我的日志 │ 2015-04-27 00:04:05

“直销”最简单的解释就是“直接的销售”。 直接的，面对面的把产品以零售价格销售给消费者。直销商赚取零售差价同时，寻找合作伙伴大家一起来零售产品。因此， 直接的零售给客户则是直销最核心的精髓。发展合作伙伴只是一个借助集体力量的手段而已。如果没有了产品的零售，那么直销就变成了传销。也就是海外所说的老鼠会。

中国的传销当然是地地道道的老鼠会，这是不言而喻。我在这里要谈的是中国所谓的有产品的“直销”，可以说已经发展到了和老鼠会几乎没有区别的程度。因为，虽然打着有产品的旗号，但是经销商几乎都没有做零售，或者无法做零售，而只是发展下线，拉人头。产品几乎就是个掩盖拉人头的招牌而已。高额的入单门槛，造成囤货。价格过高造成经销商难以销售给真正的消费者。同类化产品受到商店和互联网廉价的强大冲击。消费者面对经销商面子的压力而远离直销商。因拉人头而把所有的家人和亲朋好友都拉进网络，造成所有认识的人都已经囤货因为而找不到销售对象。 教育培训鼓励的是拉人头，奖金制度鼓励的也是拉人头，因此，零售在中国直销界已经几乎销声匿迹，剩下的只是赤裸裸的拉人头和囤货。这让中国的直销彻底变了味道。

那么究竟阻止中国直销商零售的主要原因是什么呢？下面，我根据我的观察，将阻止中国直销商产品零售的主要原因分析如下：

一，鼓励大单加入，造成囤货。

我每次向国内直销公司老板和网头介绍国外的奖金制度时，他们都嗤之以鼻，因为国外的制度是理性的，最大的入单都不会超过1000美元。最低的只有几十美元就可以开始直销的生意，然而，中国直销动辄就是几万元的大单，而且允许多单加入。在国外，这就叫做Front Loading. 这必然造成囤货现象。必然会受到监管部门的查处。政府判定是否属于老鼠会，首先要看你是不是front loading。因为，70%的产品要销售给消费者，30%的产品为自用或者在自己家族中分享使用才是合理的。如果不是这种情况，则公司迟早要被政府关闭的。因此，海外发达国家直销商会保留销售给客户的发票，收据，以防止公司审查他们的行为。 然而，在中国则是一种时尚。加入的单子越大，越会受到鼓励和奖励。不断恶性循环，造成囤货严重的现象。

二，产品的价格过高

很多直销公司追求高利润，把产品价格定的过高， 非常不切合实际。 造成会员以平价销售出去都很困难，更谈不上用零售价格销售。 因此，造成会员降价销售，这样的结果造成零售利润非常小，甚至没有，经销商看不到零售的利润在那里，费那么多的劲头跑市场做零售还不够车马费，甚至赔钱。因此就丧失的零售的动力。

三，同类化产品受到商店和互联网的冲击

直销产品讲究的是差异化，在海外发达国家的直销公司，往往只有几款产品，甚至靠一款产品就可以做的很大。因为，产品是差异化的，是独特的，是高科技的。而现在中国的直销公司产品同类化严重，大家都卖相同的或差不多的东西，有些产品在传统商店和互联网上比比皆是，那里的价格比直销公司便宜若干倍，会员如何能够说服消费者而将同类化的产品销售的出去呢？

四，消费者的关系压力

大多数消费者还是不喜欢被限制在直销人员提供的有限的产品选择，而愿意去商店或网上购物，因为那里的选择会多很多，也没有顾及关系，或朋友面子的压力。在海外直销界有一句名言："People hate to be sold, but love to buy". 翻译过来就是“人们憎恨被推销，但喜欢购买”。这句话的意思是说人性不喜欢被人推销，但是习惯自己去自由自在的买东西。 然而，大多数直销公司没有正确的培训，使得直销商死缠烂打的方式，让消费者有被动消费，和关系难处的感觉而远离直销员的销售。这让消费者产生压力而排斥直销商。

五，找不到销售对象

在海外发达国家的直销是理性的，都是以一个家庭为单位的，通常夫妻只能加入一个账户。一个住址不能有两个账户。而中国的直销是野蛮生长式的，夫妻可以单独拥有多个账户，爸爸，妈妈，兄弟姐妹，七大姑八大姨，所有亲属都加入进来，一个家庭拥有多个账户，最后自己认识的人都是会员，把产品销售给他们都已经不可能。因为，他们也和你一样，大量的囤货。他们不可能再从你那买产品。最后，造成无销售对象，只能面临陌生市场，这个陌生市场不是人人都能干的。大多数人根本做不了陌生市场。

六. 教育培训侧重在发展人头而非零售

海外直销和中国直销的培训侧重点则完全不同。海外培训，鼓励零售是重要的和关键的课程之一，强调组织家庭产品派对。经销商都热衷于搞家庭产品派对，通过产品派对，把产品销售出去，并由此得到忠实的客户。而中国的直销培训则只侧重在激励，鼓励，奖励会员发展网络，招募新人。导致经销商是会发展人头，而不会产品销售。

七，奖金计划只鼓励推荐而非零售

海外直销公司的奖金计划，通常都有鼓励零售的制度，比如优惠顾客计划，而中国直销公司的奖金制度只侧重如何奖励发展人头上面。刺激和吸引发展人头，虽然也有些企业有新人起步奖励，初步成长辅导奖励，有注重销售和服务的内容，但是奖金的设置，重奖都在奖励推荐做的好的经销商，而非零售做的好的，除了零售利润外，所有的奖项几乎都是奖励网络发展的。不少公司强调只要找人都可以致富。这无疑对零售产生了负面的影响。没有人会积极做零售，而是积极发展人。中国直销公司常常推出直销精英来表彰，但是你会发展那些做到高级别的网头，很少是因为卖货而升到那个级别的，统统都是发展人头而上升到那个级别的。

八，结论

综上所述，中国直销已经基本上看不到零售，大多数直销商基本都是自己在消耗那些囤货的产品。我认识的一个直销商告诉我，他还在吃三年前买的保健品。还有一个直销商告诉我，卫生巾囤货太多，自己一辈子也用不完，除了一片片的撕开做演示，作为拉人头的工具，或者干脆送人。当然，这种情况也不能一概而论，有些正规直销公司还是倡导零售的，有注重销售和服务的理念在里边的。但这不能改变整个行业侧重发展人头的趋势。如果，如果继续恶化下去，那么可以断言的是，“直销”这个词，在中国很快就会像“传销”这个词一样令主流人群望而生畏，臭名昭著。

«上一篇：从周希俭的白发看其企业压力   下一篇：我的新书《奖金制度大宝典》将让你插上腾飞的翅膀！»