个人资料

apollolx

自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

文章数量：2245

点击人次：7665919

博文分类
搜索
存档
最新评论
【转载】 不做决定也是个决定 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（6）

市场营销与系统建设

 

第9节：不做决定也是个决定

桑德拉原则4

不做决定也是个决定

是否有客户曾经对你说：“我需要再考虑考虑”？

“让我再考虑考虑”意味着什么？

弄明白到底是怎么回事。

允许客户说“不”。 

南希给一个客户打了电话，这个客户之前曾经从她那里要过一些信息。她想简单谈一下，看看机会是否可行，如果合适的话想约客户面谈。客户表示他已经收到而且看了那些信息——他“很感兴趣”，但是他又补充说，他需要更多时间来“消化”她发给他的信息，之后才能确定见面的时间。

南希同意一个星期后再联系他。

采购委员会说他们已准备做出决定，并且答应给里奇90分钟的时间来讲解他的建议书。里奇详细地解释了他的建议书的各个方面，解答了所有委员们关心的每个要点，并且回答了会议过程中提出的所有问题，他觉得委员会成员均对他的回答表示认可。最后他问是否还需要听到或看到任何别的信息，他们都说“没有了”——他们都夸赞里奇的演讲准备充分。看到这里你已经知道接下来会怎样了，是吗？

但里奇并不知道。他对自己的演讲感到满意，他很有信心地问他们的决定。经过一阵窃窃私语，他们说需要时间来“再考虑考虑”，并且答应当事情有了结果，会在一个星期左右联络里奇。

你认为南希会得到那次约见吗？别忘了，客户表示“很感兴趣”。那么里奇呢？他能签单吗？客户都说他的演讲很全面，并且全部表示愿意“再考虑考虑”。

当你想要与客户见面，企图把单签下来，或者希望潜在客户或客户采取某种行动时，你是在请他们做出决定——承诺去做什么或不去做什么。揭开真相，哪怕它不是你想听到的。简而言之，你只是在请求一个简单的答案——“是”或者“不”，你不想得到这两者中间的任何别的东西。

当一个客户选择不去做决定时——不论他以何种形式告诉你“再考虑考虑”，他都很可能是在以一种比较便于隐蔽的方式对你说“不”。

客户可能会认为（明显的）不决策是一种“保护”你的方式——让你慢慢地意识到，而不会对你形成伤害。更有可能的是，客户在避免不得不向你解释为什么做出“不”的决定。给你一个“再考虑考虑”的回答常常是有效的策略，以避免双方在社会交往过程中感到不舒服。

当你向客户请求一个决定时，事先让他们知道，“是”当然更好， “不”也可以接受。是的，“不”是可以接受的。（也可以看看原则43：你从得到“是”中学不到如何去赢，你从“不”中才能学到如何去赢）

当你允许客户说“不”时，清楚地告诉客户得到一个“不”对你来说可以接受，他们就不会倾向于用“再考虑考虑”来掩饰他们真正想告诉你的东西。

当你与潜在客户和客户打交道时，你的目标是得到真相，即使那并不是你想听到的。总之，如果答案是“不”——潜在客户不答应与你见面，你的客户不买你最新推荐的产品，潜在客户不会成为你下一个客户——那么为什么你不想马上就知道，而要等到更晚呢？

检验你的理解

如果不想你的潜在客户对你说

“再考虑考虑”，那么你必须做什么？

答案在下面

行动

回忆一下你最近碰到的三个“再考虑考虑”的例子。想出三件在事情发生前或客户做决定时你本可以做的事，以帮你得到一个清晰的“是”或“不”的决定。

答案：你必须告诉潜在客户，说“不”也可以，同样，你也必须能轻松地听取并接受“不”。

 

 

 

扩展阅读：

 

《市场营销与系统建设》子目录

 

 

 

«上一篇：消除彼此的模糊感 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（5）   下一篇：永远不要回答未提及的问题 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（7） »

评论（0） 点击次数（4454）
评论（共0条评论）
用户名： 密码： 登陆后可发表评论，请先登录。