30天超级销售细节培训

当我们一番苦口婆心地劝说之后，客户仍然无动于衷，原因何在？发现客户的需求不是目的，引导客户的需求也不是目的，我们的目的是：把客户需求转化为产品卖点。

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

从产品本身的优势出发

发现了客户的需求，还需要把客户需求转化为产品的卖点，这样才能促使对方做出购买决定。把客户的需求转化为卖点，主要是把客户的需求与产品的优势结合起来，向客户说明产品本身所具备的优势正是客户所需要的。

这种策略主要是建立在产品的优势上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。中国老百姓受几千年的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，只要你给产品赋予一个好听的名字，或者产品有权威理论支撑，甚至有位权威人士或某位名人给产品叫几声好，产品就会红起来，而现在的商品广告无非就是借用这几种模式。还有就是包装方面，包装是产品的第一张脸，好比女人美要美在脸上一样，包装设计出色，就能在终端抓眼球，就能在经销商的竞品中跳出来，优秀的包装我们一定符合市场化，必须具备“三感原则”：看上去有价值感；摸起来有手感；使用后有满足感。包装的设计我们要使其能够在反映出产品独特个性的同时赋予消费者视觉上的高价值享受，使其产生联想与向往；消费者被吸引后观摩包装能促成购买；精美独特的包装对于品牌形象塑造还可起非常重要作用。

产品的这些优势，正是为了满足现代消费者的需求，如果能把这两点有效地结合起来就能把客户需求转化为产品的卖点。

小丽是一家药品企业的宣传策划人员。她曾经在策划一个药品广告时发现常规药产品的包装一般很小（都是临床推广使用），市场上调查发现药品没有一个包装像保健品的包装那样大器、现代，于是小丽决定在产品包装设计时做成常规同类药品包装的4倍大，且让包装正反面完全一样，把成份、用法用量、地址、日期等等排到侧面，上白下蓝，简单的四个字“××胶囊”，下面为异形心形状，投放市场后反响很好。为什么这样做的效果很好呢？因为现代消费者喜欢大器、体面的包装，而如果按照这个原则来设计和突出产品的优势，就会吸引更多消费者的眼球。

当然产品的名字也十分重要，例如：脑白金、脑黄金等等。还有些产品强调整体概念，例如：麦当劳是什么？在大家头脑中的印象就是（美味食品＋儿童乐园＋好环境＋儿童玩具＋干净的洗手间）；脑白金是什么？就是（礼品＋治疗失眠＋调节肠胃＋……）

这些都是此类产品区别于其他同类产品的优势，如果能把产品的这些优势有效地与客户的需求结合起来，就可以转化为产品的卖点。

美国的丹·斯鲁特和拉赛尔·斯鲁特兄弟参加1997年在芝加哥举行的宠物商品展时，在一个几乎没人注意的小展台前，他们看到一个很好的实物示范——将三四杯水倒进碗里，在里面放入很少量的由特殊材料制成的小球，结果小球吸光了碗里所有的水。斯鲁特兄弟发现这种由硅砂制成的神奇的小球具有很强的吸附功能，是做小猫褥袋最适合的材料。于是，他们同中国的一家硅胶企业签订了生产合同。就这样，这种特制小球开始大批量生产。

事实证明斯鲁特兄弟的想法是正确的。现在，这种由硅胶制成的小球褥垫在美国的杂货店和大卖场里销售得很好，甚至被人们称为“水晶珍珠”。而且，兄弟俩还因此获得了全美宠物协会颁发的杰出技术进步奖和1999年度《小猫咪》杂志所颁发的奖励。

斯鲁特兄弟的创业经历告诉我们：在生产设计一种商品时，一定要使其具有能够吸引顾客注意力的特殊优势。只有这种优势，才能使商品在琳琅满目的今天能够在第一时间里充分吸引顾客的兴趣和注意力。“水晶珍珠”就有两种能够让消费者立即发现的独特优势：第一，它是个很小、很方便的袋子，只有4磅重。这与那种14磅的褥垫有很大的不同。第二，水晶珍珠能够吸收所有的液体而不会变形，而别的产品将那些液体吸收后容易结成小的硬块，这会让那些宠物们感觉很不舒服。

认同客户的需求

把客户的需求转化为产品的卖点，还需要认同客户的需求，当然这种认同是同产品的卖点结合在一起的。

我们先来看两则故事：

第一个故事是“价如黄金的水”。

很久以前，有一个外地的老商人独自在沙漠中跋涉，走了很多天都没有找到绿洲，眼看随身携带的水很快就要用完了，这时他却遇见了本地一位年轻的商人。

老商人对年轻商人说：“年轻人，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻石买你身边的那桶水。”一桶水能卖这么多钱，年轻商人很爽快地答应了，老商人当即用四两黄金和五克拉的钻戒购买了他那桶水。

经过两天的艰难跋涉，他们终于找到了通往绿洲的标志，而那位年轻商人的水也用完了。“老大哥，你能不能给我点水喝?”年轻商人哀求道。“可以，不过，你得用那四两黄金和五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价!”

年轻的商人以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。

为什么第一次交换时，一桶水可以换到四两黄金及五克拉的钻戒？而第二次交换时，四两黄金及五克拉的钻戒却换不到一桶水呢？这是因为第一次交换和第二次交换一桶水，四两黄金及五克拉对于交换双方来说价值是不一样。第一次交换时，一桶水对于老商人来说比生命都重要，而年轻商人并没有意识到水与生命的联系，更没有认识到老商人为了这一桶水可以在所不惜，所以老商人可以轻易地用四两黄金和五克拉的钻戒购买了那桶水，并聘请年轻商人做导游。但是第二次交换时，年轻商人已经意识到水的重要性，没有水就没有生命，同时老商人也知道年轻商人会不惜代价，所以第二次交换时，老商人就漫天要价，从纯粹商业交换的角度来讲是可以理解的。

在现实生活中，我们也会经常遇到类似问题。为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿意付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却在其他的商品价格上斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须能机智地把客户需求转化为产品的卖点，并且能够准确认同客户的感受。只有能够准确认同客户的感受，你才能激发他对商品的需求，争取销售的主动权。

第二个故事是“先有鸡还是先有蛋”

有一家餐厅生意一直很好，每天都门庭若市。老板年纪大了，想要退休，于是就找了3位经理过来。

老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”

第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。

老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋?”

第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋?”

第三位经理镇定自若地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

老板笑了，于是提升第三位经理为总经理。

先有鸡还是先有蛋?如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。只有能够顺应客户的需求，认同客户的感受或是欲望，你才能在销售过程中左右逢源。你是否曾自问，假设你是自己的顾客，你为什么要买某项商品或服务而不是其他的商品或服务。这个问题的答案经常能解答大部分顾客之所以购买的问题。答案很简单，就是某项产品或服务正是你所想要的，而且你的想法被客户重视，客户的要价又在你所能接受的范围之内，这三个方面正是影响你做出购买决策的主要因素。

永远记住这个原则：

客户的需求是第一位的。

怎样捕捉客户的需求，并认同客户的感受呢？

第一，就是要站在顾客的立场上思考问题。假如你是一个房屋经纪人，不妨在每次接待客户时，将所有顾客需要知道或希望知道的资料，包括当地学校、商店、停车场、图书馆、教堂及建筑物相关的细节全部记录下来，然后制成卡片慢慢熟悉这些资料与客户需求的联系，找出各类客户关心的焦点，然后在接待客户时，学会从这些方面去体察客户的想法、客户的感受，并认同客户的感受，在认同的基础上扩大共识，实现交易。

第二，要善于研究客户各方面的情况。要摸清客户的状况，把握客户的心理或者从第三者的客观立场来看待客户的需求和产品市场。做好了这几个方面，当与客户面对面坐下来时就不会说半天话也说不到点子上。

第三，心中要有客户。坦诚地对待客户，对客户的感受表示认同，才能让客户对你产生信任感。如果你总是围绕着自己的产品滔滔不绝，把产品的优点说得天花乱坠，而不顾及客户的感受，那么你这边还在忘情地宣传产品的诸多好处时，那边客户可能已经走了很远了。

第四，学会聆听和提问。在与客户沟通过程中要学会从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历……等等，这些都可以帮助我们找到销售的切入点，迅速赢得订单。

在向客户提问时，尽量多提一些开放性的问题，避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。因为这样很容易导致客户的回答局限在“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”等回答方式上，无法从客户那里了解到更多的信息。另外，提问还要讲究循序渐进的方式。在同客户沟通的时候，首先要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出他们的想法和建议，听取客户反馈的信息。

第五，价值才是客户真正的需求。海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“客户真是想要海尔冰箱吗?显然不是，而他们真正需要的是能够贮藏和保鲜的电器。”

一句话，从某种意义上讲，我们卖的不仅是产品本身更重要的是产品所具备的使用价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要仅仅就产品的价格讨价还价，还要把价格与价值联系在一起引导客户。多谈谈产品的质量和使用价值，只有产品有价值，才能给客户创造出更多的价值。而这种价值正是客户的需求，也是产品的卖点。

把需求转化为卖点

找到客户需求的目的就是为了把它与产品的优势结合起来，从而转化为卖点。既然“卖产品就是卖需求”，那么了解、发掘和创造了客户的需求，是不是就意味着交易的成功呢？

对于交易的成功来说，了解、发掘或创造了客户的需求只是完成了重要的一步，接下来我们必须提升客户需求的紧迫性，把客户的需求转化为产品的卖点。只有这样，客户才能迅速做出购买决定。否则，他们会迟迟不愿达成交易。我们知道，对现状感到满意的客户一般没有购买欲望，因为他们已经很满意了，没有购买需求。可是在现实生活中，总有许多客户迟迟不愿意达成成交协议，并不是他们的需求得到了满足，而是他们没有意识到需求的紧迫性，所以他们一般抱着等待观望的态度，只有当需求非常紧迫时才会做出购买决定，这就使得提升客户需求的紧迫性显得非常重要。

把客户的需求转化为卖点，除了要结合产品本身的优势之外，还应当想办法提高客户需求的紧迫性。比如，增强客户对困难的认识，让问题的严重性更加突出和急迫。

例如，对于电脑用户而言，系统崩溃是一个比较大的困难，大多数人都想克服或避免发生这种事情。

于是一位电脑软件销售人员在向客户推销电脑产品时，就经常会问及下面的一些问题：“如果您的电脑系统突然崩溃，而且一整天都无法恢复工作，那将会出现什么情况？”

“系统崩溃是如何影响您的客户的？”

“您对最近发生的系统崩溃事故是如何看待的？”

“如果您的文件因此全部丢失会怎么样？那将会产生多大的损失”

“您计算过没有，这种不时发生的系统停工每小时要浪费公司多少资源？”

随着越来越多的潜在威胁被明确下来，潜在购买者会感到购买你的电脑软件迫在眉睫。

我们当然希望他们有五个、十个甚至二十个理由来做出购买决定，而不是一个或两个。记住，这就是提升客户需求的紧迫性的价值。你为客户找到的购买理由越多，他做出购买决定的可能性就越大。

不管你是销售房地产、医疗设备、广告时段、医药产品或者保险，这种方法都是同样适用的。你可以把它应用于任何你所发现的客户问题。你应继续提出一系列问题扩大客户面临的每一个困难，并扩大它们所能造成的影响。这个策略的目的就是细化和深化困难，让客户产生更强烈的紧迫感，从而促使他们尽快做出购买决定。

把客户需求转化成了产品卖点，

你的销售工作就已经成功了。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会有所突破。

“坚持”可以证明一切！

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