逐鹿直销，新公司该如何运作打出直销江山？

　　在大公司占尽优势、早行者抢尽先机的直销市场里，新公司只要找到好产品、拥有好团队、拟订好策略、掌握好顾客、设计好制度、搭配好伙伴，就能抢占一席之地，毕竟，在产业环境十倍速变化的时代，已经没有“先占先赢”这回事！

　　台湾不大，但根据公平会发布的2006年传销产业调查报告，实际运作的传销公司家数却多达249家，虽然这数字与2005年相较还少了28家，但对照产业规模（2006年总体营业额为553.4亿），密度算是高的了；如果再排除13家10亿以上公司所创造的336.6亿业绩，在大家还没把饼做大之前，230几家业者要争食200多亿的“饼干屑”，战况只有“惨烈”二字可以形容。

　　在大公司占尽优势、早行者抢尽先机的传统商战法则里，后起之秀确实要花更多的力气，才能引起注意、攻城略地，更何况是在近乎肉搏的直销战场上，新公司还能抢占一席之地吗？如果答案是肯定的，那么方法又是什么？

　　企业切入市场的四种角度
　　企业依据各自的发展性质在目标市场所扮演的角色也不一样，一般区分为四大类：
　　1.市场领导者：目前拥有最大市场占有率者；
　　2.市场挑战者：紧追在后、努力想提高市占率者；
　　3.市场跟随者：只希望维持市场占有率者；
　　4.市场利基者：专注在其它公司不会注意到的小市场区隔。
　　新公司可能是市场利基者，可能是市场跟随者，也可能是市场挑战者，当然日后有机会也可能成为市场领导者。但初期不论新设公司是用什么策略切入市场（比较大的机率是成为市场利基者或跟随者），都必须要有一套作战计划，才能开创全新的生存空间，寻求更大的获利来源。
　　以市场跟随者来说，公司采取市场跟随者策略有许多好处，因为市场领导者通常会大举投资于发展新产品和教育市场；市场跟随者则可学习领导者的经验，模仿或改善领导者的产品和行销方案，用较低的投资额，取得进入市场的钥匙。
　　至于市场利基者，他们非常了解其目标顾客群，所以能比其它偶而在此利基市场销售的公司更能符合顾客的需求。利基的主要观念在专业化、特殊化，例如在服务或地利或产品特性等方面取胜，在别人想不到的地方，做别人做不到的事，赚别人赚不到的钱。
　　身处产业环境十倍速变化的时代，其实已经没有所谓的“先占先赢”这回事，即使暂时领先，也不保证会一直赢下去。楼起楼塌，在直销业界同样时有所闻。这种“一日数变”的商场特性，不仅提醒了先赢者必须具有危机意识，也提供了后来者切入的契机。

　　新公司抢滩六大策略
　　就新兴直销公司来说，想在成熟市场抢滩成功，有几个条件是必须具备的：
　　1.找到好产品：产品是直销事业的根基，也是前进的动力，产品必须经得起市场的考验，赢得顾客的信赖，才是企业得以永续经营的利基。放眼直销市场，几乎每家业者都有“会说话”的产品，品质无虞、效果显著，但如何把话说得铿锵有力，说到消费者的心坎里，就关系着你的产品有多与众不同。见证、实证都是不错的工具，由爱用者现身说法，有权威性研究报告，都可以帮助你理直气壮、大声说话。
　　2.拥有好团队：对新公司来说，拥有坚强的团队是第一要件，包括优秀的领航掌舵者。新事业不能只靠一个人，需要一群具备不同专长的人聚合在一起，专业分工，各司其职，才能撑起一家公司基架。
　　3.拟订好策略：看到一则则经销商现身说法的广告在各个电视频道强力放送，或者一幅幅宣告公益或竞赛活动讯息的旗帜在街头飘扬，这些活动或作法的经费预算动辄千万元以上，即使效果显著、令人心动，但都不适合新公司在尚未站稳脚步前贸然投入。新公司必须衡量个体条件与总体环境，构思好阶段性发展策略，设定好各阶段的达成目标，才不至于落入贪多求快、欲速不达的揠苗危机中。
　　4.掌握好顾客：必须能在最短时间开发出爱用者，最好是“灯塔型”顾客，即具有指标意义的顾客，经过他们的采用，将会吸引其它的顾客。以销售保健食品业者来说，如果能获得专业医护人士的青睐，对产品销售来说，绝对有加分作用。而值得注意的是，以往新公司都急于挖线、抓老鹰，现在普遍都有“维护市场秩序、坚守职业道德”的共识，而将焦点放在如何接近末端顾客上，也因此，接触消费者的管道、回馈消费者的机制，反成为业者的首要之务。
　　5.设计好制度：新公司通常都会聚焦在制度的优渥性上，其实每种制度各有其设计上的特色与适合采用的对象，不论双轨制或太阳制，直销事业的奖励制度都应建构在“合理”、“安全”的基础上，不强调快速致富的神话，却能同时满足直销商简易达成、快速回馈的需求。而越来越多的公司为配合巩固忠诚消费者的策略，也都会另行制订适用于消费型会员的回馈方式，例如承诺参加自动循环订货，便能享有购物优惠或红利回馈等。
　　6.搭配好伙伴：和上游研发单位结盟，和其它通路业者结盟，都可以获得借力使力的相乘效果。尤其是如果能找到知名大厂或权威单位独门合作，更是如虎添翼，行情立即看涨。
　　在这次的精选案例中，我们看到了福莱、稳莱均拥有专利产品，而福莱以品味馆、天狮以新超市理论贴近消费者，稳莱的主力产品得到中研院独家授权，天狮与世界大厂OEM、ODM，而他们的会员中不乏医生、药商，业绩表现也都有上亿的实力，巧的是，他们的产品都和生技研发有关，隐隐中似乎宣告了直销与生技结合的趋势，值得持续关注。
　　新公司有没有机会？当然有。就看你怎么布局了！专利产品，而福莱以品味馆、天狮以新超市理论贴近消费者，稳莱的主力产品得到中研院独家授权，天狮与世界大厂OEM、ODM，而他们的会员中不乏医生、药商，业绩表现也都有上亿的实力，巧的是，他们的产品都和生技研发有关，隐隐中似乎宣告了直销与生技结合的趋势，值得持续关注。
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