赢在创新　刘宝军澡堂续谱成功书店生意经

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　　我们无法追述成功书店的历史具体开始于某个时间，也无法完全统计出参与其运作的人数，但幸运的是，我们还是理清了主宰成功书店产业的人脉主线，从朱伯威、高嵘到李威、安文发，再到刘宝军，他们都如英雄般演绎并延续着成功书店在直销出版物历史上的辉煌(详见《中国直销》2007年05期)。
　　随着朱伯威的精力转移、安文发与李威的分家，成功书店的垄断局面开始崩溃；小作坊经营利润更高，优势净显，而异军突起的刘宝军，则是这一阶段的赢家。

　　刘宝军澡堂续谱成功书店生意经
　　口述/直销的眼泪  整理/本刊记者 陈巧利

　　从3间破草房到2000万

　　2005年末，刘宝军在与友人一起喝酒时曾坦言，自己如今已是身家2000万之人，却又与友人回忆儿时住在郑州郊区时，家里仅有的资产就是3间破草房。真是人生如戏，戏如人生，友人笑答。是安利造就了他，可是安利又有多少能跟刘宝军比财富呢？
　　永远不要以常规来衡量新生事物的发展轨迹。1992年，部分海外华人带着安利潜水大陆；到1995年4月，安利(中国)日用品有限公司在广州正式开业时，大陆已经有一大批钻石聘位的领导人产生了。
　　跟随而来的一些大型外资直销企业也纷纷开始在中国大陆投资设厂，于是直销行业开始蓬勃发展起来。在1998年前，安利在直销业龙头老大的角色已开始凸现。郑州生意人刘宝军当然也嗅到了这个商机，和很多人一样投入安利，激情四溢、义无反顾。随后的禁传一刀切，措手不及的不仅仅是企业，经销人员也如惊弓之鸟，刘宝军亦一样。但刘宝军不一样的地方在于，他经营了一段时间安利事业后认识到，安利事业并没有老师课上讲的那么容易，他称“这不是人做的，是人才做的”。
　　不死心的刘宝军继续寻找着安利的商机，而无意中发现有人卖安利低价货赚钱的事让刘在安利事业上找到了突破口。他铤而走险，以6折的价格从一些高级别的安利经销商处购得部分畅销的安利产品，再原价卖出去挣差价。但这种辛苦且不是长久之计的倒卖无法满足刘宝军的事业野心，他发现安利人对学习非常注重，买书和磁带的人特别多，这一现象的发现，才真正开启了刘宝军的“安利”事业。
　　这个事业于刘宝军而言，仿佛无师自通，从发现这个商机到开始干，并没有经过太多的思虑。而早在他之前，寄生于安利庞大销售人员网络卖书卖磁带的，早已经有了朱伯威、高嵘、李威等人，刘宝军凭借自己的特殊创意，硬是闯出了一条自己的道路，且延续至今。
　　据初步估计，目前全国大概300多家成功书店，有70％以上都为刘宝军所垄断，他变成了实至名归的总代理、大批发商。而其余20％左右的市场份额，则分别由广州的陈萧墙和鲁力克(化名)控制，于是成功书店的书也分为南北两种版本，内容一样，但封面不同。

　　夹缝生存 赢在创新
　　创新产品线
　　安利公司自然不愿意看到这样的“附属产业”墙外开花，执法部门遇见也从不手软。成功书店的生意一直都是在夹缝中生存，但这些似乎都没有禁锢到刘宝军的运作。
　　从拉张钢丝床，摆在郑州安利公司附近，批发并叫卖关于成功激励类书籍开始，仅花了几十天时间，刘宝军就掘到了人生的第一桶金，赚了几十万。
　　小试牛刀并初见成效后，生意人出生的刘宝军开始核算成本，发现自己印刷的利润远远高于从别处批发，于是说干就干，自己开始找厂家印刷起自己需要的书籍来。曾经由李威一手策划的《远离贫穷》一书，在业界引起一阵轰动且持续热销，该书在刘宝军的出版系列里当然是看家宝贝。当年疯狂之时安利几乎人手一册，成为安利人展业的杀手锏，刘宝军每一次都是印几千上万册，一版再版，红封的、蓝封的，黄封的几种，如同刘宝军的成功书店事业一样红火，持续热销，甚至进化成当今的《贫穷离你更遥远》，实为业界经典。
　　但单一的产品线很容易被其他小作坊跟进，大大小小的盗版成功书店产品充斥着这个市场，创新势在必行。开发新产品成为刘宝军的又一制胜绝招，工作室墙上的挂图、彩面招贴、产品示范工具，碟片等是继励志类出版物之后的一系列新品拓展，且随时跟进安利新品发布进度，随时开发出辅助销售工具。最具特色的当属光碟的开发。刘宝军曾召集一批人，专门把营养师或高阶销售人员的培训录音刻录成光碟或者翻译成文字印成书，打上有影响力的营养师或高阶销售人员的名字就开始卖。听一堂现场课费用成百上千，而买一张光碟的成本则低得太多，因此刘宝军开发的这些产品销售得出奇的好。据说凡是去郑州讲课的营养师或者高阶销售人员，去一次，讲的内容就会被出一次光盘或者图书，以至于这些人都害怕去郑州了。
　　家族化管理、企业化生产与第三方物流
　　刘宝军的生意越做越大。从单一的成功书店店长到全国70%成功书店的供货商，刘宝军的事业逐渐朝着企业化发展。但是，因为从事的是盗版事业，刘宝军并没有注册公司，却以集团化形式运作。刘宝军的事业做大后，两个同胞兄弟也开始以股份化的方式参与运作，不过刘宝军仍然是最大的股东。兄弟三人分管生产、销售、后勤物流等不同的工作，俨然一个家族企业。
　　因为盗版的原因，刘宝军没有固定的仓库，隔三五月又搬一次仓库，但生产根据地在郑州是多年都没有离开过。一般书籍的盗版均有固定(上接P37页)的印刷厂合作，而碟片则是自行制作。据说刘宝军拥有几台大型的碟片刻录机，生产能力完全能够供应全国各地的需求，其他辅助工具也有相对固定的加工地点和合作工厂，生产根据市场需求，灵活而高效。这也是刘宝军之所以能控制全国绝大部分市场的关键。
　　如果说刘宝军的管理和生产的规律性比较模糊，那么刘宝军的销售环节就显得更加地随意了。因为做盗版，没有固定的办公场所，几乎所有的销售单都产生于城市里某个不固定的洗浴中心、会所、茶楼或者其他娱乐休闲之所。如某成功书店商去郑州找刘宝军批货时，刘宝军直接开车去接，随后邀请其直接去某会所边玩边谈生意，如果店商忙或者有其他安排，生意或许就直接在车上谈了。类似的交易方式，刘宝军的友人戏言为“澡堂子里谈生意”，简直很难想象，刘宝军上千万的资产就是通过这样的方式而赢得。
　　在刘宝军成功书店的生意里，最符合常规的，可能要算物流。向刘宝军要货，一般讲究先款后货的原则，客户把款打到刘宝军指定的户头后，刘宝军会与专业的第三方物流公司合作，把货准确的送抵全国各地客户指定地点，非常规范。也配有相应的出货单据，包括产品类别、数量、单价等一系列信息，惟一没有的，就是公司名称。