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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 永远不要回答未提及的问题 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（7）

市场营销与系统建设

 

第10节：永远不要回答未提及的问题

桑德拉原则5

永远不要回答未提及的问题

你是否曾经向一个客户介绍了一个他并不想了解的话题，

并因而葬送了一桩交易？

避免销售人员的噩梦。

学会如何促成一桩交易。

明白“你可能想知道……”的危险。

唐投入了三个月的时间为一个潜在客户开发一套IT解决方案。他精心策划了客户方的采购团队和他的销售团队之间的沟通，客户讲演只聚焦在你和潜在客户曾经讨论过的问题——不提其他任何事。项目的目标定义得非常精准，所有潜在的问题、障碍都被发现并且得到解决，项目计划以及交付期限也已明确，总之，唐和他的团队递交了一份完整且有说服力的建议书。他相信他可以赢得这桩生意——无论从哪一方面他都有资格这么自信。

在建议书的演讲中，唐首先回顾了项目目标和要求，并且再次确认了这些就是他们的采购决定所要求的要素。接下来，唐一点一点详细描述了项目的各个阶段。之后他问采购团队对他的提议是否100%满意，他们予以肯定。唐又重述了之前他们已经达成一致的财务安排，也没有问题。唐开始进入最后冲刺阶段，对马上能够签约非常有信心。

在唐还没完成他的演讲前就被采购团队的领导打断了：“唐，我们不需要多看了，我们可以往前推进。我们希望你们尽快完成这个项目，咱们把合同签了吧。”

就在唐准备松口气拿出合约的一刹那，他的一个技术支持人员毁了这个订单。

这个技术人员不假思索地脱口而出：“您应该了解，我们的数据库马上要升级，我们刚刚完成β测试，最终版本会在60天内完成。”

一阵古怪的沉默气息弥漫在房间内。

没有被问及的问题

当然，在技术支持人员看来，潜在客户的采购团队应该要问及有关软件升级的问题。虽然他们没问，但他感到给他们提供答案是相当重要的。

这个技术支持人员，严格地说，并不是销售人员。

但是类似的事情也发生在相当多的销售人员身上，他们也曾经在类似的关键时刻，不合时宜地回答过类似的没有被问及的问题。

你能猜到会发生什么。技术人员对未问及问题的回答使得之前注定赢得的大满贯突然之间付之东流，很快就变成了一场灾难：客户决定暂停签署合约，并最终把这一合约给了别的公司。

这单交易是如何丢掉的呢？在唐的世界里，软件升级是再平常不过的事情，仅仅是一些日常的小修改而已，不会给客户带来任何不便。唐之前一直没有提及它，而他的团队成员在最后一刻突然提出来，使这个“大满贯”的建议书遭到了怀疑。

演示的目标是把产品或服务中与客户之前提到的问题和关注点相关的方面展示出来……别的什么也不需要，这不是介绍新东西的时候。如果在演示过程中，你曾经说过这样的话，“您可能很想知道我们将如何……”然后解释这些新要素如何能增加价值，或者企图引诱你的客户来采购，那么你将会为回答这些问题而后悔。客户若是“想要知道”，他自己会问！

检验你的理解

把那些之前未被提及的“增值”要素放到你的演示报告中将会：

□ A. 使得注意力和兴趣偏离演示所关注的核心问题。

□ B. 让客户感到困惑并且给他一个理由来推迟决策时间。

□ C. 使客户产生不从你这里购买的理由。

□ D. 上面全部答案

答案在下面

行动

找出你演示报告中经常提及的有关产品或服务的那些“增值”因素，检查一下潜在客户是否问及过这方面的问题。然后，在演示前，确定在销售流程中的哪一步，你可以给客户以“试水”的方式介绍那些问题，确定他们与客户需求的相关性，以及客户对讨论这些问题的兴趣程度。

答案：D.上面全部答案

 

扩展阅读：

 

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