，两《条例》的严管口径，加之高门槛的准入标准，将多数企业挡在了门外。即便是进入门槛，发展也并不乐观。申牌、审核、经营区域限制以及网点核查、备案等一系列问题，让企业正式进入市场显得举步维艰。在规范直销、打击传销的过程中，我国政府也不遗余力地探讨如何监管直销。从两《条例》实施以来，各部委下发诸多关于规范直销、打击传销的政令。与此同时，开放多层次的声音再次响起。对于中国直销市场的现状，在我国境内以直销模式从事经营的企业，是该依照开展单层次经营，还是保留多层次的模式也成了业界争论的焦点。本站诚邀直销专家李久慈先生做客，为广大网友解读开放多层次与直销监管的敏感话题。

　　下面让我们李久慈先生打一个招呼。

　　李久慈：主持人好，直销专业网的网友大家中午好。

　　主持人：下面是我们搜集到的一些网友提出的问题。商务部副部长马秀红曾指出，开放直销经营模式所做的一切工作最终目的就是为了发展。为了促进我国经济进一步提升，国务院法制办副主任今年年初在一次直销论坛上再次明确表示，直销法规的出台仅仅是直销立法的开始。我们如何理解为了发展和仅仅是直销的开始，它们之间有没有必然的联系呢？

　　李久慈：这是一个很好的问题。现在直销业的发展已经超过60年的时间，但是在中国是90年代初期开始的，到现在已经超过15年时间了。国内市场直销行业的发展波折比较大，也创造了优良的记录和不良的记录。我想政府主管部门对于直销行业的管理肯定会先参考其他国家行业发展的经验，还有就是其他国家和地区立法的方式，然后综合评估适合中国整个社会的现状和中国经济发展现阶段的需要来制定法律。主持人刚才问到国务院商务部订立的直销法就等于认可了直销业的发展。我们如果从商务部这次定的法律的内容来看，它对于直销的行业现阶段还不是全面性的开放，应该是阶段性、渐进开放的政策。我们用句邓小平的话就是摸着石头过河，我们走一个阶段再看看直销行业和国内整个的社会经济接轨的情况，然后再来做一个调整，就是开放一部分进行操作，然后过段时间再看看。这只是一个说法，这仅仅是直销的开始。以商务部目前的法律来看，它确实在国际上很多的惯例，但是在国内可能没有办法操作。

　　主持人：网友问到多层次是不是有些人认为的洪水猛兽，我们应该如何辩证的看待有望渐次开放多层次的观点。

　　李久慈：同样的事情不同的人来做就会产生不同的结果。同样的一种商业行为到了不同的环境，不同的地区也会产生不同的结果。同样的东西给了不同的人，到了不同的地方，然后出现不同的结果，但是东西的本质没有改变。直销的本质没有所谓的是否善恶，传销两个字在国际上并没有定成不正当的行为，但是在国内现在把传销这个名词赋予了一个特定的意义，好象就是把传销这两个字定位成不正当的商业行为。但是全世界的各个国家和地区当中，没有任何一个国家和地区对多层次传销这个概念认为是不规范，或者是不符合社会规律的不正当商业行为。现在在国内政府法规的限制下，我认为是在过去15年的发展中有些人因为从事这个行业受到了伤害，所以有些人认为它是洪水猛兽，但是我们需要进一步的来检验，就是这种关联性到底是必然的还是不是必然的。传销这种行为如果不按照国际的行业规律来操作的话，它也有可能被一些挂羊头卖狗肉的公司和组织变成另外一种不正当的行为了。我们应该怎么分辨它呢，我们不能说传销就是不对的，我认为这个说法是不正确的。应该说今天这样一个行为是真正以产品的销售所建立的传销营销模式来经营这个事业还是说他根本没有商品，完全是通过人拉人的方式来形成少数人投机的行为。国际上它们对这个事情也有名词的规范，意思就是金字塔行为，在亚洲地区或者是台湾叫做老鼠会，就是没有真正有价值的商品在市场上流通，而是套用类似传销这样一种复制的制度把它虚拟化，中间可能还有一些欺骗行为存在。

　　我首先要为传销这两个字做证明，我们是从国际的角度来看。它并不是一个不正常的行为，它是一种商品。所以我也呼吁未来在国内要有效的管理这些不当的行为，我们就应该更精准的来分辨，不要一竿子打翻一船人，就是把所有都认为是不当的，这样会对经济的发展和行业管理带来不良的影响。
　　我们来辩证一下国内未来有没有可能开放多层次呢。我认为这需要一个过程。换句话来说，越来越多的人会慢慢的理解这一点，同时随着我们社会逐渐的成熟，信息越来越发达，大家都能够掌握到比较多的知识和比较多的信息，所以多层次直销是直销中一个很重要的部分，我也认为在未来应该会朝这个方向发展。你刚才问我应该如何辩证的看待有望渐次的开放多层次，我这里就给网友一个数字。在全世界直销的行业里面有85％以上的公司在国际上是采用多层次的，而且这个比例也是越来越高的。比如说雅芳公司，国内说雅芳公司是配合直销法定的模范生，第一家拿到直销牌照的。但是最近几年雅芳是朝多层次直销的方式发展，一直在改变它的营销模式。很多国家和地区的雅芳公司用的制度不是单层次直销的，你能说雅芳这个公司不正当吗。同样的一个商业行为来到了国内我们应该更冷静和专业的来看，就是怎么样区隔这样一种不正当的行为和一种正当的行为。

　　主持人：业界普遍的观点认为我国还没有开设多层次的可能，企业应该如何对待开放多层次的问题。 

　　李久慈：法规的制定是政府的职责，并不是我们企业界能够给予任何不同说法的。我们期望未来的法规可以从更完整、更全面，符合国际惯例直销行业的规定去发展，这样我想对国内未来直销行业的发展会比较有好处。

　　目前现实的情况是在前年9月24日商务部公布的直销管理条例，实际上它限制多层次发展的。我来到国内也听到很多业界的朋友在谈，即便法规目前是这样制定的，但是似乎业界还不能100％把它的经营模式完全变成一个单层次的经营。现在国内很多的企业只能从狭义的观点来解释商务部相关的法令，然后配合法令在它直销员的定义、员工和经销商之间做一些改变和调整。他们狭义的解读商务部的法令，同时把一些从事的人员转型成直销或者是经销商模式，让它在形式上看起来好象是单层次，但是实际上还是保留了多层次的精神，这是目前我们在国内所看到的现象。如果说这种现象继续存在，由于法令的原因带动了这个行业在国内的创新，让它们在经营模式上顺应了社会的需求，顺应了法规的限制，然后做一些改变之后，从法规的角度来看也符合法令的要求。从业界实际商业的运作上来看，它又保留了多层次的精神。我想我们对于这件事的评论只要是法律可以允许的，我们就会觉得很好。

　　从这个角度来看，法律上什么时候可以开放多层次，它的重要性就变的不是那么的绝对了。为什么呢？因为业界已经透过这个行业进行了创新和改变，中间产生了一种自然的平衡，这种平衡就是在形式和法律的要件上符合了要求。但是精神又融合了多层次的精神，这是我来到国内所看到普遍的现象。

　　我们现在从实际的情况来看还没有开放多层次就已经创新了，就有了新模式的产生。

　　主持人：也有网友问到，综合国际上其他国家和地区的做法，开放多层次直销需要什么样的市场环境。

　　李久慈：我们对于直销这样一种商业规律和行为是不是有进一步的认知。我们也都知道直销这个行业，全世界各个国家地区发展的过程当中，前面的阶段似乎都出现了混乱期。 国内是1990年初期才有直销进来，96年国家行政工商管理局出台了一个传销管理条例，表示90年代中期在政府法律的管理上是允许传销行为存在的。后来到了97年这个行业的发展走偏了，形成了一定的问题，到了98年一刀切。

　　传销的行为90年代进入国内的时候，刚开始政府的立法部门采用了一种顺应国际的规律，希望引进一些新的商业模式，加速国内的经济发展，我想这些都是很好的。可是当时政府开放的美意在行业发展的过程中却没有能够符合政府管理的期望，所以在97年就造成了很多的乱像，这些情况不得不迫使政府采取一刀切的措施。今天所有业界看待国内多层次直销行业的发展，我们必须要有这样的自觉性。就是任何行业能不能被社会接受，能不能被政府接受，首先就是我们这个行业的自律，要看我们行业自己争不争气，能不能做这个事情。如果我们行业有很多人要通过这种规律来从事不正当的行为，我想全世界各个国家政府都不会允许这种现象产生。因此我们应该格外的珍惜目前商务部的直销管理条例，虽然并没有全面的开放多层次的直销，但是在目前有限的情况下，我们应该顺应政府的法规要求。

　　政府立法主要的作用并不是去限制经济行为的发展，它是希望经济发展同时又兼顾社会秩序。如果我们行业在未来几年的发展过程当中可以起到一些实质性的贡献，可以帮助很多的个人就业，帮助社会减少失业的情况，我想立法的主管部门就会更有可能把多层次这样一种方式提前拿到台面上来做评估。世界直销联合会和很多外资企业不断的努力想要跟我们政府和相关主管部门沟通这个事情。但是不管怎么沟通，我们还是要通过社会实际的情况来进行检验。05年以后到2010年这五年当中，直销行业的发展是否能逐渐的走上轨道呢。如果可以走上来的话，我相信直销开放的脚步就会快一些。

　　主持人：有网友想让您猜测一下，目前直销市场而言，大概要多久才能开放多层次？

　　李久慈：我不敢直接回答这个问题，我跟几个外资企业的老总交流过这个事情，大家也都认为直销管理条例可以算是一个划时代的立法，按照现代立法的精神和规范，政府一定会观察一段时间。我并不认为很快时间会开放直销，我认为在可见的未来几年企业界还是不要让政府大幅度的修改法令，我希望在这方面不要做太乐观的预期。

　　主持人：在区域限制和单层次的双重压力下，企业展业与政府监管成为矛盾问题。为了解决这个矛盾政府和企业应该何去何从才能实现双赢呢？

　　李久慈：前几个月在国内坐飞机也看到一个评论性的文章。谈到国内1979年改革开放以来，中国出现了一个现象。立法的速度是很快的，在过去25年里面国内和整个社会经济的转型在立法方面设立了非常多商业兴相关的法律。但是，这个法律从中央设定之后到了各地方、各地区和一些小地方去了以后，是不是执法的贯彻性可以跟上立法的速度呢？我在飞机上看到国内的媒体讲到这个问题，他们的评论说国内的情况是很多在执法的效率上跟执法的贯彻度上面没有办法跟着国内立法的速度，因此我们现在回过头来看直销这个行业，政府现在立法就好象96年，96年实施了传销管理条例，国家行政工商管理局也批了40家公司可以从事传销行为。但是为什么市场在法律公布短短两三年就会变的非常混乱呢？现在我们法是定了，但是各地方能不能有效的把这个法令贯彻到社会的各个阶层，然后让大家都能够熟法，然后主管部门有效的去执法，这样才能回归到立法上面。如果我们光立了法，但是因为各个地区执法的力度不够，或者是在执法上打了折扣，还有社会当中守法不够的话，这样也会出现很多问题。现在都说希望政府部门改善多层次直销，但是我们通过96年的经验可以得到一个启示。就是社会大众在守法的意识上没有跟上立法速度的话，这样还是会有问题的。

　　我们在这样双重压力之下，企业和政府主管部门确实会产生矛盾。企业希望可以开大门走大楼，但是政府部门的管理希望能够在有效的监管。我在杂志上写过几篇社论，也探讨过这个问题。我们应该从另外一个角度来看，我们经济学里面谈到存在由于需要，供需之间会存在一种平衡。国际现在一直有这样的行业在发展，那就是社会有需要。所以我想只要社会有需要，我们就会找出一种商业的规律出来。由于中国的直销立法对于直销有诸多的限制，直销这个行业来到中国之后反而加速了直销行业的创新和改变，于是在中国就产生了一些新的营销模式。比如说人员直销加上专门店连锁的概念，或者是人员直销跟区域性竞销代理的概念。这种概念在直销的惯例中是不存在的，因为它没有需要。但是来到中国这样一种社会环境当中就产生了这样一种需要，于是就带动了这个行业的创新。我个人比较乐观的认为这样一种创新可能会给全世界都带来更多的启发和启示。像我作为顾问到企业进行辅导的时候，我说我们的业务团队加上这个店面有什么不好呢。过去的不好是很多人不知道怎么经营这个店面，但是今天直销公司又知道怎么透过直销的制度把市场团队做好，同时又知道指导好竞销商做好专卖店，我觉得这种模式比纯粹只靠人的直销可能更好一点。任何一个国家的零售总值通过店铺贩卖是绝大部分的，不通过店铺贩卖是很小一部分的。我们今天如果直销加上专卖店的话，并且把专卖店搞好就会更有利。

　　怎么解决这个矛盾呢？我觉得政府没有什么好讲的，就是立法然后严格执法，然后根据市场做法律的定理和修改。企业就要做一些创新求变，创造更多新的理念。

　　主持人：下面我们看一下线上网友的提问。关于政府对企业转型方面有哪些建议？

　　李久慈：国内不管是立法部门还是执法部门，我相信它们对直销这个行业是非常了解的，我也呼吁我们的业界千万不要有错误的判断，认为政府的官员或者是执法部门和立法部门对我们直销行业的规律不了解，这样你就大错特错了。因为我过去跟政府官员接触过，我认为他们都是专家，都非常了解直销这个行业。尤其是商务部和国家工商行政管理局，他们都是非常专业和了解的，他们也考察过全世界各国的直销和不正当的营销模式。他们今天之所以会制定出这样的法律，我们可以看到政府是采用阶段性的思维。

　　网友问到对于企业的转型有什么建议？我希望政府这些优秀的官员们可以留意到行业的创新，我认为创新就是一个很重要的力量。国外企业进入国内，然后顺应我们的法规和要求，然后可以符合30％的上限。然后在整个行业模式上把直销员、经销商和专卖店分开来处理。这样的创新我觉得对行业的发展是一件好事情。因此我会建议政府协助行业的创新和转型应该是乐观形成的，执法部门发现这家公司的经营理念和手法是正当的，那我们就应该用比较宽广的角度解释企业的创新，甚至鼓励他们的转型。这样可以使直销的精神投入企业的创新灵活运用，而不是狭隘的斤斤计较于条文，最后限制了这个行业的发展和创新。

　　主持人：外资企业多层次的背景，以及遍布全国的市场网络，政府如何引导企业不走老路成为监管的关键所在。企业如果在经营中出现，如诸多企业被工商卧底查处的事件是监管过严还是制度的问题？

　　李久慈：我不认为是监管过严格问题。各个执法部门本来就应该依法行事。我92就开始直销行业的研究，这十几年我对很多亚洲地区和美国等等国家之的发展都有所了解。站在政府的角度本来就应该严格执法的，如果我们立了再多的法，最后没有严格执法那就没有意义了。刚才谈到法规的解释上和操作上，我们是不是允许企业能够有这样一个转型的空间。如果今天拿到直销牌照的企业就可以雇佣直销员，如果没有拿到直销牌照的企业想要采用类似直销的一些精神，我想在商业的创新上是无可厚非的，没有什么不可以的。但是现在法律规定你没有拿到牌照就不能招募直销员，你今天可以招募经销商和业务员，你可以把模式转变成不同形式合作单位的商业行为。他们用这样一种制度你就可以说它就是直销吗，其实不是这样的。我们不能说政府查不到我就偷偷摸摸的做，我们要怎么把这种精神用在别的行业中和商业行为中，最后的效果可能更好。

　　主持人：市场环境和政府监管哪个才是制约我国政府开放多层次的因素？刚才李先生已经谈到政府监管的经验是很丰富的，并不是像有些朋友想的那样政府不够了解直销。我们再让李先生说一下。

　　李久慈：我认为市场环境是最主要的因素。我们从全世界政府的角色来看。一个大有为的政府，一个国民所得超过一万美元以上的国家和地区，它政府的管理不是把企业当成小偷，不是把老百姓当成笨蛋，不是这样的。随着社会的进步政府也要改变自己的角色，变成一种服务的角色，而不是一种管理的角色。什么叫做监管呢，就是你们这些人都不听话，你们都是无能的，你们都是有问题的，所以才需要我们监督和管理。如果你们都是善良的，你们都是有知识的，你们都是想要好好发展的，那你们就会自己把事情做好。所以，从全世界政府的立法和执法角度来看，它是从开放和服务的角度来看这个事情的，我相信国内的发展也是如此。像我们改革开放之前做车需要有车票，甚至还有粮票，现在为止我们的人民爱去哪就可以去哪，所以这些都是随着社会的进步而自然形成的一种社会规律。

　　需要政府监管的前提就是在我们整个社会的秩序和环境还不够成熟的时候，才需要一个大有为的政府来管理这个社会。从趋势来看应该要慢慢减少政府的监管，但是这需要一个前提，就是不需要政府的监管是可以的，但是你这个行业不能总出乱子。现在国内的环境是不是已经成熟了呢？我觉得现在比十年前成熟太多了，我们现在社会大众对直销、传销完全不能跟十年前比了，所以政府还是要相信社会的力量。有人会讲，国内现在还有一些不正当的传销行为。我认为讲这种不正当的犯罪行为全世界都有，这个不是咱们的专利。所以这个社会中永远是好人多、坏人少。如果政府监管太紧的话就会造成一种结果，就是守法的人在阳光下政府来管，管到最后什么事情都做不成。我认为政府对守法和合法的企业反而要给一个宽松的环境发展，但是利用那些直销和传销真正进行不正当行为的人，我认为一定要严加惩治，这样才能把社会搞好。

　　主持人：这是今天最后一个问题，李先生在北大总裁班给同学讲课，想让您谈谈参加总裁班都得到了一些什么？

　　李久慈：我很荣幸能够受邀请在北京大学直销总裁班担任讲师的角色。我想北大的直销总裁班是一个比较高端的课程，因为直销行业的发展中各个公司都没有能力去举办非常高层、长时间，以一年为期，并且是EMBA这样水平的高端课程。北大的直销总裁班实现了这件事情，它可以为我们未来五到十年直销行业培养人才。我认为你的事业要做到多大，就跟你的眼光多远有关。教育是人一生最重要的投资，我相信国内的直销行业在未来五到十年一定会发展的非常好。国内的直销行业最近几年不仅在国内发展，也开始了中国直销走向国际。我们现在也需要培养直销行业的管理和营销人才，什么样的人应该对自己做一个终身的投资来参加北大的直销总裁班呢。首先您如果是直销行业的高级领导人，你已经在团队中赚到钱了，如果你还是靠过去那种吃到产品分享健康这样传统模式的话是不行的。如果你要带着团队到其他国家地区去发展的话，你如果不具备直销行业的理论基础是不行的，这样你就没有办法更上一层楼，你就缺少了领导的魅力，你就缺少对大团队的管理能力。如果你从事这个行业已经十年八年了，你自己的团队建设的也不错，你因此对自己人生做一个重要的投资。当然这个学费不便宜，但是你不学习所付出的代价将会更多。学习的代价很高，不学习的代价更高。投资者一次终身获益，这个还是很划算的。
　　如果今天你是一家直销公司的主管，你想当总经理的话，那你就得赶快来上直销总裁班。我也辅导过很多保健品的经销团队，他们整条线都没有赚钱，因为那个通路太旧了，那是一个落后的商业模式，他们希望可以转型为直销模式，所以作为老板更应该来参加直销总裁班。现在有很多公司都想做直销这个行业，所以各位老板如果想减少你们的亏本，由于你自己不了解，由于你自己不内行亏了一百万、五百万，那么你为什么不花几万块钱让自己变成专家呢。只有成为了专家，最后才能成为赢家。

　　我这里要说明一下，我并不是主办单位，北大这个班并没有付我一毛钱的好处。我就是想说，如果想在未来五到十年从事直销行业的话，那你最好来到北大直销总裁班，这是对你人生最好的一次投资。

　　主持人：谢谢李久慈先生。由于时间关系今天的聊天到此结束，如果各位网友有任何的疑问可以与我们联系。谢谢。