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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 永远不要帮助潜在客户结束会谈 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（21）

市场营销与系统建设 │ 2011-12-31 10:30:12

 

第26节：永远不要帮助潜在客户结束会谈

桑德拉原则19

永远不要帮助潜在客户结束会

你是否曾经一发现会议气氛不对就马上逃离现场？

搞清楚到底发生了什么。? 不要知难而退，中途就放弃。

问问自己说过的或做过的是否有问题。

让客户“发泄”。

有时，你会发现自己在跟一些对你们的产品或服务的价值甚至你们公司的能力持怀疑态度的客户打交道。尽管没有什么特别的理由，他们就是对你没有反应，甚至还有点敌视。这也许是他们曾经与你们公司或者其他有同类产品或服务的公司又或者是某个销售其他产品的人员有过不太愉快的经历。不管是什么理由，总之气氛肯定不友好。当碰到这种情形时，你会简单地只想中途放弃这次会谈并且说“很抱歉，今天打扰你们了”吗？

即使你发现自己处于一种紧张或者难堪的境地，你也不应该帮助客户赶快结束这次会面；相反，你要想办法搞清楚到底发生了什么。客户可能会有自己所关心的问题，但你并不知道。这时，你只需要提出一个看起来比较“傻”的问题，然后保持沉默，这样就会帮助你了解事情的真相。（参照原则17：销售人员要会故意装傻）

如果你觉得客户有怀疑、不热情，甚至敌视，面对这些。以非对抗的方式把这些公开且直截了当地说出来。

以下是一些例子。

你：比尔，你看起来有点疑虑，一定跟我所说的或者所做的有关吗？

你：比尔，当我们说到这里时，我留意到你有一些不太确信的地方，能跟我说说吗？

你：比尔，我感到有些敌意。我怀疑一定是我所说的或者所做的有问题，是吗？

面对这些难堪或者某些奇怪的情绪，坦率地说出来，把它摆到桌面上，让客户没有办法回避。让客户把尴尬说出来是你的责任，而且好处是：你把球扔到了客户的球场上，他不得不对你的问题做出反应，对缓解当前的情形分担一些责任。让客户把对你说过的话或做过的事所产生的情绪“发泄”出来，这样就能为下面的会谈扫清障碍，从而创造友好氛围。

在你自愿离开那里之前，尽全力搞清楚所发生的一切，你会发现之前没有看到的那一线生机，并且更加了解你的潜在客户。

检验你的理解

承认双方会谈不舒服或者

没有成效，并且对此承担责任，

会给你带来什么好处？

答案在下面

行动

反省一下你曾经经历过的两次气氛不好或是没有成效的销售会议。设计一些问题，帮助你在以后碰到这种情形时能够把这些障碍说出来，并且表示自己应该对这种情形负责。

　　答案：承认当前的气氛有问题，并把它放到台面上来处理。表示自己对目前这种不舒服的情形负有责任，使得你有机会让客户参与进来，扭转局面，并继续下去。如果这种情形不是你造成的，潜在客户很可能会说不是你的责任，并告诉你到底发生了什么。如果你只是简单地结束会谈，那么你就永远没有机会获得这些有价值的信息。

 

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