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MikeDi

世界华商联合会理事,中国直销专家委员会专家。海军教官出身。留学欧洲,获双硕士学位。98涉足直销。从经销商到国际讲师,从职业经理人,到创建直销公司。出版了《网络行销是金》《直销神奇思想》等书。亚太十大金牌讲师,培训海外经销商数十万。2009共和国经济建设杰出贡献人物 

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论剑双轨(三)

全新视野 │ 2009-04-19 04:53:07

续三

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四,纠正几种不准确的说法

双轨进入中国后,很多人对双轨并不是真正了解,有些是一知半解,有些是人云亦云,有些是道听途说,所以很多广为流行的说法并不正确或者并不准确。当然,我前面讲过, 没有制度是无懈可击的,双轨制度也有不足之处,更有被人利用进行炒作的软肋,这些我后面都会进行论述,不过,我首先要来纠正或者批判几种不准确的说法。

1. 双轨短命论

双轨短命论在中国是非常流行的,一提双轨,大家的感觉就是快至一两年,长至三五年这个公司就完蛋,双轨是一个不成熟的,注定是要崩盘的制度等等。

其实这种说法是不准确的,短命的公司另有原因,不是制度的问题。我认为,一个制度如果经历了三年的考验没有失败,就算是站住脚了,一个制度如果经历了十年还没有失败就不算是短命的了,一个制度如果十五年后还生命力旺盛,那这个制度就算是很成熟了。自从美安和优莎娜公司出现到现在,他们都已经成功地度过了17个年头,不仅没有失败,反而比很多传统直销公司都强大,生命力更加旺盛,因此,双轨制度短命的说法是站不住脚的。 应该说双轨制度已是一个经过市场考验的的制度。

那么有没有双轨公司是短命的呢?有,可能还不少。但这很正常,还是那句话,不是制度的事。你如果追溯直销的历史,即使在双轨还没有出现之前,用传统制度短命的公司也很多,金字塔,老鼠会的坏名不是在双轨出现之后才有的,而是在双轨出现之前。

其实,任何生意的失败率都很高,传统生意,头三年的失败率高达 90%以上。只有少数公司能够生存下来。

那么,为什么有些公司成功,有些公司失败呢?如果你认真分析,你就会发现,不是制度的问题,是人的问题,是经营者的问题。制度是硬件,是中性的。而人的头脑是软件,人的头脑中的意识决定了公司的短命还是持续发展。

举个我自己的小例子,我多年在海外,感慨最深的是中国的“硬件”变化很快,高楼,大厦,公路,桥梁。。。那这是没有的说,但是“软件”(人的思维模式)却很滞后,就拿我自己来说,十多年前,有一次在德国一条小巷过马路,虽是红灯,但是路很静,没有往来车辆,我左右环顾之后,迈腿过马路,腿刚放到路面,肩膀就被人拉住了,回头一看,是一个德国老太,她指着红灯,不让我过。我当时还觉得德国人太死板。其实是还是自己“软件”滞后了。

同样的红绿灯,同样的交通规则,在德国,人们遵守的就像部队的命令一样,令行禁止,但是正是这个死板德国,能让公共汽车准时到站,一分不差,十多年钱德国的公共汽车站就有电子显示器可以公开示众。那么怎么能够做到公共汽车准时到站?仔细想了想,还是他们都遵守交通规则的原因。尽管我们的道路,桥梁等硬件不比德国差,然而,目前的中国,我们还做不到这一点。

谈到直销双轨道理难道不是一样的吗?企业的老板,操盘手,如何使用制度才是长命与短命的关键,对于有些双轨公司的短命是如何造成的,我后面会进一步分析。

2. 大象腿和归零崩盘论

崩盘好像是双轨独有的专利一样被很多人津津乐道。 其实问他们哪里双轨公司碰盘他们又不是很清楚,有些连什么是崩盘本身都不清楚,只要是公司倒闭统统称为崩盘。更有些人由于有些双轨公司萎缩或倒闭的原因并不真正了解,更把有些崩盘公司的原因怪罪到了大象腿和归零上。其实这些都是不准确的。

首先,我要明确一下崩盘的概念。崩盘的概念最早来自股市,指股票大跌后的彻底的崩溃。直销界意指直销奖金发放过高,最后拿不出钱来发奖金而造成公司无法运转而倒闭的现象。其实很多倒闭的直销公司并不是崩盘,而是倒闭,例如,大连富饶的倒闭并不是应为制度出问题和奖金发不出,这不叫崩盘,而是倒闭。

其次,说大象腿和归零制是崩盘的原因更是不着边际。我可以肯定地说,大象腿和归零制绝对不必会造成崩盘。 道理很简单,试想一下,大象腿和归零对谁有利呢?当然是对公司有利,大象腿意味着你只有单边而得不到双轨平衡,没有平衡,经销商拿不到奖金,既然经销商拿不到奖金,公司又何以会崩盘呢?归零也是如此,如果经销商达到制度的封顶值,两条腿的业绩会归零。归零是控制拨出比的一种方法,归零也是对公司有利的,归零意味着公司可以吃掉一些封顶值以外的一些多余业绩,所以归零制能够很好的控制拨出比,所以归零的双轨不会崩盘。

其实真正会崩盘的双轨正是反其道而行之者,很多公司宣称单腿也可以拿钱,不封顶,不归零的公司才会崩盘。

其实,有些双轨公司萎缩或消失也并非大象腿或归零,而是另有原因。有硬件的原因,更多的是软件的原因,对于上述问题,我都不会放过,后面我会一一论述。

3. 不以产品为主论

另一个很流行的说法是双轨只重视销售机会而不重视销售产品,甚至双轨无须产品。这又是一个误区。为什么双轨可以不重视产品或没有产品呢?以(美安)和优莎娜为例,他们都非常重视产品,他们可以说都是以产品为导向的,美安创立了量身定做和无墙超市的概念,以消费者需要什么,公司给定制什么赢得消费者青睐。而优莎娜则以连续数年产品被评为最佳而享誉全球。

其实,我个人认为不以产品为主是整个中国直销界的误区,在中国销售机会而非销售产品似乎遍布整个行业。我们从以下几点就可以看出中国直销的走偏。 大多数公司的经销商主要销售事业机会,而并不做零售,也就是说只强调发展人,而不强调销售产品给终端消费者。很多经销商根本就没有零售价格,统统都是会员价格,就已经说明了问题,把消费者和经营者混为一谈。不分消费者和经营者,更没有优惠客户。只要买货就是加入,所以,中国的直销基本上没有零售。这也是为什么中国公司动不动就号称有上千万,数百万经销商,而外外国公司却没有那么多经销商的原因,例如美安公司,只有十万经销商,每个经销商有十个优惠顾客,而优惠顾客,就是消费者,而不是经销商,并不算在经销商的数量之内。 这些优惠顾客才是最终的消费者,而不是经销商本身就是消费者。对于这个问题,我后面也要详细阐述。但是,有一点可以肯定的是,不以产品为主并不是双轨的特色,而是整个中国直销的特色。

(未完待续)

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评论(17) 点击次数(6273)
评论(共17条评论)
  • 范伟云 说:

    2009-04-19 10:57:12

    坐沙发上学习~~
  • 范伟云 说:

    2009-04-19 11:03:28

    还有一个问题请教:关于双轨制的多点(一人多点位)和多单(一点位多单)问题,邸兄如何分析看待?当然,多点多单问题不仅仅双轨里存在,大陆的很多公司都存在。广西的53制,现在也大为流行多点或多单。(也许在下面就有分析,俺等不及了,急于发问)
  • 赢征天下 说:

    2009-04-19 12:24:13

    到目前为止,还没有写出有创意性的内容:)
  • djw518xy 说:

    2009-04-19 16:41:31

    交直销朋友(欢迎发广告信息) 购物群85224547 直销论坛群85226874 隆力奇群85183765
  • Mike 说:

    2009-04-20 05:49:24

    范总动作是快啊,感谢关注。你的问题很有代表性,我会作为下一篇的重点加以论述我的观点。
  • 天行健 说:

    2009-04-20 11:22:53

    诚交直销朋友,会有好消息带给你,希望与你共同成长。
  • 天行健 说:

    2009-04-20 11:42:36

    诚交直销朋友,会有好消息带给你,希望与你共同成长。 大连天行健13109807988,qq1070662710
  • 吕贤志 说:

    2009-04-20 13:26:48

    看一个制度是否以产品为主那就要看重复消费! 如果重复消费拔比是10%发展到11层就会崩盘!要延长寿命:1.把商品价抬高2.增大对碰比率3.加大业绩沉淀4.设置封顶5.发展人数达不到崩盘人数!6.减低对碰奖金!但是这些都是不公平不合理的! 存在17年不崩盘能代表什么? 还要看每年的总加入人数和总业绩比例!发展是在走上坡路还是在走下坡路!我在家开了个双轨制公司已经好几年了,至今还没有崩盘!问题是这间公司从来没有人加入,也从来没有产生业绩,不崩盘有什么出其? 如果不以拉人头的方式双轨制根本没有魅力可言!
  • Mike 说:

    2009-04-20 19:18:39

    吕先生的问题很好,我的文章会慢慢道来,我前面说过,我一直尽量避免触及制度的原因就是因为状况很复杂,需要花时间和精力才能把事情说清楚,任何短篇短文都是不可能说清楚的,不写则罢,如果写,我就要写清楚,所以我的文章会继续写下去,请耐心等待,我会把我想写清楚的都写清楚。
  • 孺子牛也 说:

    2009-04-20 20:22:24

    直销(传销)公司的崩盘问题,不是奖金制度本身的问题,而是老板或操盘手的品德的问题——最关键!
  • 吕贤志 说:

    2009-04-21 01:27:50

    期待中! 不过我最想了解双轨制的一个问题就是在重复消费时,既能保持魅力又能保持不崩盘!前提是不“拉人头”不暴利!麻烦这点写得详细分明些
  • 123 说:

    2009-04-22 23:55:14

    销售不是我们的生活习惯,更不是生命习惯,但消费却像呼吸一样,是我们的生命习惯之一。只要我们活着,就一定要天天消费。科士威能够给我们提供成功的机会正因为他是我们的消费这一生命习惯产业化了。科士威不需要我们天天告诉别人什么叫电子商务,什么叫互惠营销或者什么是科士威,他只需要让我们知道,在今后社会交换模式发展中,只要一有金流的出现,那么这笔钱就是跟我们有关系的,就是能让我们赚钱省钱的。如果能用人的生命习惯来赚钱,那么这会有多容易你想过吗?这会有多稳定你又想过吗?经商之道,惠人利己,授之以渔 qq765947079
  • 耐夫 说:

    2009-04-23 19:20:33

    拜读中......
  • annaqu 说:

    2009-05-05 06:13:50

    哇!看法各有不同。但我绝对同意你的观点。目前说实话的人少之又少,忽悠之人多之又多,希望你应广大读者的要求继续写吧。能够站在两个岸边看问题隔岸观火者更有见解认知也更加深刻。敏感不敏感双规制几乎是大多数海外华的选择。仅就美安,优莎娜为例就足以证明。这两间公司是双规制规范化经营的典范。中国直销目前只是在半山腰中,还没到宏观上的山顶去看问题的阶段。国富民弱不抢才怪,不大喊大叫才是不正常了。所谓诸侯四起的各个系统以占山为王的现实局面下再有见解的人也会被腐蚀和感染。如同禽流感和猪温。但可以相信最终逃不出规范化经营的约束。这是顺势的要求。最终会从浮躁逐渐走向平和。你的文章一定会使很多人受益。感谢你的无畏付出和脑力的辛苦!
  • Mike 说:

    2009-05-06 22:42:02

    谢谢 annaqu 的评语,共同努力
  • annaqu 说:

    2009-05-07 05:12:20

    期待下文尽快问世!
  • 匿名网友 说:小型直销公司如何运作

    2017-01-07 10:56:24

    现在的直销公司中出现了很多小单公司,几乎都是以对碰+层级奖金,很多人都觉得对碰就是拉人头,发展下线,避而远之;还有人因为单子小,觉得挣不了钱,这都是直销人的心里么
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