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自述:非法传销的反对者;拿牌直销的修正者;中西文化的调和者;养生保健的融通者;天下文章的拿来者;微言大义的思考者;自强不息的实践者;万柜联盟的探索者。 

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一个美容院老总对专业线化妆品与直销的认识(二)

美容---皮肤养生学 │ 2008-12-18 09:22:33

接(一)[@more@]

日化线和专业线的区别与特点

化妆品的销售渠道经过十几年的演变,已明显划分成二个部分,那就是日化线和专业线(美容院线)

日化线和专业线的一个共同特点就是都是以化妆品为经营主体。而它们的区别又主要有如下几个方面。这其中,专业线的产品可以包涵日化线,用专业术语来说就是专业线内的“家居产品系列”,就好比医院里有OTC药品,但药店里就不能有处方药的道理一样。但日化线无法包涵专业线。因此,可以用下表来粗略表示。

日化线

专业线

经营理念

把复杂的东西简单化

把简单的东西复杂化

类比

就比如药店,以OTC药品为主

就比如医院,有OTC和处方药等

产品价格

大众化、略属中低、以数量来追求高营业额

高端,略属中高,以质量来追求高营业额

产品毛利

毛利润低50%以内

毛利润高50%以上

产品系列

简单、品种不多一般在50个单品以内

细化、系列多、品种多在150个单品以上

产品功能

简单或是功效不高

复杂或是功效性强

销售渠道

商场、网络、直销、超市

专业美容院

附加服务

产品使用简单,不需要第2方服务

产品使用复杂,需要第2方服务和指导

销售人员

无需专业知识,简单培训就可销售

需要专业培训,以服务带动销售

顾客群体

消费群体偏向中低,消费产品单一。

是顾客主动购买,顾客占主动,销售的产品都是以知名度高的品牌为主,因此需要强大的宣传和品牌建设。

消费群体偏向高端,消费产品深度、和量较大。

是美容师引导购买,销售人员占主动。对品牌的知名度无依赖,只要产品系列、功能设计合理,质量上成就可以。无需广告,以美容师的专业带动产品销售。

在这里强调日化线和专业线的异同点,也就是希望能深入了解两者。因为这两者如果概念不清,就不能很好的理解直销与专业美容院的关系

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