分析和探讨直销行为中的“心理学效应作用”

　　有一个真实的例子，说明一个人若看不到自己的目标，就会有怎样的结果：
　　1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人涉水进入太平洋中，开始向加州海岸游去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫费罗伦丝·柯德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上注视着她。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后，人们把她拉上了船。而拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！
 
　　当别人告诉她这个事实后，从寒冷中慢慢复苏的她很沮丧，她告诉记者，真正令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。柯德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过了同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。

　　跳蚤效应在直销中的应用和表现

　　经常在直销企业之间跳来跳去的直销员，人们会鄙视地称呼他们为“直销跳蚤”。跳蚤会在相对安全和容易的地方吸血，如果发现那个地方下嘴不合适，就会离开去找另外的地方。当跳蚤级的直销员发现某家直销企业已经做的很大了，自己的平均综合能力不如别人，别人推荐2个人他才能推荐1个，再怎么发展成就都有限，他就会选择离开。去找那些新兴的直销企业，因为在那里自己能获得一点先机上的优势；当别人的成就又超过他，而他发现自己同样赶不上时，他又会去选择新直销企业。
　　这是弱者在这一行业的生存策略，他们只有不停地寻找新的直销企业和机会，才能保证获得较好的回报，如果固守阵地，只能自取灭亡。这一理论是与马太效应的互补。

　　三 登门槛效应的理论定义和解释

　　日常生活中有这样一种现象，在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。
　　心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。 美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
　　这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”，又称得寸进尺效应。

　　登门槛效应在直销中的应用和表现

　　某直销企业准备提高产品价格，但它知道贸然提价肯定引起直销员们的反对。于是当“新”产品（包装改变、容量改变，性价比降低）推出时，原来的产品改为“预定销售”：要购买原来的产品，需要先预付登记，然后等一周时间才能拿到手，并且购买数量有限；而“新”产品则马上就能到手。过了段时间，该直销企业终止原来产品的供应，全面销售“新”产品，没有引起任何质疑。
　　它是以微不足道的进展步步为营最终获得令人瞩目的成功的策略。不经意间，人家发现一家直销企业或者一位直销员怎么突然就成功了，或者一笔很大的交易突然就做成了。
　　如果留心的话，会发现，这种“冷水煮青蛙”的“登门槛效应”在直销经营的过程中应用颇广。