中国直销行业的“清、调、补”三步进行曲

　　 第二步：调节肌理
　　从中医的角度，讲究的是平衡、中正，“调理”又分理气、理血。所谓气血平衡，只有清除体内毒素才能气血畅通，才能使身体达到平衡的状态。正如同现在的直销行业，人人盼望着行业早日规范，但是规范的前提是行业的“清洁工作”，而事实上在现阶段，要使行业走出初级阶段的混乱并非易事。但令人安慰的是，这一切目前已经有部分企业在做，虽然行业在中国发展为时尚短，但有些企业按本身的历史已经可算“爷爷奶奶”辈了，他们很清楚根据自身的条件如何在现在的国情下保持其发展态势。
　　历史悠久可谓是雅芳、安利们在中国的一大杀手锏，他们在中国直销路上早已度过了许多艰难的路程。现在所做的除了以前的经验之上外，更多精力放在了企业内部调理上，这依然是一种具有指导性的大智慧。
　　直销法规出台后，企业开始逐一进行调整，大企业大调整，小企业小调整。无论是从营销模式还是从人员班子，都有不等的调整。当然即便是中国市场因为法规的关系造成不同企业的不同程度震动，但对于这些见惯“大场面”的外资企业而言，在变化中依然可以处之泰然，一切工作都按既定规划在开展。我们在梳理往年的新闻时，便从企业的一系列规划看到了其中的发展思路。以如新公司为例：2005年10月19日，如新企业集团总裁暨首席执行官贺楚门先生被任命为新一届世界直销联盟主席时，正是如新正在积极筹备申请中国直销牌照的当口，按照计划，如新沿用销售员工加零售店铺的操作模式。除了申请牌照与营销模式的优化外，如新对内展开了一系列调整，如多款新品上市及产品促销活动、善之力受饥儿童滋养计划启动、鸡西蜜儿餐工厂的建设以及面对经销商的不同需要展开如新学院课程。
　　如新所做一切都在告诉我们，结构、制度完善的公司永远在自我调理的路上，不断清除毒素，不断自我调理以达到企业平衡。这种不分环境与速度的自视风格，不仅是企业规模发展到一定阶段的必然产物，也是一种作为企业公民负责任的表现。
　　反之，如现在更多的企业，自身生存已经是大问题，更遑论要谈到规范发展的高度。不过，作为现在的直销企业，尽管大多精力都要放在拓展市场与规避法律方面，但还是应该去认识这个行业的恶性循环规律。
　　如果企业始终陷入恶性循环，不去思考或者不愿尝试着进行良性循环，最终只能自食其果，不能长久经营。这种尝试具有颠覆性，往往是对过去翻天覆地的背叛，从企业用人机制到管理体制、奖金制度、产品链条等等都包含其中。
　　例如在对待用人机制上，许多老板尤其是内资直销企业老板往往挑职业经理人看重的都是资历和是否有让销售立竿见影的能力，而不去考虑人与人、人与企业文化、价值观是否合拍。老板常常在双方正式开始合作时要求来者做一份计划书，这份计划书几乎拥有完美的结构、令人心动的数据……而后开始皆大欢喜的合作。
　　可是在实际运作过程中，因为老板与经理人之间没有过较好的磨合，总是会出现一些现实与计划不相符合的问题，矛盾就这样产生了。长此以往，双方会因为诉求点不同逐渐难以通畅的交流，最后终于将矛盾凝聚在一个点上爆发，双方都受到了伤害。
　　这些是行业中比较常见的职业经理人跳槽之症结所在，但并非不治之症，解决办法就在于“调理”二字。如果企业老板充分调节好了自己的心态，足够了解企业需求，那么用人必然会有确切的准则，不仅不会被络绎不绝的拜访者忽悠，更不会在挑选人中马失前蹄。
　　此外，观察、学习已经成功了的直销企业不失为一条捷径，在企业各个环节、市场种种细节问题上都能协调平衡，那么生产力才不会青黄不接。
　　第三步：补充营养
　　企业需要经常补充营养，如同人一样，健康的需要，亚健康的更需要。企业随着社会发展需要更新思想、审时度势、不断保持进步。这对企业家、企业、职业经理人、经销商都提出了学习要求。
　　企业家：直销行业是舶来品，本土企业应该正视向外资企业学习。为什么外资企业进入中国市场总是会受到欢迎，为什么内资企业经常提出要向外资学管理等等的口号？本土企业家调整好心态，在办企思路、用人得当、管理科学上进行调整和学习，也许比只听数据和经验来得更适合一些。当然，外资直销企业的领导人也同样应该重视清、调、补三步，作为外来者，适当保持战战兢兢的态度是有必要的。尽管企业不少高层都启用了本地人才，但因为决策者始终与其他高管在公司位置与角度上多少存在些不同，了解与熟悉本土政策法规及市场特性还是应该持续重视。目前中国的经济飞速发展，几乎每个季度市场都会出现让人们不可预计的变化，有经验的大企业或许能顺应潮流，但是资历尚浅的企业就需要综合“补充营养”，才能抵挡瞬息万千的变化了，企业家需要有这种意识和胸怀。即便如有“红顶企业”之称的新时代公司不也是在不断创新中一步步前进吗？
　　企业：企业是领导人思想与行动的载体与结晶。小的时候，它只承载了创始人的一个梦想，但大了以后，就成为承载所有员工，甚至所有经销商梦想的平台。企业作为社会的一部分，它有义务和责任与承担社会赋予它的职责。
　　相比传统企业，直销企业在内部管理上也许并无太大差异，但它的特点在于市场无止境，经销商群体无限大。作为松散型人口密集行业，企业一部分要履行企业公民的义务，另一方面需要对市场进行长期不懈的教育与培训。
　　直销企业内部用人挑剔，尤其是职业经理人。它不仅需要懂营销、市场、培训、管理，更要懂得直销的运作。但从以上条件我们可以看出，传统行业无一不是如此，并不因为叫直销就有什么不同。笔者常常听到一些直销企业称自己的企业很特殊，这个行业很特殊，其实作为企业本身而言，除了销售的产品不同，针对市场不同外，其它功能都是相同的。如果直销企业自身总存在这种想法，那么这个行业也始终无法脱离大众另类的眼神，所以企业还需要补充信心。如今天雅芳、安利的苦尽甘来，十多年的自信耕耘终于获得了大众的普遍认同。
　　职业经理人：直销行业的职业经理人是企业管理中的核心人物，他是连接公司与市场的桥梁，他的专业与否可以对市场效益有决定性的作用。但是令人遗憾的是，专业的职业经理人在行业中十多年来都处于匮乏的状态。大多数直销企业的职业经理人都是空降兵，或是在直销行业做过团队领导人，或是单纯只做职业“操盘手”，然而直销行业对他们的要求常常是除才德兼备外，企业管理与市场亦需要精通。此外，还有很重要一个标准就是能给企业带来多少团队。
　　这么多年来，不少内资企业都在职业经理人身上吃了亏，再加上职业经理人跳槽频繁，引得企业和行业研究者都侧目相看。据了解，猎头公司几乎是将跳槽频繁的职业经理人列入黑名单。因为从他们的职业角度和服务对象而言，职业经理人才能虽然重要，但职业操守更加关键。
　　直销职业经理人若想成为行业和企业的金字招牌，对自身的每一次抉择与决策都需要慎重。对企业负责的前提要对自己负责，不要常常是匆忙上阵又与企业闪电分崩离析，职业经理人的成长与成熟本身就是一种学习。
　　经销商：对企业来说，经销商应是其衣食父母，但是缺乏行为控制能力与基础道德品质的经销商对团队和企业而言就是毒瘤。随着行业的逐步发展，直销行业的人士越来越理性，整体素质也由以前的良莠不齐逐步提升了。但直销大军中也不乏滥竽充数者，不管企业是否能长远发展，有些人只从自己的利益考虑，国家要求规范运作，这些人却在下面做自己的动作。其实，大众为什么另眼看待直销行业？就因为直销行业的经销商遍布全国各个角落，他们的行为就代表着行业的形象。在如今直销行业规范发展的当口，经销商最需要补充的就是对行业的保护与尊重，这是行业长远发展的重要保障。行业与经销商是唇齿相依的，行业若没有希望，经销商也无希望可言。如果经销商能够用自己高尚的行为去销售自己及公司产品，那么直销行业的形象就通过每一个人传播了出去。真正的直销行业就是如此，不用靠广告也能广为人知！
　　清、调、补，是行业所需，是企业所需，也是每个心怀梦想，期待能受人尊重的经销商所需。想获得健康的身体、健康的思想、健康的行业大环境，清、调、补该从今天做起！