我的日志 │ 2007-09-26 07:17:27

第二堂课是直销四步。主讲人是一个叫万芬芳的女人。万芬芳是陈宇豪的指导老师，在我的想象中，万老师应该是一个很不错的女人，因为陈老师是一个很优秀的人。事实上也是如此。

白净的皮肤，苗条的身材，如果不是万老师自己说出年龄的秘密，谁都会以为她只有三十多岁，实际上她快五十岁了。

五年前，在W省省政歌舞团工作的万芬芳接触了安利，被安利的企业文化深深吸引，被安利所提供的事业机会勾走了魂，于是辞了职，从此走上了一条不归之路。

亲人误解，朋友远离，客户拒绝，五年风风雨雨，让她饱尝艰辛。鲜花，掌声，微笑，感激，理解，抚平她受伤的心灵。一份付出，一份回报，上帝是公平的，有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。

有一次，她带着七岁的儿子上超市，儿子看中了一个玩具，提出要买时，她身上的钱不够，儿子懂事地说：“妈妈，我不要。”她流泪了。

她暗暗发誓，为了儿子，这一辈子，她一定要成为有钱人。今天，她不再是五年前的万芬芳了，儿子想要的东西，她都买得起。可是，她想到了很多和五年前的儿子一样买不起玩具的孩子。她要帮助更多的父母，成为有钱人。

时代不同，选择不同。当中国政府就要对直销立法的时候，当中国政府就要放开直销市场的时候，意味着我们可以永久从事直销了，她选择了ABC公司。

长期的直销历练，她深深地感悟到，做直销其实不难，难的是做人，难的是坚持。剩者为王，坚持下来的就是成功者。坚持的秘诀是简单，听话，照做，复制才能倍增。今天她和大家分享的是直销四步。

自用就是自我消费，对公司的产品进行体验，反正都是要消费的，自用不过是换一个品牌用而已。反正钱是指为了维持家居和生活方式而必须花费的钱。自用的目的是建立起对产品的感情，和公司的产品谈恋爱，热爱公司的产品，掌握产品知识，这是做好销售的前提。

直销是以销售为基础的，直销员的收入也是来自于销售产品。把柜台延伸到你的顾客家里面，就叫直销。直销员是连接工厂与消费者的桥梁。只有注重做好终端工作，建立的网络才是有生命力的。网络底部越大，消费者越多，业绩就越稳定。有的公司宣传不要做销售，只要交钱加入就可以了，那完全是骗人的。直销不过是一种销售模式，和所有的销售一样。

有所有的销售领域里，都是注重服务的，直销更加注重服务。直销提供的是一种个性化的服务，一种人文的关怀。

推荐就是建立团队，直销讲究的是团队作战。在我们的顾客当中，找出经营者，找出有事业心的人，我们的事业才能做大。可以这样说，没有零售做不好，没有推荐做不大。直销就好比人一样，一条腿是不能走路的，只有零售和推荐两条腿走路，才能走得稳当。

自用，零售，服务和推荐的关系，好比登楼梯。从一楼到四楼，需要一级一级地攀登。任何想越过哪一梯的做法都是错误的，更不能倒过来。很多人直销做不起来，要么是省略了其中的环节，要么是倒过来做。

最后，她分享了一个故事。

全国著名的推销大师，即将告别他的职业生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城市中最大的体育馆，做职业生涯的告别演说。

那天，会场座无虚席，人们在热切地焦急地等待着，等待着当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。

一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。

这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。

老人和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。

一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，铁球仍旧一动不动。台下逐渐没了呐喊声，观众好象认定那是没用的，等着老人做出什么解释。

会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，这样持续地做。

十分钟过去了，二十分钟过去了，会场开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤不停地工作着，好象根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们也喊累了，会场渐渐地安静下来。

大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好象都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐“作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。会场上终于爆发出一阵阵热烈的掌声，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。

老人开口讲话了，他只说了一句话，“在成功的道路上，如果我们没有耐心去等待成功的到来，那么，只好用一生的耐心去面对失败。”

成功就是简单的事情重复做。很多人以为成功很难，成功要付出太多，成功会很痛苦，就不去想和追求。实际上，只要我们注意观察，就会吃惊地发现，那些生活在贫困线上的人才是真的有耐心，有吃苦耐劳的品质，他们以惊人的耐心忍受着不成功的现实和生活。我们可以不追逐成功，但我们的生活并不会因此而轻松。我们追逐成功，我们会因此而生活得更好。

听完万老师的演讲，我想起了一个知、悟、行的公式，一百个人听到一个故事，只有五十个人能悟出其中的道理，只有十个人会采取行动。成功其实是很容易的事情，难的是坚持。

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