我的日志 │ 2012-03-26 09:20:40

　   一、给直销人员尊严

　   列宁同志说：奴隶社会靠棍棒维持，封建社会靠土地维持，资本主义靠饥饿维持，现代社会靠什么？靠自由的利益。自由的内涵中占绝大比例的就是“尊严”。综观许多团队的销声匿迹或者分崩离析，主要就是两个原因：利益不能保障，尊严受到伤害。某地区的直销员不愿参加活动，直接原因就是“不愿看大人物那些脸子”，什么问题？尊严得不到保障。做直销主要抓两个方面的保障：利益和尊严。损害尊严和损害利益是一样的恶性行为。

     如何给直销人员以尊严？表层上，做到礼貌尊重；中层面，做到平等待人，及时帮助和真诚沟通；深层上，给与金钱利益与荣誉利益的产权保障。

　   二、给直销人员利益

　    1、利益之利：利益之利多属于金钱物质层面；利益之益，多属于精神层面；给直销员利益，大抵包含：金钱收入、荣誉保健、安全保障、情感满足、价值实现等多个层面。下面仅就这些层面，谈谈给予直销员利益的问题。这些问题不仅是公司应该负责任的问题，也是团队管理的要素，是团队管理绝对不可或缺的基本前提。

　   2、收入利益：直销员的收入是多方合作的杠杆，同时也是直销规则的核心。直销员的收入利益涵盖着这样一组利益概念，公平、无误、准时、安全感。公平，体现在同效同酬、多劳多得、公平竞争、差距合理；无误，体现在现金发放没有失误并且易于核对；准时，不延时不延误、不延期；安全具有可预测性、可预期性、可长久合作性。这几个层面必须要公司、团队、专卖店多方保障，才是给了直销员完整的收入利益。

　   3、精神利益：精神利益实际上是一个十分复杂的系统构成，一般涉及到礼遇、礼貌、礼节，还可能涉及到信息知晓（或者叫做知情权）、受教育机会、以及公司、团队的精神氛围、人际关系，有可能还涉及到投诉通道、晋见领导人的难易程度等问题。那么，无论公司管理还是团队管理，都要在如上众多方面严格地给以关注、关照、关怀、关心，所谓细节决定一切就是指这些方面的问题。如公司召开表彰大会，决定适当放宽与会者的身份条件，权力下放到团队，这就容易发生直销员因得不到满足而精神受到“伤害”的问题，甚至由此而发生“另谋高就”的事情。不过直销员的精神利益最主要的还是团队的人文景观，即团队小气候——人际关系是否和谐的状态。很多团队人员流失，其中一个重要原因就是“小气候恶劣”，团队人际关系紧张。

　   4、表彰利益：日本等发达国家的管理学非常讲求作“一分钟经理”，内中的含义就是领导人要善于在寒暄、打招呼、拍肩膀的时候给对方以肯定、表扬、鼓励、赞赏的信息，而任何接受到这样信息的员工都会热血沸腾、倍感亲切、大受鼓舞。而我们的许多领导人员，却是一些赞赏吝啬、表扬吝啬、鼓励吝啬的吝啬鬼，或者是亲亲疏疏搞小圈子，亲我者张扬之，恶我者掩埋之，或者是乱加表扬、忽忽悠悠，全不成体统。凡属代表公司、代表组织严肃认真的表彰，都须十分慎重，不能乱了尺码，不能乱了分寸，不当的表彰，对于受表彰者是讽刺，对于未受表彰者是伤害。

　   5、情感利益：激情可以犯罪，激情也可以立功，激情就是情感表现。情感虽然属于非理性因素，但却是可以促成行动的力量。直销员的情感利益首先表现在团队合作氛围上。一个和谐的团队，直销员感到愉快、愉悦，情感得到满足；直销员的情感利益还表现在团队的民主自由上，表现在对领导人开明作风的感知上，表现在团队成员的真诚互助上，还表现在“在制度面前人人平等上”。情感利益也可以理解为不受伤害就是满足，不受伤害就是公平，一次伤害就可能带来十分的伤害感，一次的公平却不会带来十分的公平感，这就是人们普遍存在的心理特征。

　  三、给直销人员成长机会

美国社会心理学家马斯洛提出人的五种需要理论：生理需要、安全需要、归属感需要、被尊重的需要、自我实现的需要，最低的需要是生理生存需要，最高的需要是自美国社会心理学家马斯洛提出人的五种需要理论：生理需要、安全需要、归属感需要、被尊重的需要、自我实现的需要，最低的需要是生理生存需要，最高的需要是自我实现，“给直销员成长的机会”大约属于“自我实现”的需要，即人的深层精神需要。在直销工作职场，“成长的机会”不是一句空话，而是一系列成长程序的安排。

　   1、讲台：所谓开会就会，其实质就是开会才有讲台，讲台就是成长的机会。台湾人提出做直销要有三个月“练摊”的准备，而所谓练摊就是登台讲话、登台演练、登台找感觉。直销讲台分作三级：初级小组会，中级团队会，高级公司会。给直销员成长的机会就是不断地提升直销员演练的层级，从而提高各种类型的演讲水平、激励水平、说明水平。

　   2、沟通：沟通有三个层面，一般的交流交谈，当前打破隔阂的意见交换，开拓市场的沟通劝说——这些都是直销员成长的台阶。团队领袖要创造一切条件使团队成员不断地进行交流交谈，以防止不必要的隔阂误会的产生；不断地促使误会双方进入意见交换的自由状态，以化解那些不必要的隔阂误会；引导、指导、帮助直销员进行市场沟通、开拓、劝导，打开市场局面，创造市场业绩。

　   3、独立：爱能生祸，恩能做恶，上级过分地关照下级、干预下级，不放手让下级独立工作，这也是直销的误区之一。该出手时就出手，该放手时也得放手，出手是帮助，放手也是帮助。我们常说的养育之恩，其中，养是哺养提携，育是放手令其独立成长。有些地区的上级，往往“不请自到”，多方干预下级团队的活动，是十分令人讨厌的，让人讨厌的领导就很难说是在给直销员“成长的机会”。

　   4、鼓励：对新加入的人要鼓励，对长久停滞的人要鼓励，对自满自得的人也要鼓励，因为新人畏难成长，停滞者不再成长，自满的人难于成长，鼓励的智慧就是针对这些人，而直销只有鼓励最见效果。

　   四、给直销人员培训

　   从某种意义上说，直销就是培训的事业或者说直销是通过培训来开拓市场的。在直销理论界有人反对这种提法，如果从个案来看，这种反对是成立的，但是从群体成长看，反对不能成立，因为没有培训几乎就没有氛围、没有人气，没有直销特需的那种学习“气场”。所以教育和培训是直销员成长的必经之路。但是实现对直销员的培训也是一个综合的、系统化的过程，因此我们提出了培训的四大方面：

　   文本：公司及团队都应从各自不同的诉求目标，向直销员提供教育培训文本（也可以叫做系统文化制作）。

　   讲课：要给直销员讲课，也要让直销员讲课，这是不同方式的却是同等重要的培训模式。

　   训练：研习营、训练营式的训练与市场开拓中“跟→带”式训练同等重要。

　   指导：发现问题后的点拨，接受咨询时的指导，抓住典型事例的公开剖析，对市场最新动态的通报，这些都是指导性活动的范畴，都是有利于直销员成长的工作。

 　 第四节  不断激活团队生产力的四个步骤

　   激活团队，招数很多，也可以很少，一招就灵，这要因人而异。但是，如果需要不断激活团队，保持比较旺盛的生产力，那就需要正确的方法体系，即合理的理念设定，合理的活动开展，合理的课程设置，合理的感情沟通等一整套方法体系的构成。当然具体实施要根据团队背景，发展状况，人员构成，地域风俗等不同情况，有所特色。但是，如下四个步骤却是具有普遍的共性。

 　 一、建立使命：

　   使命的“使”，是秉承派遣的意思，“命”，是不能不做的意思。在西方，派遣者是上帝，在伊斯兰是真主，在中国是君主，在革命队伍是组织。一般说来，都要做到“不辱使命”。《圣经》中有一组故事叫做《约拿情结》，说的是有一个叫约拿的人，不服从上帝“让他到尼尼微城传达上帝旨意”的命令，结果遭到了上帝的惩罚，而后约拿服从了，又得到了上帝的奖赏。美国最著名的社会心理学家马斯洛，对这则圣经故事做了这样的解释：人生不能放弃最高的使命（即上帝的派遣），放弃了就要受到惩罚，放弃了命运还要悲惨。

我们不要一谈使命，就是祖国的前我们不要一谈使命，就是祖国的前途、民族的命运、人类的大同，肩负如此之大的使命的人其实是很少的。人们谈论“使命”往往是一种“使命感”，即没有人真正派遣你去干什么或阻止你去干什么，干什么不干什么完全是你自己的选择，但是既然选择了，就要像完成上帝派遣的使命一样，心中装着神圣的使命感。

　   据说西方有一位男士，发现避孕套对人类的人口生态具有十分重大的意义，应该加以推广。于是他就开始了无比艰难的社会推广工作，几乎没有人能够接受这种工具，没有人不认为“这实在是太令人难为情了”，没有一位绅士淑女不对他的推广行为不加以非难，他几乎在做着一件“不可能的事情”。但是他终于做成了，终于将这个令人“十分尴尬”的避孕工具推广到全世界，为人类的控制人口事业做出了不朽的功勋。这是什么，这就是使命感！

　   深圳的一位医生，为了说服“世界”能够在自己的生前承诺死后捐献“眼角膜”，而辞掉了自己的工作；一位华裔企业家为了大陆的慈善事业而放弃经商，只身来到大陆当一名志愿者；曾经做过毛泽东读书秘书的北大教授卢荻女士，抵押房产、到处借贷，为的是养育自己收留的流浪犬、流浪猫，遭到了小区邻人们的控告、非议而至今不悔，将来的结局很可能就是“没家没业”流浪婆，多么令人不解、感叹、担心和敬佩啊！这些都是具有“使命感”的榜样。

　   肯尼亚27岁的切默季尔，已是4个孩子的母亲，居住在肯尼亚山村，丈夫是个老实巴交的农民，贫穷使他们一贫如洗，孩子们面临着失学，失学就意味着永世不得翻身。她脑中灵光一闪：不如去练习马拉松！经过近一年的艰苦训练，切默季尔第一次参加国内马拉松比赛，获得了第七名的好成绩，开始崭露头角。有位教练被她的执著深深感动了，自愿给她指导，她的成绩更加突飞猛进。终于，切默季尔迎来了内罗毕国际马拉松比赛。为了筹集路费，丈夫把家里仅有的牲口都卖了，这可是家里的全部财产……“因为我非常渴望那7000英镑的冠军奖金！”此言一出，场下一片哗然。她的话太不合时宜，有悖体育精神。切默季尔抹去泪水，哽咽着继续说：“有了这笔奖金，我的4个孩子就有钱上学了……”喧闹的运动场忽然寂静，人们这才明白，原来，孩子才是她奔跑的力量。瞬间，场下响起雷鸣般的掌声，那是人们对冠军最衷心的祝贺，也是对母亲最诚挚的祝福。

　   动力来自目标：为了家庭的责任；为了改变家族的命运；为了改变社会经济地位；为了干自己喜欢干的事情；为了一次承诺，为了一次誓言，为了一次蔑视，为了活得更好一点，都可以成为我们拼搏的动力！

　   二、完成教育：

　   如果说“建立使命”是热激励，那么“完成教育”则是冷激励。冷激励教育有如下三个方面：规则教育、方法教育、心态教育。这是一些理性化的激励，是长效激励，是深层心理机制的激励。逐步完成的过程，就是逐步激励的过程。

　   1、举办活动：直销是实践性极强的工作，不是躲在象牙塔里研究甲骨文，独自一人、孤独寂寞地就可以完成学术研究。研究需要长时间地坐冷板凳，而直销必须在群体活动中才能完成教育，完成对直销文化的体会和认识，对直销事业的坚定信心。举办活动抓两性：常规性和创造性。常规性以复制为主，创造性以新异为主，两性归结为一性：有效性。

　   2、激励士气：激励士气也分为日常性激励和针对性激励。日常性激励可以形成模式化，例如：会前、会中、会后的激励性游戏，出行时打队旗，唱队歌，穿着标志性服装，有节制地呼喊激励性口号，分享事业成果、分享事业理念、分享学习心得，在各自会议上的推崇性活动等等。创造性激励，比如旅游加培训，生日聚会加分享，重要报告会后的交流与分享，举办文娱活动，与成功者联欢、座谈，观摩成功团队的现场活动等等。

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