30天超级销售细节培训

也许人生苦难多于幸福，只要我们还在行动，就可能遭遇挫折，但是，请把失败和痛苦当作滋长人生的雨露吧，迈着坚毅的步伐，昂首续写人生之歌。我们会赢得人们的尊敬，因为：我们把自信写在脸上。

直面挫折

１．不向挫折低头

奢望一夕成功是绝不可能。每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历过无数次的失败，我们需要耐心和坚持。

对成功的人来说，挫折正是考验他们的意志，激发他们潜力的好机会。

当你似乎已经走到山穷水尽的时候，离成功也许仅仅只有一步之遥了。

“销售工作是在被

客户拒绝时才开始的。”

美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。

当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。

回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。

不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。

梅西在头一天开张时账面上的收入才11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。

任何人永不会处于完全的绝境中。即使你彻底失败了，也不会被抛弃，因为“在关上门的同时，也打开了另一扇窗”。

社会给我们另一个机会，教导我们渡过难关。我们可以从挫折中学到许多宝贵的经验——只要我们不会被它击倒，而变得愤世嫉俗。

只要我们一息尚存，就有希望，不论遭遇到什么样的不幸。

２．在挫折中崛起

事实上，那些风光无限的冠军销售业务员都是在经历过无数挫折之后，从中不断获得动力和经验，才能最终崛起的。

原一平的著作“我的销售生涯”中，可以看出他以明治人寿保险公司为舞台的奋斗历程。在25岁时，别人嘲笑他：“你这小子还差的远呢！”因而促使他奋发图强，登上顶尖销售业务员的宝座。他不惜一切的追求知识，拼命收集情报来充实自己的常识，目的是要提供客户满意的服务。虽然，目前人寿保险公司已成为较易销售的项目，但在早期，销售人寿保险实在是一种艰辛的过程。西方有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么人生是乏味的。”原一平就尝到了这种苦涩的滋味。

东芝公司消费部门经理山田正吾也是位令人肃然起敬的顶尖销售业务员，他曾说：“所谓经验，乃是克服困难的数量之累积。”而著有《魔鬼特贩部队》而驰名的金子信一，曾领导一群没有实际经验的销售部队，亲自披挂上阵、废寝忘食，天天在外作战。夜晚，他拖着疲惫的身心，在空荡荡的房间中，思及自己的人生而掉泪，引起了许多销售业务员的强烈共鸣。金子信一不仅是一位了不起的销售业务员，也是个把智慧与战略注入销售的销售兵法家。他是第一个兼具有科学性的销售业务员、计划性的销售业务员与思考性的销售业务员等三种特质的人。

日产汽车公司连续十六年位居销售业绩宝座的奥城良治，也有非常灿烂的销售人生。他曾有过一天拜访100个潜在客户的记录。在27岁时，某个客户对他说：“我觉得你很烦！”使他深受刺激，进而开始发奋图强，努力学习。现在，他已成为日本销售研习中心的主任。此外，他亦提出奥城必胜十大法则。其中提到：“顶尖的销售业务员是遭受最多败仗与屈辱的人。”“顶尖的销售业务员是受过最严峻、尖酸拒绝的人。”“顶尖的销售业务员是吃到最残酷败仗与失望的人。”

不曾尝试任何失败的人，

通常一定是不做任何事的人。

走出困境

１．用磨难作磨练

俗话说，磨难是成功的老师。在原一平整个事业的发展过程中，磨难确实给了他赖以成长的志气和毅力。

当时，原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗，只好到明治保险应聘，那一天是1930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天，他发誓要为这天遭受的轻蔑“复仇”。当然这天也是他事业真正开始的一天。

面试的情景令他难堪，主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平，一开口就下了断语，说保险工作很困难，恐伯他无法胜任。那语气十分不屑，而且还伴着一阵嘲笑。

原一平心中那股不怕死的劲头又涌上来了，问清不过就是每月１万元的销售额后，他勇敢地回答：“我也能完成！”

也许没有人像他这样开创事业的，看着别人的冷眼，赌着一口气跨入保险业的大门。而明治保险不承认他是正式雇员，只答应让他试试看，给他的职位是“见习销售业务员”。“见习销售业务员”没有薪水，没有座位，连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意，他从住处搬来一张桌子，摆放在办公室的入口处。此外，还常常被人像使唤杂役一样支来支去。

那一段日子的处境可想而知，嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然，实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气，可能会大打出手，把许多东西砸个稀巴烂，可现在的原一平只想到这个职位来之不易，粉身碎骨也要做出成绩来。

没有薪水的日子艰难异常，需要借债度日，每月1万元的保险额也并非如想像的那样容易，赌气只能说一句大话，却变不成实际业绩。

虽然住的是最低廉的公寓，原一平还是欠房东好几个月的房租。那时，公寓里供应免费的早餐，但老板的眼睛让他难以忍受，只能匆匆吃一点，便逃跑似的离开。即便这样，老板还是下了逐客令，原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样，他在公园的长椅上安了“家”，在深夜和清晨用免费的自来水洗脸，然后去寻找廉价或者免费的早餐。

原一平知道地铁口附近有花几分钱可以吃饭的早餐。还有某个自选商场门口每天都有免费品尝的食品，如果去得早，可以得到好几样赠品，只是每个品种的数量都很有限。另外，由于每天要四处奔波，仅车费的开支就很大，原一平根本无力承担，没有办法，只好步行，一天奔波下来常常头晕眼花。没有钱，他又强迫自己不吃中饭，每到中午，他都强忍着，离吃饭的地方远远的，免受饭菜香味的折磨。他常常做梦，梦中各种各样的美食围绕着他，任凭他尽情享用。

不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦，极端疲惫，但面对同事与客户时，他依然精神抖擞，声音宏亮。

职业需要他衣着整洁得体，衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支，省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来，困苦潦倒已几近乞丐的原一平，仍顽强体面地进出在明治保险的办公楼里。

令人吃惊的是，面对这样的艰难困苦，原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦，反而勇气倍增。他对自己说，这是成功之前必须忍受的磨难，这是锻炼原一平的最好时机。

在他看来，困苦和艰难就像一盆满荡荡的洗澡水，他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面，舒舒服服地洗个热水澡，然后擦干水渍，哼着小曲走向新生活。

从3月27日开始，到年底结算，原一平每月1万元的承诺不仅完成了，还超额了近8万元。这个业绩实在是来之不易，想想过去的那段日子，原一平禁不住泪流满面。

除夕之夜，他特地去拜访了总经理，也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意，笑容满面地祝贺他的业绩。

原一平从来没有记恨过高木先生，因为他深知，没有那一次的谈话，就没有保险业的原一平，更不会有后来的“销售之神”！再说，那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处，高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。

只要能继续生存下去，

就证明了自己不是失败者。

２．别被挫折困住

销售业务员都会遭遇挫折，因此，应付好挫折带来的烦恼，就是必修的重要一课了。以下应对挫折的一些建议，可以帮助你更好地面对挫折，走出困境。

（１）决不要等待

在挫折面前，耐心等待并不是一种美德。因为在当今社会，假如你被解雇了，公司不会主动找到你、雇用你。

如果你不采取行动，只是静候佳音，那将是你所能做的所有事情中最糟糕的选择。

等待只会浪费时间、错失机会。等待的结果，最后会使你受制于不可抗拒的力量，而使情况更加棘手。

（２）拒绝消极思想

你一旦让自己受到消极思想的影响，就会不知不觉地总往消极的方向思考。

这时，想要再建立起积极的态度几乎是不可能的。在你耳边，经常会响起一些消极词汇：“小心”“慢慢来”“不可能”“事情结束了”等等。

你应当学会分辨消极和积极的名词，避免接触和使用消极的名词，因为解决的方法总存在于积极正面的一方。

（３）把握关键点

遇到问题时，你应冷静下来，想想是不是曾经有其他人遭遇过类似的问题，却成功地加以克服了？

问题的关键在哪里？只有找到问题的关键，才能解决好问题。

（４）寻求支持

排除挫折时，援助常常来自外界。不要羞于开口而错失可能的帮助。

拒绝或忽视可能的协助，只会导致失败。

你应积极地思考，诚实地提出你的问题，倾听别人的回答，广求建议。这时，你将会发现别人是多么乐意帮助你，你的问题也就可以顺利解决了。

（５）全力以赴

大多数人尝试走出挫折却失败了，并不是因为他们缺乏智慧、能力或机会。

３．积极尝试

当事情陷入僵局，甚至一切看起来是那么绝望时，你一定仍要保持开放的心灵，接受任何新的事物。

积极努力地去尝试，这样你才可以追寻到新的希望。

广告公司总裁迈克尔·布兰德发现，只要摆脱自我意识的束缚，不停追寻，就能发现新的机会。在谈话中，他向我讲述了他的亲身经历：

“当我丢掉工作的时候，世界似乎整个翻转了过来。60年代我还在念大学的时候，暑假就到奥格尔广告公司去打工，后来就一直呆在那里，逐步往上攀升直到1989年。当时公司被卖掉，新公司内进行了一次全面调整。公司在突然间下了一道讯息给我：你去年表现很好，但是时代变了，这里恐怕没有你的未来了。”

“不用多说，情势的突变令我非常惊讶。但对于这个产业以及市场，我相信很快就会有其他的机会。”

“但有许多原因使机会没有立即出现。广告在那时并不景气，经济也开始走下坡路。我接下一份在芝加哥的工作，希望那里是我与家人的一扇新门。但是，经济持续恶化，我们无法把新泽西的房子卖掉，所以不能实现在芝加哥落脚的梦想。我又回到了纽约，更加专心致志地要在城市里闯出一片天地。”

“然后，通过与朋友联络，以及寄出大堆资料后，在亚特兰大的一家中介公司问我是否有兴趣和弗吉尼亚州里士满的马丁代理公司谈谈。”

“老实说，我并不想。但我却说：‘好啊，我愿意跟任何人谈。’”

“结果，我发现了一个全新的世界，我喜欢在代理公司遇见的人，发觉他们有远见也有计划。我立刻就察觉到，在比较小型的市场工作是很好的机会。我可以把我遍及各阶层客户和20年工作经验，贡献给一家200名员工的公司，而不是一家500～1000名员工的公司。”

“我同时也发现，我可以轻松地调整到一种新的生活方式。因为花费较低，我们可以把在新泽西的房子降价出售，买一栋我们更喜欢的新家。而我们现在的新家只要20分钟就能到达办公地点，我们全家对搬家都很高兴。”

是的，当一切都看起来是那么令人失望时，你所要做的，就是不断地尝试。尝试不会让你损失什么，却可能为你带来另一种新的生活。

坚韧不拔

１．坚守执著

胜利只属于坚持到最后的人。凡事不能持之以恒，正是很多人最后失败的根源。今天还有百万家资，明天就可能沿街行乞。

许多大企业在赚钱之前已经奋斗了数十年。若想成为成功的音乐家、医生、工程师乃至各行各业的专才，都需要一份执著与坚韧。

不管是20岁，30岁，还是40岁的年龄，我们都需要执著的精神。我们需要它，因为它能帮助我们实现更多的目标。

在乔·吉拉德年轻的时候，美国淘金之风正热。他有个伯父也迷上了淘金，只身跑到西部去挖金矿，好实现他的发财梦。他申请了一块土地，拿着工具，动手开始干起来。

苦干实干了好几个礼拜后，他发现了亮晃晃的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响地埋了矿回到家乡。当他把这一发现告诉家人和朋友时，大家凑足了买机器的钱，把机器送到矿场，乔·吉拉德也跟着伯父去挖矿了。

挖出来的第一车矿送到了金场提炼。结果让乔·吉拉德欣喜若狂，以为他们终于发财了！

然而当钻机再往下时，他们犹如受到当头一棒。好运不再了，矿脉突然间踪迹尽失。他们不停地钻，拼死拼活地想重拾矿脉，结果却是徒劳无功。

最后，他们做出了一生中最愚蠢的决定：就此放弃了，把器材以区区数百美元的价格卖给了一位旧货商后，搭车回家了。

后来，那位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，做实地的地质测量。结果就在他们歇手处的下方3英尺找到了金矿的矿脉！

虽然乔·吉拉德现在重新赚的钱是当初损失的好几倍。但他就是因为记取了这个惨痛的教训，才取得了今天的成就。

每当乔·吉拉德在销售受到挫折时，他就告诉自己：“我只差3英尺就能挖到金矿了。所以，今后我请客户买产品时，绝不会因为人家说‘不’就罢休。”

当乔·吉拉德晋身于年收人数百万美元的精英之列后，他告诉大家，他的“锲而不舍”就来自于当初开金矿时的“半途而废”。

２．毅力无可替代

在这个世界上，没有任何事物能够取代毅力。

当一个人开始认为自己有所作为时，只不过是起步而已。成功是需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到的。

雷·路克就是一个典型的例子。他永远没有放弃自己的梦想。而他，实际上一直到52岁才走上了成功的道路。

雷在20年代初开始出售纸杯，并且兼弹钢琴，负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久，并成为该公司最好的销售业务员之一。

然而，他后来放弃了这个安定的工作，独自经营起牛奶雪泡机器的行业。因为他十分着迷于一种同时能够混合6种牛奶雪泡的机器。

后来，他听说约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出40种牛奶雪泡，于是亲自前往圣伯纳迪诺调查。他发现道格拉斯兄弟有一条很好的生产线，能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条以及牛奶雪泡。他认为，像这样的好设备只局限在一个小地方，未免太可惜了。

他问道格拉斯兄弟：“你们为什么不在其他地方也开一些像这样的餐厅？”

他们表示反对，说：“这太麻烦了，”而且，他们“不知道要找什么人一起合作开设这种餐厅。”雷的脑海中却正好酝酿着这样一个人，那个人就是他自己。

雷虽然一直只是个销售业务员，而且一直到他52岁时才从事梦寐以求的新事业，但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为了拥有几十亿美元的庞大企业。

毅力并不是指永远坚持做同一件事。它的真正意思是对你目前正在从事的工作，要集中精神，全力以赴。要对工作感到满意，还要渴求更多的知识与进步。

天道酬勤，坚韧不拔

就是最终成功的保障。

永恒自信

销售业务员一旦丧失自信，失败就会频繁光顾了。因此，树立起必要的信心，并将其恰当的展现给客户，让他们感觉你充满信心活力和希望的精神状态，就会令客户好感丛生，距离销售成功也就一步之遥了！

１．暗示自己会成功

简单地说，要抱着自己一定能够取得成功的念头工作，这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功！日本创造学家未名一央说：“所谓能力，从某种意义上讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人。”因此你可以不断地给自己心理暗示。

销售业务员进行心理暗示的方法有多种多样。日本首席推销员井户口健二在谈到心理暗示时也曾经说：

“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，定能卖得出去。’走出家门后，仍然不断地提醒自己：‘今天的推销一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。’这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”日本另一位销售业务员每到一个城市去推销，在拜访客户之前，就要到商店买一条最高级的领带佩戴上，然后自己为自己鼓劲：“至少我的领带是最高级的。”加拿大一位销售业务员每天早晨上班前，都要对着镜子说—遍：“我今天怎么这么好，以后还会更好的。”然后再信心十足地去工作。

２．重视自己的成功

自信与成功相辅相成。一个人越自信，成功的机会越大，越成功也会使他越自信，这是一个很完美的循环。作为一个销售业务员，你也许每天在外奔波，即使只能签订很少的合同，也要正确对待。如果持消极态度，认为业务量这么小，就是一种失败，自然会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看，认为今天自己又订了一份合同，取得了成绩并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。要知道每个人在通往成功的路途中都需要有人来肯定和激励的，如果找不到这样一个人，为什么不找自己？你要肯定自己在奋斗路上的每一个进步，激励自己要坚强走下去！

当你总是问自己我能成功吗？这时，你还难以撷取成功的花枝，当你满怀信心地对自己说：我一定能够成功，这时，收获的季节离你已不太遥远了。

成功需要自内而外的精神

力量，需要坚定的信念。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会有所突破。

“坚持”可以证明一切！

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