孙选中：直销的社会价值与条例修订必要性

　　条例修订的必要性
　　当下，我国正在推进《直销管理条例》等法规的修订与完善。我认为修例工作得回归本质，重新定义直销。回顾过往，中国如今面临诸多复杂难题，但解决之道早有迹可循，党的十八届三中全会提出“全面深化改革”，四中全会给出“全面依法治国”的清晰指引，当中“良法善治”理念尤为关键。良法可能使坏人变成好人，如果是恶法，有可能把好人变成坏人。
　　大家都清楚，多数拿牌直销企业经营模式经常和《直销管理条例》相悖，违规现象屡见不鲜。企业心知肚明，政府监管为难，社会观感不佳。我也曾向有关领导建言，中国直销一旦出问题，最大的风险承担者或许是政府。明明有规则，却没法依规行事，因为照章操作，企业可能处处受限、动辄违规，这就倒逼我们重新审视：到底是企业自身的问题，还是规则制定得不合理？
　　在任何一个国家，直销模式都受到严格监管，因为它带来利益的同时也带来很多风险。两个《条例》确定了直接销售和计酬发放，《禁止传销条例》中规定了直接或间接发展人员数量或销售业绩的问题。这两个条例里面没有谈什么叫单层次、多层次，是行业衍生为“直销是单层次、传销是多层次”，所以这个是模糊的。
　　传销要满足四条：一是以销售产品或服务“为名”，二是靠收取“入门费”进行分配，三是分配利益的时候靠收的入门费和人头分配，四是造成社会危害。一个罪的判定必须要满足这几个条件才能入罪，这是在保护合法的直销。
　　真正做直销的第一条就不成立，真正的直销企业都是自己生产产品，怎么会“为名”呢？什么叫入门费，不是交钱都叫入门费，传统经济活动也要交钱，要获得一个地区总经销也要交钱。所谓的“入门费”就是“通过交钱获得发展下线的权利，而且这个钱不能退回”。很多直销都有冷静期，只有传销没有退回一说，只想用高价格套人，这是简单的区别。直销是有退出机制的，传销是没有的。另外是按发展人员的数量计酬，被社会衍生为团队计酬，其实这两个条例里面没有团队计酬之说。还有就是明显导致了社会危害、有受害人。
　　为了澄清这个问题才有了“两高一部”的解释：三层以内，只要以销售商品为目的就不能入罪。同时进一步澄清：一是团队计酬不是坏事，前提是已销售产品为目的；二是过去不能谈多层次，这一次讲可以三层次，三层次就叫多层次。从中我们看到，中国越来越回归直销本质。
　　中国直销未来的规则应该是从本质上来界定，多层次团队计酬仅是一种营销管理方式，本身没有好坏之分，重要的是看企业的发心是骗人还是卖产品。我从2005年就在讲“要回归直销本质，允许进行多层次直销”，这是我一贯的观点。

　　直销持续创造价值的根本保障
　　我们要回归直销这个简单的营销方式，首先企业要有好产品，然后有消费者来消费；消费者如果觉得产品好，就给亲戚朋友分享，从消费者变成销售者；销售者做的越多、越大就形成了直销价值网。所以企业首先要有好产品，二是有好产品后能产生消费，方便分享，共赢模式就出现了。共赢模式如果吸引更多消费者转化为销售者，这个网越来越大靠什么维护？在中国直销行业缺乏商德文化，有些人借直销骗人，整个行业被搞乱了。所以我认为，下一步中国如果要考虑多层次直销问题，必须同时推进全国性直销协会成立，用商德文化来规范整个行业发展。
　　要有独特的价值产品，这是直销的源头。有价值的产品要有使用价值、知识价值、服务价值。直销的产品因为有知识价值，更适合建立人际关系。未来最好的产品一定是使用价值、知识价值、服务价值合而为一的。

　　要有持续共赢的模式，即强调企业的持续共赢。很多企业的模式一不能共赢，二不能持续。持续共赢一定是公平的分配方式、合理的拨付比，以及激励约束机制对应。我们现在很多所谓的模式激励太多，约束太少，所以企业为一些直销员承担了更多应该由销售者自己承担的责任，这是一种不公平的现象。有时候企业希望直销员去推广市场，就放松了相互的约束。企业要重新考虑怎么建立激励约束机制。
　　坚守和实践直销商德文化。外资企业都在做ESG报告，E代表环境，S代表社会，G代表治理。未来一个企业要想走出去，想吸引投资项目，没有ESG的管理或者评估是很难实现的，ESG的价值评估以后是一个行业的进入门槛。