30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

准备和熟悉资料

１．产品的方方面面

销售业务员熟悉本公司的产品是十分重要的，既然熟悉本公司的产品情况那么重要，销售业务员从哪些地方开始熟悉呢？这里首先从产品的概念谈起，产品是指能提供市场，供使用者消费的，可满足某种欲望和需要的任何东西，包括实物、劳务、场所、组织和构思等等。销售业务员从经验中应当认识到，产品整体分为三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。因此，销售业务员不仅要熟悉本公司产品实物的类型功能、价格，还要对产品的使用说明了如指掌。这样销售业务员回答快速、流利介绍本公司的产品，会赢得客户信任，从而在客户心中留下一个良好的印象。

假若销售业务员在某些时候，对他们所营销的产品，缺乏足够的技术知识。此时，必须约同公司专家、协助销售业务员访问客户，介绍有关产品的技术知识、处理专业技术方面的问题。但是作为销售业务员来说，不能冒充已掌握你所没有的知识。因为你不懂装懂，在回答客户的问题时就会破绽百出，使客户对你产生不信任感。相反地，你应该诚实地告诉客户，将尽快地查找有关的资料，提供给他们。并且马上要付诸实践，确确实实地去做。

凡是能够促进营销进行的产品知识，销售业务员要力争掌握。通常情况下有４个问题：

（１）熟悉产品的质量和价格

客户最关心的就是产品的质量和价格。他们总是努力寻找着质量与价格的最佳契合点，追求物美价廉的产品。所以作为销售业务员，一定要了解产品的质量和价格。

产品的定价要和产品的品质相符。但是，产品价格要适当，产品才能够卖出去。定价必须考虑社会平均消费水平，否则定价过高，产品就会销售不出去。

客户购买产品的动机是不同的，因而他们会购买不同型号。不同价格的产品。有的客户购买产品是考虑到价格低廉，而有的客户是为了经久耐用，还有的客户是追求豪华，他们要求产品多功能、高性能。因此，销售业务员对产品要有充分的了解，针对不同的客户，营销不同价位的产品。

（２）熟悉产品和用途及其局限性

作为一个优秀的销售业务员，他一定非常了解自己营销的产品的优缺点。因为只有这样，他才能既向客户介绍产品的优点，指出产品缺陷的原因，突出特点，让客户通过对比做出选择。

作为一名销售业务员，对于客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。因此，在准备时，应对产品了解更多，才能应答如流。

（３）产品与客户需求之间的关系

客户购买产品是为了满足自己的需要，产品是客户的消费品，因此，我们在行动前，就应该首先弄清楚产品与客户之间的关系。为了说明这一点，让我们假设你是一名汽车销售业务员。同许多产品一样，汽车的型号与价格多种多样。作为一名销售业务员，你必须了解，客户购买汽车的目的是什么，他们需要汽车作何种用途，是为了个人享受，还是为了职业上的需要。

无论如何，销售业务员必须对客户有一定程度的了解，了解客户的需求、愿望和动机。因此，销售业务员根据客户的不同需要，营销不同的产品，这样有利于提高销售业务员的营销效率。

（４）熟悉产品必要的保售后服务

客户在购买产品时，有权向销售业务员打听产品各方面的情况。特别是产品的售后服务。因为在一般情况下，客户购买一件产品，不希望它短期内报废，必须有合理的使用期。因此，客户对产品的必要保养，可能会很感兴趣。你的产品需要何种维护与润滑？需要使用电池吗？电池的寿命能够维持多久呢？照相机需要任何的特别保养吗？如果需要服务的话，客户需要采取什么样的行动呢？产品本身附有什么保证吗？面对这些问题，销售业务员必须事先了解产品的功能，以及所需要的保养措施。这样做，也能避免你在客户面前出洋相。

由上面的分析，我们可以得出：要成为一个优秀的销售业务员必须非常了解自己所要营销的产品。而且这个产品不是狭义上的，而是作为整体概念的产品。它不仅是无形的也是有形的。它不仅要给予客户生理上的、物质上的满足，而且要给予心理上、精神上的满足。产品的整体观念体现了以客户为中心的现代营销观念。作为一个销售业务员，必须满足客户各方面的要求，只有这样，才能提高企业的声誉和效益。

不仅如此，以下几个方面也是销售业务员应该着重了解的：

●产品的工作原理。

●产品的生产方式。

●产品的设计特点。

●产品的原料。

●产品的优点。

●产品获得的奖励与荣誉。

●产品在媒体上做的各种广告。

●产品的上游与下游产品以及配套产品。

●可能的替代产品。

●竞争对手的同类产品。

２．客户的情况

（１）客户资料的准备

客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。

客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。

客户资料的收集应包括以下内容：

●基本情况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）；

●健康状况；

●家庭情况；

●经济状况；

●个人嗜好；

●个人经历；

●最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会。

如了解客户的家庭，投其所好，对症下药，也是不少销售业务员赢得成功的“杀手锏”。销售业务员如果了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时送上了一些邮票，会迅速赢得客户的好感。另外，通过了解客户的性格癖好，找到对方感兴趣的话题，也是一些销售业务员博得对方好感的捷径。

除此之外，销售业务员还应充分考虑到销售时客户可能的反应，如：

●客户购买行为特征；

●对销售业务员的态度；

●销售过程中可能会遇到哪些阻力；

●客户会有哪些可能的反对意见；

●客户主要的购买动机是什么；

●客户的购买政策。

为了详细把握客户的情况，我们必须从收集来的客户资料挖掘出一些潜在信息或是客户感兴趣的话题。例如，他或他的家人怎么样？需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？

比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：

●从客户的职业和工作状况中找到行业术语；

●从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点；

●从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点；

通过尝试解答这些问题，销售业务员可以在面谈中尽快缩小与客户之间的距离，达成销售。

销售成功的几率与事前

准备的材料的多少成正比。

仔细设计产品演示

展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。

（１）标准的展示话语

标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利弊。

标准的展示话语多供新进销售业务员训练时演讲用，让销售业务员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。

（２）应用的展示话语

应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。

你可依下列的步骤撰写你的应用展示话语：

步骤１：从现状调查中，找出客户的问题点；

步骤２：列出你产品的特性及优点；

步骤３：找出客户使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；

步骤４：依优先顺序组合特性、优点及利益点；

步骤５：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；

步骤６：总结；

步骤７：要求订单。

商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其他的活动更能加深客户对商品的印象，因此，销售业务员们要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。

成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做商品特性的说明，事前充分准备如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式……等是展示成功与否的关键要素。

产品演示的内容一定要突出特色，

才能吸引客户的目光。

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