分析和探讨直销行为中的“心理学效应作用”

　　四 贝勃规律的理论定义和解释

　　第一次刺激能缓解第二次的小刺激──“贝勃规律”
　　下面的例子说明了这种“贝勃规律”。一个人右手举着300克重的法码，这时在其左手上放305克的法码，他并不会觉得有多少差别，直到左手法码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异。即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。
　　“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家直销企业要想赶走被视为眼中钉的人，应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来的冲击已经麻木了。
　　贝勃规律在直销中的应用和表现
    某家直销企业修改奖金制度，主要是入会费。先从300元涨到400元，然后从400元涨到550元，接着再涨到750元，最后达到980元。整个过程里，只有最先一次改制度的时候有人反对。
    在热烈的激励的大会之后，推荐人请被推荐人签约，被推荐人签下了名字、交了定金之后，回家细读契约才发现有对自己不利的条款，但木已成舟，即使心里不快，还是得说服自己去接受。
    它与“登门槛效应”有异曲同工之妙。

　　五 皮格马利翁效应的理论定义和解释

　　传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。
　　皮格马利翁效应在直销中的应用和表现
    人们发现一位成功的直销员，他所推荐的直销员们也获得很大的成功，因此问他他们成功的秘诀是什么。他回答道：他所推荐的只是另外一个自己。
    直销经营里，有人认为最重要的是推荐人与被推荐人之间的关系，一般认为推荐人具有领导人的资质，能承担起辅导和培育的重担，但推荐人在产品示范、知识结构、培训沟通方面很可能还没有被推荐人熟练，如果认为这样的关系最重要，会产生被推荐人对推荐人的不满与轻视。因此作为领袖的团队领导人的职责更为重要。他需要管理好整个团队的成员，让他们为一致的目标去努力。要想高效地管理好对原本业务不精通的团队，肯定团队里每位成员的价值，忽略他们的缺点，相信他们在这个直销企业，在这个团队里奋斗都能有光辉美好的未来，久而久之，皮格马利翁效应就产生了。
    它对直销业的启示在于：从好的方面改变对对方的印象和评价就能取得积极的成果。

　　六 蝴蝶效应的理论定义和解释

　　先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起。为了预报天气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。为了更细致地考察结果，他把一个中间解取出，提高精度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一惊：本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！计算机没有毛病，于是，洛伦兹（Lorenz）认定，他发现了新的现象：“对初始值的极端不稳定性”，即：“混沌 ”，又称“蝴蝶效应”，亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风！

　　蝴蝶效应在直销中的应用和表现

　　在直销业，直销员能通过利用蝴蝶效应来建立起庞大的下线组织，并且产生丰厚的收入。比如任何直销员今天因为今天推荐了一个什么人，而在5年10年后获得巨大的组织网以及庞大的经济利益的回报。善用“蝴蝶效应”能以最小的努力获得最大的成果。