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【转载】 不要在潜在客户的画页上加上一只“海鸥” ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（20）

市场营销与系统建设

 

第25节：不要在潜在客户的画页上加上一只“海鸥”

桑德拉原则18

不要在潜在客户的画页上

加上一只“海鸥”

你是否曾经因突发“伟大的想法”而让你失去交易？

这到底是谁的画？

只提安全的问题。

让客户自己把海鸥画上去。

南希是公立学校二年级的学生，她刚刚在美术课上作了一幅画。作为一个“有前途的年轻艺术家”，她画出来的房子、太阳还蛮不错的。但是，很显然，画面看起来有失均衡，因为她把物体都画在了画布的左边。

把你的好想法变成潜在客户自己的好想法。南希的老师看完这幅画后说，“南希，这幅画看起来还不错。不过，右边空得太多了”。于是，老师拿起笔在画的右上角加了一只海鸥。

那天晚上，南希很安静，并且有点闷闷不乐。在餐桌上，南希的爸爸问她是不是有什么不开心的事。她拿出那幅被折成小四方的画，爸爸轻轻地把它打开，仔细端详。“南希，这幅画相当不错哟，”他说，“我特别喜欢这只海鸥。”南希一听到这句话，哭着跑开了。

后来爸爸了解到美术老师画的海鸥就是南希不开心的原因，于是去找她沟通。老师拿出了她在美术科目上的各种获奖证书，为自己辩解。她坚持那幅画的右边确实需要加点什么。因为对此并不满意，南希爸爸找到了学校的校长，之后又找了自己的律师。

一场又一场的争辩都无济于事，最后上了法庭，关于表达自由、教育者角色以及精神郁闷等方面的辩论陈述持续了几个小时。听完两边的陈述，法官问南希为什么画面上的海鸥会让她如此难过。南希回答：“因为我没看到它在那里。”案子结了，判决对南希有利。

这个故事的关键点在于，在你做销售拜访前，潜在客户脑子里已经存有一幅有关需求的图像。你对这幅图像做出的任何改变或增加都会让客户感到像南希那样不舒服。你在客户所看到的“全景图”上所做的每一个改变都可能让客户产生不信任感，或者拒绝你的产品或服务。如果某种改变或增加是为了更好地满足他的需求，你也必须找到一种方法间接地向他建议。换句话说，你必须找到一种方法，让客户自己发现这种需要并做出改变。　　如何才能让客户自己发现有必要做出这种改变呢？如果你认真学习了前面的几个原则，相信你已经知道答案了——提出一些好问题。适当的问题将会帮助你小心地试探——而不是自己画一只海鸥——并且安全地获得客户的反应。　　以下是一些帮助你“试探”的问题。

你：您认为（海鸥）会更加有效地满足您的需求吗？

你：我不认为（海鸥）会给您带来价值，对吗？

你：您并没有提到（海鸥），它对您来说重要吗？

你：如果我们把（海鸥）加上去，可能并没有什么不同，对吗？

针对以上各种情况，如果客户的反应是肯定的，你就可以简单地问他：“为什么呢？”那么，客户就会向你解释为什么他想要这只海鸥。

如果他的反应是否定的，那么你可以这么说，“嗯，我也不认为这样”。因此，你仍然是安全的！你做到了全身而退，这样就有机会伺机再战。也许有一天你可以换一个角度再次提起这个想法。

总之，如果海鸥最终出现在客户的画中，那也应该是他自己加上去的。 

检验你的理解

什么是“海鸥”，

为什么它们是危险的？

答案在下面

行动

想想某个时候你在客户的画中增加“海鸥”的情形，客户有什么反应？接下来，找出你认为对客户是“增值的”，但往往又不在一般客户感知的范围内的那些产品或服务的特性。最后，设计一些“尝试性”问题，帮助你以一种比较安全的方式把它们介绍给客户。

答案：“海鸥”是你的产品或服务的某些特点，潜在客户还没有对此表现出需求或兴趣。如果你在客户自己发现海鸥的这些好处前给他们介绍这些，那么你也就给了客户拒绝你的理由。

 

扩展阅读：

 

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