世界直销业

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玫琳凯：在卓越的道路上铿锵前行

平凡女人不平凡的梦想

2001年，83岁的玫琳凯·艾施女士在她位于达拉斯的家中去世。这一消息在美国引起很大震动，各大媒体相继报道：女性事业的典范开拓者去世了。玫琳凯化妆品公司现任总裁理查德·罗杰斯评价说：“这个世界从此失去了一个伟大的女性，一个充满爱心与活力的商业领导人。”玫琳凯·艾施女士的确是美国商界难得的奇才，在她那传奇色彩的一生中充满了坚韧的奋斗和乐观的自信。

创立于1963年的玫琳凯化妆品公司，没有风花雪月的传奇，有的只是一个平凡女人的梦想与坚持。1963年，玫琳凯·艾施的化妆品公司建立时，全部投资只有5000美元，加上她自己在内，公司员工只有11人。

在她离去的时候，玫琳凯化妆品帝国已经涉足37个国家和地区，拥有员工85万名，年销售额达到24亿美元。在漫长的人生之旅，玫琳凯·艾施的三个丈夫都先她而去，但她从未失去对家庭和生活的爱心。玫琳凯·艾施在创业中有一股从不服输的劲头，这主要来自于母亲的影响和童年时期的生活磨砺。

1918年5月12日，玫琳凯出生于美国德州休斯顿市，从6岁开始照顾患肺结核病卧床的父亲。母亲则在一个餐厅中每天工作14个小时。母亲对生活非常乐观，几乎在所有的事情上都给她鼓励，从学校的功课到课余时间卖小零食赚钱，“你能行”是妈妈最常说的一句话。这种自信一直陪伴了玫琳凯的一生。

在17岁那年玫琳凯结了婚，生下三个孩子后，丈夫从军到海外，她的第一次婚姻也宣告结束。1938年，20岁的她把家搬到了达拉斯，在那里，这位年轻的单身母亲带着三个孩子，非常艰难地完成了她的大学学业。为维持家里的种种花销，她找了一份家庭日用品销售的工作。为激励自己努力工作，她把自己每周要销售的肥皂数量目标写在卫生间的镜子上，每天早上起床就能看到，不断加大自己的压力。

11年后，销售经验已经非常丰富的玫琳凯转到了一家叫做“世界礼品公司”的直销公司。由于勤奋工作与业绩突出，后来被任命为全美市场经理。1963年，公司为她聘请了一位助手，但所付年薪高出她本人的一倍，只因为助手是个男人。五六十年代，美国社会对妇女很歧视，当时女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半。

更令玫琳凯气愤的是无论她工作怎样努力，表现多么优异，她却始终被男性主宰的世界拒之门外。1963年当她出差回来时，发现自己手下的男助理居然被提升到比她更高的职位上，她愤而辞职。

从做了25年的直销岗位上退休后，她决定写下25年来工作中的种种经历，想以此帮助其他女性在男性主导的商业社会里获得成功。在退休后的一个月里，她坐在厨房的餐桌旁，列出了两份清单，一份记述了以往在公司里发生的美好的事情，一份则列举过去数年来所遭遇的问题。在完成这些工作之后，她突然发现，在不知不觉中，自己已经规划了一套构成自己“梦想公司”的市场计划。

玫琳凯·艾施的事业开始于一般人认为应该结束的时候，于是她决心发挥自己的最佳潜力与男性们一争高下。但在公司开张前一个月，她的第二位丈夫突然去世。47岁的玫琳凯忍着巨大的悲痛，毅然闯入了当时几乎完全由男人控制的商业领域。

1963年9月13日，仅凭着上半生不多的5000美金积蓄和她二十多岁的儿子理查德·罗杰斯的支持，玫琳凯在达拉斯的一个只有500平方英尺的店面里正式成立了自己的“玫琳凯化妆品公司”。

公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。

在这家以女性职员为主的公司，玫琳凯努力实现自己的构想：帮助女性实现自我价值。销售人员除了应得的佣金外，还能不断得到物质和精神上的鼓励，女雇员的自信逐渐确立，公司的业绩也因此增长。

先前，玫琳凯对化妆品没有丝毫经验，她的专长只是招募成员、训练推销人才。经过几个不眠之夜，她终于对自己已使用10年的皮肤保养品产生了兴趣。那是一位美容师介绍给她的。这位美容师的父亲是一位皮革制造者，当他发现自己的双手和年轻的男子一般无二时，他大胆地推测并断定这一定和每天处理大量皮革有关。

于是，他开始了不厌其烦的实验，最后发明出一种可以用来擦脸的改良产品。他的女儿继承了父亲的处方，并开发出了一种乳液和面霜来为她那家庭式的小型美容院的顾客服务。当她过世后，鉴于商业的敏感，玫琳凯马上向她的家人买下了这种化妆品的配方。玫琳凯认定，如果经过某些改良，再加上高质量的包装，这种皮肤保养品一定会很畅销的。

当玫琳凯回忆她的公司刚开张时说：“我首次打开玫琳凯公司的大门，面积500平方英尺的店面，工作人员有我20岁的儿子理查，以及九位热心的女性。所有的人都同心协力，不需分配工作，主动去做所有该做的事。我们的工作有推销、训练其他妇女、主持销售会议，还有倒垃圾。”

在当时，卖化妆品并不是件容易的事。但玫琳凯那种演示产品效果的个人化直销方式十分奏效，两年后，公司的批发销售额便达到100万美元。玫琳凯深知卖出东西才是事业的开端。她提醒公司办公室的人员，无论如何也不要得罪美容师和推销指导员，而应尊重他们的工作，并为其工作创造有利的条件。

玫琳凯的发展和腾飞

玫琳凯公司创立后，很快由一家地区性的小化妆品公司发展成为一个横跨全球近40个市场、拥有自己的制造工厂与流通路线之国际化个人保养品企业。如今玫琳凯化妆品公司是美国最大的皮肤保养品公司及第二大化妆品公司，玫琳凯品牌也是美国面部保养品销量第一的品牌，玫琳凯美容顾问人数已将近100万名，为2千多万消费者提供着面对面的个性化美容咨询与服务。至2002年，零售价营业额已经超过了16亿美元。

下面是玫琳凯公司的发展脉络：

1963年，玫琳凯化妆品公司在美国达拉斯成立。

1969年，玫琳凯送出第一批粉红色凯迪拉克轿车给前五名的督导；玫琳凯的达拉斯工厂竣工。

1971年，成立第一家海外分公司——澳大利亚分公司。

1976年，公司在纽约股票市场上市。

1979年，玫琳凯第一位美容顾问的酬劳金累积超过一百万美元，现在她的酬劳金已累积超过六百万美元；另外有200多人的酬劳金在一百万以上。

1980年，继澳大利亚之后，玫琳凯又拓展到阿根廷市场。

1983年，玫琳凯公司迎来了20周年庆，公司年批发额已经超过三亿美元。玫琳凯拥有195 000名美容顾问。

1984年，“美国100家最值得员工工作的公司”的书首次出版，玫琳凯名列其中。

1985年，采用杠杆收购法回购所有流通股票，使玫琳凯公司回复私有、家庭式经营。

1989年，在化妆品行业首先拒绝使用动物试验。玫琳凯发起环保活动，收集纸张、塑料、玻璃和铝制品。

1990年，玫琳凯运作于全球10个市场。

1992年，玫琳凯公司荣登财富杂志五百大企业之列。

1993年，玫琳凯再次成为“美国100家最值得员工工作的公司”之一——仅有55家公司连续两次上榜，并成为十家最值得妇女工作的公司之一。占地3000平方英尺、拥有30年直销历史的玫琳凯博物馆在总部建成。玫琳凯在俄罗斯开了分公司。

1995年，玫琳凯化妆品公司名列财富杂志“美国100家最值得员工工作的公司”。

1996年，销售业绩连续第十年持续增长，批发金额超过十亿美元。玫琳凯·艾施慈善基金会成立，作为非盈利的公共基金会提供用于妇女癌症研究。国际妇女论坛（International Women Forum）表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊贡献；玫琳凯·艾施在《福布斯：历史上最伟大的企业故事》一书中，与其他20名企业家同时被报导，她是其中唯一的女性。

1997年，玫琳凯·艾施慈善基金会提供50万美元给知名的癌症研究专家，专门针对妇女易患的癌症进行进一步的研究。

1998年，玫琳凯化妆品公司第四次荣登《财富》（Fortune）杂志“美国100家最值得员工工作的公司”之一。在开业35周年之际，玫琳凯进一步拓展了其“粉红色汽车”奖励措施。《好公司》杂志对“美国最值得员工工作”的公司做了报道。玫琳凯作为14家被报道的公司之一和最常被报道的公司。

1999年，生活电视台基于一年的在线投票的结果，授予玫琳凯·艾施20世纪商界杰出妇女称号。

2000年，玫琳凯艾施慈善基金会也在全国范围内向防止针对妇女的暴力活动和妇女庇护所等项目提供了支持。《交互周刊》(Interactive Week)命名玫琳凯公司为第四大全球在线零售公司。

2001年，玫琳凯因为建立了玫琳凯个人网站而被直销协会授予“行业创新奖”，同时她让独立美容顾问有机会拥有自己的网站。这个奖项用于认可公司在直销行业中率先使用了先进的科技方法。玫琳凯公司和玫琳凯·艾施女士慈善基金资助的“希望的旅程，能打破沉默”节目在全美的450个电台播放。玫琳凯女士在这一年逝世。

2002年，玫琳凯销售又创新高，业绩达到将近1.6亿。玫琳凯的独立美容顾问人数逾950 000。以玫琳凯·艾施女士名字命名了Dallas享有声誉的商务大厅，玫琳凯将以此种新的方式被介绍给市场和销售方面的管理者。

2003年，玫琳凯独立的美容顾问人数逾100万。玫琳凯公司迎来了40周年庆。至今为止，玫琳凯慈善基金会已累计资助了400万美元用于全美各地的抗癌研究。Baylor大学把玫琳凯作为最伟大的女性企业家载入美国历史。

进入中国的数据业绩

1995年，玫琳凯来到了中国，投资2014万美元建立其海外第一家工厂——杭州玫琳凯化妆品生产厂。1996年3月，玫琳凯中国分公司在上海正式开业。风风火火的生意，开始在神州大地蔓延。

玫琳凯在中国将继续以她独特的服务、高品质的产品以及为妇女追求事业和家庭平衡所设计的事业道路，为女性带来比化妆更美丽的改变。

下面是玫琳凯在中国发展的一组数据，充分说明了玫琳凯在中国骄人的业绩：

40％在过去两年，玫琳凯每年保持在中国市场40％的增长；

10亿——2003年玫琳凯在中国市场上销售总额已经超过10亿元人民币；

7％～8％——有消息说，自从2001年在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占有中国化妆品市场7％～8％的份额；

前3位——玫琳凯目前在中国市场的销售仅占其全球市场的5％，但中国已成为玫琳凯在美国本土以外市场的前三甲之一；

1／6——根据玫琳凯的规划，10年以后，将实现美国本土市场和海外市场销售各占50％的比例，其中，中国市场将为此贡献1／6；

6万——如果估算的话，真正玫琳凯产品的美容顾问大概是六万多左右。玫琳凯大概开发了44个城市的业务。

玫琳凯大中华区总裁麦予甫在接受某报记者采访时说，这是玫琳凯首次向媒体透露以上数字。他觉得其在中国市场的销售“还不错”。在麦予甫看来，玫琳凯在中国之所以能实现如此高的增长，主要是由于玫琳凯的文化和对产品的调整。而保持“面对面”的销售和服务方式“同样重要”。

来自玫琳凯的资料显示：玫琳凯在中国有近700家店铺，包括46家自营店铺，全国600多个经销商专卖店，以及数量不等的经销商工作室。

事实上，自玫琳凯1995年进入中国市场以来，其上演的就是一段令人仰慕的传奇之旅：第一年投资2000万美元建立其海外第一家工厂；次年，玫琳凯中国分公司在上海正式开业；1998年玫琳凯公司通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证；2000年，为了嘉奖玫琳凯(中国)所取得的辉煌成就及做出的杰出贡献，玫琳凯达拉斯总部特别赠送一尊蟠龙坐阵雕塑以示表彰。

2004年9月6日，玫琳凯中国第47家分支机构——东莞分公司在广东省东莞市莞城区罗沙路138号青云大厦1楼闪亮开业；几乎与此同步，玫琳凯在中国的第26家形象店铺也顺利开张营业。

而就在不久前，玫琳凯妇女创业基金云南项目实施座谈会、福州消费教育宣传推广活动、郑州下岗青年再就业玫琳凯美容技能培训中心正式启动仪式、陕西“玫琳凯春蕾班”考察报告活动、玫琳凯妇女创业基金武汉项目等，还刚刚落下帷幕，可谓余热未尽。

所有这一切，都显示出了玫琳凯在中国俨然已经具备明星级企业的活跃，以及作为一个传奇式品牌本身巨大的魅力所在。

更令人振奋的是，现在的玫琳凯，其产品在中国已遍布各主要城市，销售业绩也节节高升，仅累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币就可窥见一斑。也正因如此，玫琳凯对中国市场满怀热忱和信心，目前已有计划将玫琳凯中国公司及其工厂，建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心。

应对传销和WTO挑战

1998年4月18日，为了对非法传销、变相传销进行集中整治，国务院下达传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。

为了配合国家的专项行动，维护共同的良好形象和事业基础，玫琳凯希望自己的经销商和美容顾问一定要加强自律，继续保持规范的经营，一如既往地提供优质的服务，合法地从事玫琳凯事业。玫琳凯提醒经销商和美容顾问特别要注意以下几点：

——遵守国家法律、法规。

——发扬玫琳凯文化精神、维护公司形象，树立良好的个人形象。

——尊重和支持公司各项政策、制度。

——遵守营销人员行为规范和其他各项公司纪律。

——信守与公司签订的营销人员协议。

——严格按公司统一定价推广产品，不参与打折放货。

——如实介绍产品情况，做好售前、售后服务。

——友善乐施，与其他营销人员友好相处。

——参加公司举办的各项活动，及时了解产品信息和公司政策。

——自觉维护公司的权益和声誉。

1998年玫琳凯公司成功转型，成为首家获国家有关政府部门批准和认可的采用“店铺＋推销员”销售模式的专业化妆品公司，并依据政府部门批准的经营范围合法经营，包括在公司内部建立一整套严格管理的自律机制，公开接受消费者及社会各界的监督，定期检查国家有关法规和公司规章制度的执行情况并组织相关培训，以提高推销员的法律意识和观念，也确保公司的业务经营活动按照法制的轨道运行。目前玫琳凯在全国17个城市设有美容中心，也就是所谓的“店铺”。

此外，为了以符合中国政府有关外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”的规定，玫琳凯于1994年斥资2000万美元在中国杭州建立了其在海外的第一个生产基地，全力进军中国市场。但由于中国被批准加入WTO，却使得有关外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”这一硬性规定将不复存在，与众多较早进入中国并建立了自己的生产基地的跨国公司一样，玫琳凯发现自己正在面临新的竞争环境。

2003年7月，美国玫琳凯公司将通过其中国全资子公司——杭州玫琳凯有限公司投资约1亿元人民币，建设一座全新的化妆品生产、技术支持和物流配送中心。

玫琳凯有关负责人表示，玫琳凯公司将按照美国达拉斯总部全球生产中心的标准配置建设该中心，公司将取代原玫琳凯杭州工厂成为玫琳凯公司开拓亚太市场的生产和技术支持中心，功能辐射整个亚太市场，成为玫琳凯公司在全球的第四家工厂。

之所以这么做，玫琳凯有关负责人解释其原因是：“目前部分产品的生产能力已经跟不上市场的需求，公司正在积极通过内部挖潜的方式来提高生产能力，包括增加生产设备，实行两班制，但更大的问题在于物流等配套设施已无场地可以利用，严重制约了发展。”

事实上，玫琳凯的杭州生产基地已经可以做到生产成本比美国低，而其运输、交通日益发达，使得他们开始考虑把中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。另外纳入考虑的是，将玫琳凯现有的生产能力用做“第三方生产”

何谓“第三方生产”？麦予甫解释说：“所谓‘第三方生产’，我们主要针对的是将来要进入国内的其他外国化妆品公司。”麦予甫还说：“在新的法规环境下，准备进入中国的外国化妆品公司要取得营业执照，不再需要以它们必须在国内建立生产基地为条件，但它们也需要产品。当然它们可以考虑直接进口的方式，但如果我们的生产成本比较低，它们就有可能考虑与我们合作，由我们来为它们提供就近的生产服务。这样大家就可以做到‘双赢’。”

因为首先，对玫琳凯公司来说，它们可以获得比直接进口成本更低的就近生产；第二，可以说任何一家生产型企业，没有一家公司是100％用足它的生产能力的。对玫琳凯来说，为第三方提供生产，也可以帮助玫琳凯消化富余出来的生产能力。第三，虽然大家生产的都是化妆品，但大家所打的品牌和销售渠道是不同的，所以不会有品牌冲突。也就是说，玫琳凯准备以其管理、技术、资金、成本优势与中国本土的工厂一较高下，为其他跨国公司做OEM（贴牌）生产。

应对中国加入WTO带来的挑战，玫琳凯另一个积极的解决方案是，使玫琳凯成为一个资源整合者。麦予甫说：“我们的资源整合理念，就是要充分发挥各地优势，即针对性会变得很强。我们将把最好的投入放在最有优势的管理环节或产品系列上。”

麦予甫称，从整个亚太地区来看，中国市场是玫琳凯做得最好的市场，但仍有很长的路要走。他说，以前，我们的产品到新的城市销售是受到区域限制的，而加入WTO之后就没有这个限制了。不过，这一好处不是玫琳凯独享，其他的公司也同样享有，因此能否在新的环境里抓住优势拓展自己的市场，就要看自己怎么做了。麦予甫相信，5年以后，玫琳凯中国公司将会成为玫琳凯在美国以外最大的海外公司。

以丰富女人人生为使命

美国谚语说“两个女人等于五百只鸭子”。玫琳凯其“女性主流”的企业特色，无论在美国还是在全球的范围来看，都可说是唯一的壮举，也是世人40年来争论不休的焦点所在。由女性创办的企业，也算不少了，但除了少数的公司员工外，其一线销售人员百分之百是女性的企业，至今为止，是“只此一家，别无分号”。

能把这群目前已达90万之众的“鸭子”拧成一股绳，除了由衷敬佩创始人玫琳凯·艾施女士的非凡能力之外，不免有些好奇：她是如何做到的？

这是因为，玫琳凯公司成立伊始就以“丰富女性人生”为己任，致力创建一个“全球女性共享的事业”。她想要提供妇女一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。

玫琳凯的美容顾问包括社会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、律师、社会工作者等等，不论是谁，她们都能在玫琳凯找到自己的新天地，尽享个人成就和职业成功。

玫琳凯曾说：“长久以来，我一直对女性的能力深具信心，而我的人生目标之一，正是透过一种提升自信心及乐施精神的哲学，来帮助女性了解她们的伟大。”“帮助女性”的信念，不仅是玫琳凯公司创立的出发点，更是这家伟大公司能够屹立40年、造就无数成功女性的主要因素。

1969年，玫琳凯送出了第一批粉红色卡迪拉克轿车给她的首席业务顾问们。此后，玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命——丰富女性人生：

我们谨以，提供顾客高品质产品

提供独立直销商财务收入机会，实现员工生涯规划

来达成我们的使命

我们要感动女性的心灵与精神

使参与玫琳凯的女性能达成个人成长与自我实现

我们要禀承玫琳凯公司创立的精神

以热忱的关怀与正面积极的价值观

来实现我们的使命

这就是为什么玫琳凯公司会四度被选为“全美100家最值得工作的公司”之一，并被推崇为最值得女性工作的十家企业之一的原因；更是为什么在这40年中、世界各地有无数女性愿意投身于玫琳凯事业道路的原因！

在关爱女性的基础上，玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女，纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下，她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅·史戴能解放的还要多。但是玫琳凯·艾施不喜欢这种比较，她认为，妇女解放就是经济解放，再简单不过。

正因为史无前例地创造了这一全球女性共享的事业平台，玫琳凯·艾施本人也自然而然地成了女性世界的一座高峰。她的一生曾赢得无数奖项，包括霍雷肖·阿尔杰杰出美国公民奖、美国直销教育基金组织“荣誉循环奖”以及“活神话”奖，美国Life Time TV on Line(在线电视生活时间)全球最有影响力的商业女性等。她还是声誉卓然的《福布斯》杂志评选出的“全球最具传奇色彩女性”，拥有同居里夫人、希拉里一样令人高山仰止的地位。

粉红色的凯迪拉克计划

玫琳凯·艾施曾说：“表扬对我来说就如同金钱一样重要。”玫琳凯的奖赏是经过特别设计，并且具有象征意义的。玫琳凯每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额都高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。玫琳凯公司设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。

——服务费

对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据订单额高低，提成从0到22％不等。美容顾问通常在网上下订单，比如一个月的累计订单金额达750～1199元，公司会付给你13.3％服务费，1200～1799元得18.6％的服务费，1800元以上得22％的服务费。

其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，订单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。

举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元的2折产品。总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”。

但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的这些培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。

“成为经销商后，月薪可以拿到5000元～20000元不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。”玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。

——缎带

每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0.4美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。

——别针

在玫琳凯公司，每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的是镶钻石的大黄蜂别针。

1．大黄蜂别针

大黄蜂别针象征着女性的能力，能够突破天生的限制，向自我挑战。玫琳凯女士为什么把大黄蜂别针当成一种奖励呢？因为黄蜂的肚子很大，很沉，但是它的翅膀非常单薄，空气动力学家就觉得黄蜂是根本不可能飞起来的。但是黄蜂自己不知道，它看到很多的昆虫都飞起来了，它就不断地去努力，不断地去振翅，终于有一天它实现了自己的梦想。所以玫琳凯·艾施女士就用黄蜂的精神来鼓励每一位女性。因为女性同时扮演着女儿、妻子、儿媳、母亲，还有一个好的职员的角色。这些沉沉的角色囊括了女性对于事业，或者对于信念追求的一种负担，就像沉沉的大肚子一样，但只要你相信你自己，你能肯定你自己，然后认可你自己，你就一定可以飞得起来，并最终迈向你自己理想的殿堂。

2．阶梯别针

玫琳凯事业最重要的是自我挑战。当你达成了成功阶梯上的不同阶段，阶梯别针上都将增加新的宝石星星。

谈起这些别针，玫琳凯的每个人都会有一种收获和喜悦的感觉，因为在这家公司，他们得到更多的是一种激励和认可。每当你在工作业绩上面取得一点点成绩的时候，公司都会在沙龙会上给美容顾问奖励一个别针。

——粉红色的凯迪拉克

玫琳凯公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划。至今已有价值一亿多美元的10000多辆这样的车辆，行驶在世界各地。在中国，已有四名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000。

“粉红色凯迪拉克计划”又称作“奔驰的奖杯”。“粉红色凯迪拉克”是美国玫琳凯公司的代表，是玫琳凯公司最著名的形象——也许是市场营销史上最好识别的标记之一。而且，它也是一种表彰形式，表彰某人在经销玫琳凯产品方面的出色表现。但是，这种“会到处走动的奖品”象征意义要深远得多，它是被称做“玫琳凯方式”的整个经商之道的象征。

凯迪拉克的粉红色吸引了众人的目光，玫琳凯称之为最能够匹配最顶尖的美容顾问的奖励。而对于表现最杰出的美容顾问，玫琳凯公司更提供了每三年更换新车的最高表扬手段。

——《喝彩》杂志

《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志。这本杂志的最主要目的就是给予赞美。它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。

——海外旅游

玫琳凯每年都有一次海外旅游，同时你还可以携带自己的家属一起，当然必须要达到一定的业绩才有这个殊荣。

——其他奖励项目：

包括偕夫婿参加免费豪华海外旅游，酬劳金制度，保险制度……等等。

公平、无限的晋升机制

完善的行销计划及制度结构，让玫琳凯美容顾问获得妥善规划的事业道路，从美容顾问的身份起步，然后成为小组长、业务督导，最后则是最尊崇的地位——全国督导。在这整个晋升过程中，充分体现了玫琳凯晋升制度公平、透明、无止境的原则。

——晋升制度

公司实行晋升制度，为各专业序列的技术人员建立了从见习级专员到资深级专家十个等级的晋升阶梯，为管理人员建立了从主办到总经理十个等级的晋升阶梯，每一位员工都可以根据自己的专长、个性、兴趣和经验自主选择职业生涯发展方向，并在该通路上经过个人的努力能够得以不断晋升。

1.晋升顺序：首先是美容顾问，条件是必须花350元购买一个美容包，还有一个不低于300元的订单；当美容顾问发展了1～2名美容顾问，就可升为资深美容顾问。此后，再根据业绩，逐步升为明星级美容顾问、红外套美容顾问、准业务顾问、业务顾问、资深经销商、执行经销商、首席经销商。

2.晋升条件：订货单分四个部分。第一、第四部分产品计算业绩，第二、第三部分产品不算业绩（第二部分是试用装，第三部分是辅助用品）。

玫琳凯的美容顾问连续三个月业绩累计达到1200（第一部分订单满1800元，整个订单满1920元）称为合格。合格以后才业绩累计。业绩是晋升条件之一。

——无止境

有人问，如果美容顾问已经拿到了粉红色轿车的时候，下一步要怎么发展？是否就是到了一个顶点？还是说这只是一个新的高度、新的起点？

其实，玫琳凯美容顾问的发展是无可限量的。你每到一个平台，只不过是来到了一个新的起点，因为在每个平台上，你会看到很多很多比你更强的人，所谓人上有人，山外有山。首席经销商的平台上也有很多很多特别棒的，你做得好还会有人比你做得更好，当你做得更好的时候，别人会把你当做一个目标，这就是玫琳凯。

其实玫琳凯是一种生活的方式，生活方式是不能停下来的——你喜欢这样的生活方式的话，你会不断地在这样的生活方式里头追求，不断地提高。

——公平

在传统行业，如果能让老员工将自己的专业知识和沟通技巧传授给新员工，那么公司将可以节省很大一笔开销。但问题是，老员工虽然经验丰富，可他为什么要将这些年辛苦总结出来的精华传授给年轻人，让他们来威胁自己的已有利益呢？

因此，一般来说，即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈、互相攻击上了。

为了解决这个问题，攻琳凯引入了一套新制度——“团队考核”。在玫琳凯，每一名员工都有权利推荐新员工加入；而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员。每一个新员工隶属于将她引进的老员工的团队，而老员工又隶属于将老员工引进的更老的员工的团队。

这种体制的直接成果是：在玫琳凯，每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，以母亲关怀女儿、姐姐关心妹妹的无私，把自己所有的经验、教训、心得，毫无保留地传授给新来的员工。

团队领导会在小组成员心情糟糕的时候送上鼓励，在心情愉悦的时候送去祝福，在失败的时候送上支持，在成功的时候送上鲜花，甚至在小组成员没有钱的时候，借钱支持她(他)去培训。这种行为，不管是出于自利倾向，还是出于奉献的缘故，都激发了每个人的激情，达到了公司、师傅、徒弟多赢的经济结果。

因此，这种设计可谓把“多献体制”发挥到了极限，也终结了一个时代——一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。

——透明

公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的——每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠，每个人都知道，自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。

玫琳凯的主要管理原则

美国玫琳凯公司为世界直销业提供了一个成功的范例。玫琳凯成功的秘诀是，注重培养直销员的个人素质，增进直销员的工作责任心、成就感和荣誉感，而并不仅仅是给予金钱的奖励。玫琳凯本人因为杰出的管理而被誉为美国最杰出的商业领导人之一。下面就是她经常使用的主要管理原则。

——一位优秀的管理人员决不能眼中只看到钱，把员工视为只是代表利润。

有一次，玫琳凯参加了一整天销售讲习，有位销售经理作了一篇激励士气的演讲，她很渴望和他握手。在队伍中排了三个小时，最后好不容易轮到玫琳凯和他见面，他从未正眼瞧过她，只是从她肩膀上望过去，看看队伍还有多长，他甚至没有察觉到玫琳凯正想和他握手。

从那时起，玫琳凯便下定决心，如果有一天人们排队来和她握手，她将给每一位来到她面前的人全然的注意——不管自己是多么疲劳。

——每当碰到不称职的员工，第一步是和他商谈，看看他能否有所改善，给予建议并订下合理的目标和日期，这样他才能立即体会到成功的兴奋。如果这种努力失败，你必须考虑什么方式对这位雇员和公司最好。当员工失败时，他自己会是最难过的人。

——仔细观察任何一家伟大的企业，你会发现都是公司的员工使其超越别家公司。卓越的公司是由卓越的人才组成的。如果你对此有任何疑问，玫琳凯提醒你看看70年代公司购并所导致的一连串失败。

——你可以借高薪吸引优秀的人才，但训练和留住他们，则是截然不同的两回事。玫琳凯认为花了六个月的时间训练一个人，如果任其离开，是一种金钱和时间的损失。所以，一旦招募了新人，就会尽全力留住他。如果发现他不适合该部门，就尽可能将他调到合适的部门。

——玫琳凯相信每个人都有能力完成某些重要的事情，每个人都是重要的，你必须真正相信每个人都是重要的才行。

——每个人都喜欢被赞美，掌声是有力的赞美方式。在年度研讨会上，玫琳凯的人员经常受到赞美和表扬。他们会站在数千名同事面前，接受热烈的掌声。

想想那些男演员和女演员是如何卖力地为此种赞美付出，追求那万分之一“登峰造极”的机会。那些有机会面对观众的表演者，必须每夜重复同样的台词。他们为什么如此努力?就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声。

有一次，玫琳凯应邀到一家卓越的制造公司演讲。当晚，她受邀参加他们的颁奖晚宴。席间玫琳凯看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克，她不禁想那是多么不成体统，很显然他们并没有穿着适当的服装。“他们为何穿着那种夹克呢？”玫琳凯问一位公司的高级主管。

“喔，他们是我们最杰出的代理商。”他告诉玫琳凯。

在整个晚宴过程中，玫琳凯总是等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商，她以为这将是整个晚宴的高潮。晚餐后有名歌星演唱，然后天花板上开始飘下气球。她心想：“这倒是展开赞美的好方式。”但节目已经完了，晚宴就此结束，每一个人开始离开。

“怎么没有颁奖?”玫琳凯问那位高级主管。

“喔，他们已经拿到奖品了——就是那件海军蓝夹克，那是我们送到他们家的。”

玫琳凯吃惊极了，她不能想象一家公司举办了一场颁奖晚宴，却没对其卓越的员工公开赞扬。在玫琳凯化妆品公司中，从不放弃任何一个给予赞美的机会。他们相信：站着接受鼓掌，要比接到海军蓝夹克大多了。

——不要光批评而不赞美，这是玫琳凯严格遵守的一项原则。不管你要批评的是什么，你必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是玫琳凯所谓的“三明治策略”。

——玫琳凯曾听某人说：“构想一毛钱一打，但能够实现构想的人则是无价的。”这个世界上有许多有雄心的人，他们有很多构想，但却无法贯彻执行。这种人是差劲的管理人员。

——在事情尚未完全确定之前，管理人员决不能轻易做出任何承诺。

——世界上真正的成功者，是不管事情是大是小都能贯彻执行的人。

——缺乏热忱是无法成就大事的。玫琳凯的员工都深信这一点，因此，他们公司甚至有一首歌名是《我有玫琳凯的热忱》的歌。

——你以身作则，你的部属也会很快地追随。玫琳凯化妆品公司的所有员工都相信这句话，领导者的步调就是整个团队的步调。

——我办公室的大门永远敞开着。大门畅开可以让大家有机会真正了解自己的员工。

——有些管理人员尽量避免说“不”，以免伤害到对方。他们不采取任何行动，希望问题会自动消失。但是，不敢面对问题或向员工投降，都不是一位优秀管理人员应有的行为。

有一则关于加拿大野雁的古老故事。每年冬天，野雁会飞行千里移居到温暖地带，然后在春天来临时，再千里跋涉回到一座小村庄的田野。村里的人都很喜欢这群野雁，每年都盼望着它们归来。有一年的春天，由于天气出奇地寒冷，地面都冰住了，没有任何可见的食物让这群归来的野雁充饥，为此，村子里的人把食物撒在户外，也为野雁们盖了避寒的棚子。他们的本意是帮助这群野雁度过寒冷的冬天，以等待温暖的来临。

他们见到野雁们接受了他们的好意，很是高兴，以至于继续不断地喂它们，喂过了春天，也喂过了夏天。等到秋天，野雁们一反常态，并没有启程南飞，相反，它们变得又肥又大，它们的翅膀已无法承载它们的体重了。当天气愈来愈冷时，它们就躲进村人为它们盖的棚子里避寒。故事仍然继续下去，但是它们再也不能飞起来了。

——你绝不可以订下一条规定，而不给予理由。

——从不鼓励特权阶层，这样的环境会培养自大傲慢，而自大傲慢正是摧毁士气、自我毁灭的利器。

——在果断的管理人员手下做事，人们的工作安全感较高。倘若一位管理人员不能面对问题，无法做出决定，这会对他的部属造成压力。

管理人员在下达工作命令时，应该力求明确。倘若你只告诉员工：“把某某事办一办。”这是很令人感到困扰的事。

“您希望这事该如何处理?”员工会如此问。

“我告诉你，我无法说清楚该怎么办，反正你看着办好了，我很忙，可没时间跟你嗦。”这位经理如此顶回去。很显然，一个模糊不清的命令，会带来极大的压力，也会影响生产力。

——一名管理人员要升迁，必须有一个能取代他职位的人。管理人员必须了解到，他能否获得升迁取决于他是否训练他人来取代自己的职务。

富有生命力的制胜原则

毫无疑问，玫琳凯已经创造了一段企业史上令人瞩目的传奇。与众不同的是，玫琳凯的传奇，并非仅仅拥有一位伟大、谦逊和坚定意志的企业领袖这么简单。有研究人士指出：支撑玫琳凯传奇的力量，是一套强大而富有生命力的“玫琳凯原则”。事实上，玫琳凯是一家依照一套强大的原则而成长、至今仍然以这些原则为根基的卓越公司。从这个角度而言，玫琳凯的风靡，完全可以说是“原则制胜”。

在已经被揭示出的“玫琳凯原则”中，你可以发现到一切属于玫琳凯、也属于一个卓越型组织的全部奥秘。它既是玫琳凯在市场上占据竞争优势的关键，也是激励员工的重要力量。这些原则涵盖以下内容：

——黄金法则：你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人。玫琳凯的每项管理决策，都根据这项黄金法则来制定。

在《新约·马太福音》第七章中写道：“你们不要论断人，免得你们被论断。因为你们怎样论断人，也必怎样被论断；你们用什么量器量别人，也必用什么量器量你。”浓缩之后,即是玫琳凯的黄金管理法则：“你希望别人怎么待你，你就怎么待人。”与玫琳凯人接触，三句不离本行，他们总是会提及这个法则。

——恪守生活优先秩序：信念第一、家庭第二、事业第三。作为一个玫琳凯人，应当明白奉行这一信条对于取得持续成功是尤为重要的。如果树立了这样的观念，那么每个人都将乐意在团队中工作、贡献，把个人事业与公司发展结为整体，哪怕是对于那些超出本职的任务，也乐于承担。

绝大多数公司都希望他们的雇员能把工作放在首位，把事业摆在神圣的第一位。我们也很清楚地明白，一个人一旦忽略了家庭，全身心地投入工作，他工作的成绩是显而易见的了。但当人们在其家庭真正需要时，又有谁会希望把工作放在家庭之前呢？

玫琳凯·艾施女士曾说过：“无论你在事业上如何成功，如果你在获得成功的过程中失去了你的家庭，你仍是个失败者。牺牲家庭去换取财富是不值得的，事业本身只是一种达到目的的途径。通过这种途径，你能为你的家庭提供舒适的生活和安全感。你在事业中所获取的成就本身并不是目的。”

在家庭与事业中寻找平衡点，是众多女性寻觅已久的。在玫琳凯公司，人们一反常态地把事业搁置在了家庭之后。在玫琳凯享受的是一种生活方式，它的企业文化能够让更多热爱生活的人、对家庭负责任的人、有爱心的人在这里充分享受生活，享受对家人的一种关爱。

一个公司推崇家庭高于事业的信条是非同寻常的，但从一开始，玫琳凯就这么做了。而事实已经证明，这个非同寻常的信条对其成功起到了决定性的作用。

——乐施精神：牢记自己的社会责任感，在任何时候都要富有乐施精神，对一切社会公益事业，都应该投入力所能及的资金以及最大的热情。

玫琳凯曾说：“P和L不只是‘利润’（Profit）和‘亏损’（Loss），更是指‘人’（Pepole）和‘爱’（Love）。”“许多人开创新事业是为了赚钱，但这绝不是我的主要动机，并不是我相当富裕而可以不在乎钱，我只是认为这个事业必须成功，否则我将没有第二次机会开创自己的事业了。”

玫琳凯公司关注人的培养，更关注于帮助别人改变人生。

——尊敬、关爱、客观评价每个人：这包括在员工业绩评估和制定发展计划时，给予坦率和建设性的反馈；体现积极向上的职业状态，专业的外表、积极的态度、对事业和他人充满热情和激情；对于所有与公司业务和员工相关的事物，设立高标准并努力实现；永远做正确的事，为客户服务尽善尽美。

在加利福尼亚州举行的会议上，有许多人要和玫琳凯交谈，她也知道很多人想和她交谈，和她合影，要进行面对面的交流，但是时间已经很晚了，大概晚上八九点钟才结束，而她还要跟大家一个个地合影，倾听大家的交流，但是她知道这些都是玫琳凯的销售队伍，所以她没有离开，跟大家一个一个的交流。

“我能，你也能！你能拥有一切！”这是玫琳凯不断告诉给她的美容顾问们的成功哲学。玫琳凯不相信存在所谓女强人，她只相信：“坚持下去，永不回头，你所有的梦想都会实现。”玫琳凯女士说，每个人内心都有一个伟大的种子，我们每个人都要把这颗种子发掘出来，才能开花结果。如果每一个女性能够意识到自己这样的潜力，发掘出这个种子，让它长大，她就拥有很好的一天。

玫琳凯独特的企业文化是公司在市场上占据竞争优势的关键，也是激励员工的重要力量。“玫琳凯原则”在玫琳凯的大力提倡下，随着她和她90万美容顾问的身影迅速传遍全世界。人们评论说，玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。

“顾问式”的营销模式

传奇而伟大的玫琳凯·艾施女士奉献给全球女性的不仅仅是“爱与成功，更值得称道而永传于世的还是她所创立的“顾问式”营销模式。这种营销方式使她避开了其他直销公司的挤压，在缝隙中成长为一棵参天大树。

玫琳凯“顾问式”行销包括：通过玫琳凯公司专卖店的美容顾问和经销商把产品销售给消费者。

——美容顾问

我们的日常消费，很多是停留在感性消费上的，没有专人指导，没有科学依据。消费者多是凭自己的知识储备“感觉这个好”就消费，或本就是“好像是很不错”的一时冲动。而玫琳凯的美容顾问是美容消费的专业指导者。

美容顾问可以以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，给顾客传授皮肤和彩妆方面的知识，什么样的皮肤要怎样保养，怎样美容，该用什么护肤品和彩妆品，要注意什么细节；美容顾问根据顾客的不同需求，推荐给顾客相应的产品，给予顾客相应的服务，免费送货上门，并进行完善周到的售后服务等。

这些做法都让顾客充分感觉到消费的“科学性”、“专业性”、“可信可行”，而且方便、贴心，大大提升了消费的可能性。在这样的过程中，美容顾问也有机会与顾客建立友谊，取得信任，以便牢牢地抓住顾客。目前玫琳凯在全球拥有逾2000万名忠实的顾客。

玫琳凯很少在媒体上做广告，玫琳凯公司认为：“我们的销售人员是最好的广告，因为他直接跟顾客进行沟通，进行面对面的服务，直接面对客户，谈论产品，服务于客户。”

当然，为了保证公司产品的销售和公司对美容顾问利益负责的态度，玫琳凯公司对美容顾问的申请是有条件的：凡年满18周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问（推销员）。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员；全日制在校学生；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。

玫琳凯美容顾问的来源，主要有这样几种方式∶玫琳凯公开向社会招聘美容顾问；任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品、了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向玫琳凯提出申请；玫琳凯的其他销售人员也可向公司介绍合适人选。

无论是何种方式，要成为美容顾问都必须向玫琳凯递交书面申请，通过面试，在与玫琳凯签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。

——经销商

如果说，美容顾问是玫琳凯的市场先锋，专业的美容知识是打开市场的利器，那么经销商则是玫琳凯行销大军的后勤、军师。“玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，因此我们希望更多地从美容顾问中培养经销商。”玫琳凯大中华区总裁麦予甫坦率地说。从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。

在成为经销商后，用玫琳凯某经销商的话来讲，“这就到了要培养人的阶段”。经销商有资深经销商、执行经销商、首席经销商等等级。经销商，是玫琳凯产品销售环节中必不可少的一部分。

除按玫琳凯规范销售玫琳凯产品外，玫琳凯经销商还需设立一定的经营场所，用以陈列展示产品，为美容顾问提供上美容课的场地和提供必要的设施。经销商还要保持与公司的联系，积极参与玫琳凯举办的经销商会议和其他有关活动，及时领会并传达公司的销售政策；并应公司要求，经销商要指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成玫琳凯全年的销售目标。

玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴，经销商的素质，直接影响着美容顾问的业务能力，也间接影响着公司产品的销售量，所以，玫琳凯对经销商的条件也颇为严格，申请成为经销商的人应当具备以下条件：

具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容，且经公司审核通过，并与公司签订了《玫琳凯经销商协议》。

与其他同类产品相比，玫琳凯美容护肤化妆品在品牌传播与市场开拓上可谓匠心独运、别具一格。尽管现在有许多化妆品企业在仿照玫琳凯的方法，但他们的“仿制仅仅是形式而已，他们永远无法达到玫琳凯的‘自然、真切、完美’，玫琳凯蕴涵的文化永远属于玫琳凯。从某种角度说：“美容顾问式营销是玫琳凯个性化生存与发展的制胜法宝。”

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