30天超级销售细节培训

其实并不是客户没有需求，而是我们没有挖掘到客户的需求。没有需求是不可能的，只不过是客户需求的时机和条件都还没有成熟，这种情况下我们就需要：合理为客户制造需求。

没有需求是不可能的

在销售过程中，销售人员常常会听到客户对他们说“不需要！”。似乎他们根本就没有类似的需求。其实并不是客户没有需求，而是他们没有挖掘到客户的需求。没有需求是不可能的，即使客户当时没有需求也要想办法为其制造需求。

先让我们来看一则寓言。

有一位销售员见到了一只马鹿，他想把一只防毒面具推销给这只马鹿，可是马鹿却说：“推销员先生，森林里空气很好，我们似乎不需要这个！”

推销员听到这话只好走了，可是它并没有放弃。马鹿仍然安静地在森林里吃着青草，一切似乎又都恢复了平静。过了不久，森林里突然布满了氤氲，马鹿发现空气污染越来越严重，原来森林里多了一家工厂。

这时马鹿又和推销员见面了。“推销员先生，那家工厂里生产什么？”马鹿问。

“我想它生产的正是你所需要的，是防毒面具，可爱的小马鹿。”推销员很得意地说。

在这则寓言中，开始的时候马鹿确实不需要什么防毒面具，但推销员坚信没有需求是不可能的，只不过是条件和时机不成熟而已，于是他决定把工厂搬到森林里来，为马鹿制造需求。当工厂里产生的烟尘和废气达到一定程度的时候，马鹿终于忍不住购买一只防毒面具。

下面让我们来看一位推销员向一个家庭用户推销一种维护下水道产品的经过。

销售人员：“您好，请问您是刘泉先生吗?”

客 户：“是的，你是?”

销售人员：“是这样的，刘先生，我是爱家乐工程公司的小王，我是通过物业处查到您家地址的。”

客 户：“有什么事情吗?”

销售人员：“我公司最近生产了一种新产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的因杂物而堵塞。”

客 户：“是吗？但非常抱歉，我家的下水道一切都很正常，我们目前不需要这种产品。谢谢!”

销售人员：“没关系，谢谢!”

虽然这位客户并没有从小王这里购买产品，但是由于小王的提醒，这位客户特意向物业咨询了下水道的维护问题，居然发现下水道的维护非常重要，一旦堵塞是个非常棘手的问题，于是第二天他就向另一家公司购买了同类的产品。

这就是大多数销售人员的悲哀，他们永远只知道需求是从客户嘴里说出来的，而不知道客户的需求是客观存在的。

总结销售员小王失败的原因，主要有以下几条：

1．在还没有与客户建立起任何信任关系时，小王就开始介绍产品，并且开始向客户推销，这种情况下很容易遭到客户的正面拒绝。

2．为什么客户说“我们现在还没有这个需求”呢?那是因为销售人员没有把客户的潜在需求激发出来，没有让他们意识到购买这种产品能为他们带来什么样的好处，以及一旦出现问题，又会造成多大的损失。

3．当客户拒绝时，销售员小王没有再次争取机会，而是马上放弃了。他不明白客户拒绝购买的原因并不是没有需求。

由于销售员小王的工作做得不到位，致使一位客户轻易地从他身边溜走了。这就是一个失败的例子。

其实，没有需求是不可能的。任何人都有可能需要任何东西，就像盲人也需要一副墨镜或者一只灯笼一样，总统也可能需要一把斧子。

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机推销给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。

布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员而著称于世。该学会有一个传统：在每期学员毕业时，设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年的时间里，有无数名学员为此绞尽脑汁，可是最后都无功而返。克林顿总统卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请把一把斧子推销给布什总统。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他亲自去购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

很多人认为这简直是不可能的，总统怎么可能会需要一把斧头呢？

然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花费多少工夫。那他究竟是怎么做到的呢？当记者采访他的时候，他这样说：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全有可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多橡树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多橡树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

乔治·赫伯特成功后，在营销界引起了不小的轰动。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已空置了26年。26年时间里，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。

乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些人纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上有这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

通过这个故事我们可以看出：不是没有需求，而是没有挖掘到需求；不是不需要，而是没有合理地介绍到点子上。

需求源自客户，更源

自于你的推销能力。

挖掘客户的潜在需求

有时候客户的需求比较明显，有时候客户的需求并非一下子就能看出来。对于客户的一些潜在的需求，需要我们进行深层次的挖掘，这样才能把“没有需求的客户”变为“有需求的客户”。

有一个广为人知的故事。欧洲有两位推销鞋子的推销员一同来到非洲的一个岛屿上，他们发现这里没有一个人穿鞋。第一个销售员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场，这里的人都不穿鞋!”而另一个推销员向公司报告说：“太好了，鞋子在这里有巨大的市场!他们都还没有穿鞋。”

不久第二位推销员就被总公司任命为驻该岛的销售总负责人，果然这位推销员让岛屿上所有的人都穿上了鞋子。

从这个故事中可以看出，并不是客户没有需求，而是没有挖掘出客户的潜在需求。

下面让我们来看一个相关的案例。

销售人员：“您好，请问是赵军先生吗?”

客 户：“是呀!什么事?”

销售人员：“赵先生您好，我是受小区物业管理处委托，来给您检修下水管道的。”

客 户：“我们家的下水管道一切都很正常呀！。”

销售人员：“有件事情您可能还不知道：上个月小区内A座有几个家庭发生了严重的下水道堵塞现象，致使住户客厅和房间里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便。”

客 户：“是吗？真有此事？”

销售人员：“不信，您可以去物业问问，我也希望这不是事实，但的确发生了。很多家庭都向物业投诉了此事，我上门来就是想检查一下您家的下水管道是否一切正常。”

客 户：“噢，原来是这么回事。不过我感觉似乎没有什么问题，一切都很正常。”

销售人员:“上个月室内渗水的那几个家庭事前也感觉一切都很正常，但事情还是发生了，所以我们认为还是早检查、早维修为好。您放心我们都是专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道。检查之后，我们会告诉您是否需要维护。您看今天下午检查可以吗？”

客 户：今天下午两点就过来吧!谢谢你!

销售人员：好，别客气，下午见。

这就是一个十分成功的案例，它成功的原因主要表现在以下几个方面：

1． 从头到尾都没有提出向客户推销产品的话题；从而避免了客户直接拒绝的问题。

2． 举例说明某些客户因为没有重视下水道的维护，因而给生活带来诸多麻烦，从而将客户的潜在需求激发了出来。

3． 给了客户一个短暂地考虑时间，让客户能有一个心理上的准备。

营销方面的心理学家认为：人们的购买动机通常有两个：第一个是当购买这个产品时，这个产品能给自己带来怎样的快乐享受；第二个是如果不购买这个产品，那么自己将会遭受怎样的损失和痛苦。

以上案例中的销售人员就是成功运用了购买动机中的第二个购买理由，告诉客户如果不及时维护自家的下水道，将会蒙受“水漫金山”的痛苦。所以，电话销售人员引导客户购买某一样产品，也要讲究适当的策略。

有时候客户的需求不是显性的而是隐性的，需要你去努力地挖掘。当世界上刚刚生产出第一台商用电脑时，前IBM公司总裁老沃森就断言“全世界不会卖出两台”，现在怎么样？仅中国一个国家使用电脑的人数就已经超过一亿了。

客户今天不需要，并不代表明天不需要；暂时不需要，并不代表永远不需要；对你说不需要，并不等于也不会从别人那里购买。聪明的销售人员都善于发现客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成客户的购买行为。比如，在数码相机还没有面世之前，大家都使用带胶卷的相机。数码相机问世之后，通过厂家的广泛宣传，消费者逐渐认识到数码相机具有很多优点，他们的潜在需求被挖掘出来，所以纷纷掏钱购买。

关键不在于客户有没有需求，

而在于你认为客户有没有需求。

为客户量身定做需求

发现了客户的需求之后，还应当学会合理地引导客户的需求，为客户量身定做需求，这样才能有效地把产品销售出去。

我们先来看一个在美国销售员中流传甚广的故事：

一个乡下来的小伙子到城里应聘“世界最大”的百货公司的销售员。公司老板问他：“你做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是乡村里挨家挨户销售的小商贩。”

老板见他比较机灵，就说：“你明天就来上班吧。”

第二天，小伙子来公司上班。老板告诉他：“今天你就可以在公司销售产品，下班之前我会来检查工作。”

一天的光阴对这个习惯在乡下挨家挨户销售的穷小子来说太长了，而且还有些难熬，但是他还是熬到了五点。

快下班了，老板真的来了。老板问他：“你今天做了几单买卖？”

“一单。”年轻人回答说。

“什么？只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员每天基本上都可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”

“200000美元。”年轻人回答道。

“天呐!你怎么能卖到那么多的钱？”老板听得目瞪口呆，半天才缓过神来问道。

“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我又卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他去哪里钓鱼，他说到海边。我建议他买条船，所以我卖给他长23英尺有两个发动机的纵帆船。他说他的本田牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型奔驰车。”

老板后退两步，上下打量着他，几乎难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个小鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”年轻人答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。于是我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

在这个故事中，这位男士是为妻子来买卫生巾的，似乎对鱼线、鱼钩之类的产品并没有什么需求，更别说纵帆船和奔驰车了。但年轻的销售员并没有因此而善罢甘休，他根据客户的具体情况为客户量身定做了需求，而且使整个的销售过程变得合情合理。这就是为客户量身定做需求的经典故事之一。

再举一个现实的例子。我们都知道中国有近5000年的饮茶习惯，但是在欧美流行的星巴克咖啡却能够短时间内在中国获得巨大的成功，原因何在？

应当说，星巴克咖啡价格不菲，而相比之下茶叶却便宜得多。但是似乎更多的年轻人喜欢到咖啡馆去消费而不愿意坐在家里喝茶水。星巴克咖啡为什么能赢得那么多年轻人的青睐呢？

星巴克成功的根本原因在于它的感性营销方式，确切地说它并不是单纯提供咖啡，而是提供一个可以炫耀自己有情调的场所、一种悠闲体面地喝咖啡的小资生活方式，可以在公共背景下表明他们是新潮的一族。星巴克正是抓住了中国年轻人喜欢标榜和炫耀的心理，为他们量身定做了他们所需要的那种生活方式，从而获得了空前的成功。

相比之下，那些国外高档内衣制造商之所以在中国败走麦城，正是因为他们没有摸透国人的心理，没有为中国消费者量身定做需求，所以没有引起中国人的青睐。因为价格昂贵的内衣无法向别人展示，不能满足国人喜欢炫耀自己的特性。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会有所突破。

“坚持”可以证明一切！

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