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MikeDi

世界华商联合会理事,中国直销专家委员会专家。海军教官出身。留学欧洲,获双硕士学位。98涉足直销。从经销商到国际讲师,从职业经理人,到创建直销公司。出版了《网络行销是金》《直销神奇思想》等书。亚太十大金牌讲师,培训海外经销商数十万。2009共和国经济建设杰出贡献人物 

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【原创】 《奖金制度大宝典》作者访谈录

中国直销 │ 2016-09-24 22:26:30

1.《当代直销》:您出于怎样的初衷,写出了中国直销界第一本关于多层次奖金制度的书籍?

 

邸长兴: 写这本书动力与其说是来自一个巧合,一个意外的冲动不如说是在中国大众创业、万众创新的大环境下的内力和外力的助力而产生的结果。我一直曾考虑些写一本关于奖金制度的书,但一直没有动力来写,一是感觉难度大,耗费时间和精力,二是感觉中国的直销环境不一定能够允许公开介绍国内外的各种各样的多层次奖金制度。因此,只是一个想法,一直没有动力付诸行动。然而,到了2015年营讯传媒集团当代直销全媒体中心的主编陈亮先生邀请我作为嘉宾参加他举办的直销峰会,并邀请我写一本关于奖金制度的书,发动机被启动了。陈亮先生的一句话:中国直销界很需要这样一本书立刻把我秒杀。我立刻就答应了。因为,我没想到国内还有和我一样想法的人并且认可我,可以说是志同道合,不谋而合,不约而同。所以我说这是一种巧合和一个意外的冲动的结果。

但是,深思起来,也不仅仅是巧合,更是内力和外力不期而遇的结果。外力不仅仅体现在陈亮先生的邀请, 更重要的是中国大众创业、万众创新大环境,WTO保护期到期后在各个领域的进一开放的形势,直销牌照发放的加速等外力的推动使得有这样的需求和市场。

中国直销这么多年的实践与磨合,无论从哪个层面也已经到了正本清源,与世界接轨的阶段了。这本书符合趋势和潮流,我只是碰巧成了这个领域第一个吃螃蟹的人而已。但我决不是最后一个,这是一个五彩缤纷,万紫千红的世界,我相信吃螃蟹的人会越来越多。

 

2.《当代直销》:在您看来,直销奖金制度的核心是什么?

邸长兴: 无论国内企业还是国外的企业,无论直销奖金制度怎样变化,其共性或核心都是一样的。即:物质上的和精神上的奖励。目的在于管理者通过某种内部和外部的刺激,激发人的动机,使人产生一股内在的动力,从而调动其积极性、主动性和创造性,使其朝着预订目标前进的一种管理措施。

 

3.《当代直销》:你对全球企业的制度把握是怎样的,有何自己的分析观点?

邸长兴: 在西方的法制社会内,多层次奖金制度不是一个神秘莫测的事物,是很正常的营销手段,是要求大家共同遵守的办事规程或行动准则,换句话说直销奖金制度本身是一个工具,它是中性的。 就像金钱一样,看你被谁用。被好人使用就产生善与美的效果。被坏人使用就会产生恶与丑的效果。

中国是一个正在向国际接轨道路中一个具有自己特色的体制。中国的保证金规定和一些确保社会稳定的规定是这个过渡过程中必然的阶段。

任何制度都是随着社会的发展与进步而不断进化的,直销奖金制度也是一样,随着科技的发展和社会的进步,奖金制度正在发生着不断的演变。先进的制度一定会取代落后的制度。这个演变也是必然的。

 

4.《当代直销》:每个企业和每个经销商如何理解和运用本书?

邸长兴:以开放的心态理解和运用这本书。这本书并没有提及任何公司的具体的制度,这本书支持每个正规直销公司和直销人从事的奖金制度。适合你的制度就是最好的制度。开卷有益,把本书中队你有用的部分吸纳和运用好,你就是赢家!我相信这本书一定会成为你的企业和事业助力!

 

5.《当代直销》:您认为多层次奖金制度是否能在未来的时间里得到政府部门的认可?

邸长兴: 多层次奖金制度是现实存在的,是不可能视而不见的,政府认可是迟早的事情。但是中国特色决定了中国在直销领域的开放和认可也会遵循摸着石头过河的经验,循序渐进的进行。不可能一夜就和国际接轨。这取决于国际潮流对中国的冲击和影响,取决于大众的素质的提高,取决于直销行业和直销人的自律和规范,还取社会的进步和科技的发展等等因素。但是直销国际接轨的演变已经发生,正在发生和还将发生。

8年前你看不到直销公司开万人大会,现在各个公司都在开,最多的有6万人的大会,这在8年前是不可想像的。8年前双轨制度被中国政府,企业老板,直销人普遍认为是被禁止的,是传销制度。批判之声不绝于耳。但是,现在无论是拿牌的企业还是正在申牌的准拿牌企业,如果你还没有使用双轨或双轨改良的制度,那你就已经out了!

俗话说,法不责众。当大家都在违规的时候,那么规则就不起作用了,也就到了改变规则的时候了,如何改变了,只能顺应民心,顺应潮流,没有其他选择。

现在最重要的不是什么时候认可,而是直销企业,直销人的自律问题。只要企业和直销人不把直销变成传销。传销最重要的特征不是奖金制度,而是坑蒙拐骗!如果企业和直销人能够自律,与传销划清界限。你就已经被认可了。这就是中国的现实。

 

6.《当代直销》:作为奖金制度方面的专家,您认为直销企业如何准确判断出自己适合哪一种奖金制度?

邸长兴: 对直销企业而言,奖金制度只有适合不适合,没有完美的制度。其实,奖金制度之间的差别被很多人无限制地夸大了。 当然, 某一个制度肯定会比另一个大方慷慨一些。 有成千上万的方法可以使一个制度在文字上更诱惑人, 但是在现实中, 每个制度都有其优点和缺点。 关键是看你的需求和你的目标以及你是否喜欢。

首先,一个好的制度设计要反映你的信仰和价值。制度的设计必须鼓励和激励经销商朝着你的信仰方向行动。

其次,产品或服务策略是市场营销的核心,是价格策略、分销策略和促销策略的基础。奖金制度要以顾客需要为出发点,制定出协调一致的价格策略和产品的积分。直销公司要清楚自己的产品是什么?是普通营销产品还是知识营销产品?了解了你的产品和服务的策略,将使你对价格和奖金比例作出重要的决定。

此外,要区分好四种类型的经销商。一类是消费型经销商,一类是产品宣传型经销商,一类是经营型经销商,一类是领袖型经销商。企业一定要非常清楚他们各自的需求是什么?不同类型的经销商在知识营销策略中的角色是什么?怎样把奖金合理的分配给扮演不同角色的经销商?

还有,公司准备拿出多少的百分比来发放奖金?这个奖金又如何进行分配?需要确定多少发给产品销售者个人业绩,多少发给销售管理者团队业绩?根据又是什么?

企业不能简单地采用拿来主义,最适合的制度就是为自己量身定做的设计制度。这不是一句话两句话能够说清楚的。一个好的奖金制度不是孤立存在的,它必须和企业的其他方面紧密地相互结合。

 

7.《当代直销》:您认为合理的奖金制度应该具备哪些标准?

邸长兴: 这个问题和前面的问题有些重叠。仅仅就是否合理的角度来说,主要是看奖金的拨出比。公司奖金拨出比是指支出给经销商的奖金占公司销售额的百分比。很多公司都声称拿出了比竞争对手高的奖金支付给经销商。很多人错误的认为支出的越高, 公司就越好。 然而, 一个简单的道理在于:支出给经销商的越多, 公司所得就越少。 如果公司支出的太多,公司会出现现金周转的问题。 如果公司的支出使公司处于破产的边缘,那么再高额奖金也无济于事。 因此, 公司的销售量和整体财务健康状况比高支出更为重要。零的70%还是零 一个支出很高但销售额很低的公司远不如一个支出较低但销售额很高的公司。 还要注意, 有些公司支出较高是以给产品加价而达到的。 如果一个公司将洗发香波卖到25美元一瓶, 那么它很难找到消费者, 无论公司用高奖金吸收了多少经销商都等于零。

在直销行业,奖金的拨比通常是在45% - 60% 之间。超过60%的产品导向的公司比较少见。 以产品为导向的直销公司的拨出比都有一个临界点。 这个临界点就是60% 没有公司可以支付的起超过60%的奖金给经销商, 如果这样, 那就意味着, 每一美元的批发价格, 60美分发了奖金。 超过这个, 公司就面临破产的危险。

 

8.《当代直销》:您认为《奖金制度大宝典》一书的读者群有哪些?

邸长兴: 这本书的读者群应该说非常广泛。无论是直销商、直销企业老板, 无论是想从事这个行业的人还是普通大众来说都是这本书的读者群。首先,对广大的直销商、直销人来说,这是一本值得阅读和收藏的专业书籍,正所谓:专家才是赢家。不了解自己的奖金制度的优势,也不了解竞争对手的奖金制度的差别,就不能鉴定自己的信念,也不能有效地展示自己制度的优势,也就无法吸引到优秀的人才跟随你做直销。其次,对于直销企业老板来讲,特别是对于从传统企业转型进入直销企业的企业老板来说,如何能够制定一个符合自己企业的奖金制度是他们最大的困惑之一,这本书将解决他们的困惑。对于想进入直销创业,怀有致富梦想的人来说,奖金制度是一个神秘的、想要探索的领域,对于直销创业如何创造财富,如何能够经济独立,有着很强好奇心,因此,这本书可以让他们豁然开朗。对于普通大众来说,直销到底是什么?为什么那么多优秀的人才蜂拥而至进入直销行业,这本书里他们可以找到答案。

 

9.《当代直销》:您对《奖金制度大宝典》一书有哪些期望?或者说,《奖金制度大宝典》一书的最大价值是什么?

邸长兴: 先说价值吧,我认为这本书最大的价值就是为直销行业发出一种声音,一种正能量的声音。把公众眼中的误解给纠正过来。拨乱反正,正本清源。这本书以正面积极的视角揭开多层次奖金制度的神秘面纱,让神秘变成不神秘。多层次奖金制度仅仅是一种激励人们努力工作的先进的模式,它不是直销的专利,它属于整个人类。多层次的奖励体现的是共赢和多赢,是未来的一种趋势。不管你认可不认可,多层次奖金制度将必将成为潮流!它将渗透到很多的商业领域。

我对本书的期望是让更多的人了解直销行业,让更多的人了通过阅读本书对直销改变看法,产生兴趣,并以正确的态度加入到直销创业的浪潮中。我期望我碰到的直销人说看过这本书,碰到的普通大众说,听说过这本书。这就是我的期望。

 

购书方式:

 

图书黄标签:

书名:奖金制度大宝典

总策划:陈亮

编著:[加拿大]邸长兴

出版社:经济管理出版社

定价:38\/

中秋献礼:2016915

盛大发布:20161111

订购:010-57275218

移动销售:有赞微商城

图书专营店:www.dmtoday.com.cn\/chuban

(营讯社)

 

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  • 匿名网友 说:真可笑,所有业绩做得大的公司都是采用太阳线级差的制度

    2017-02-07 04:12:40

    目前有很多的直销公司都以双轨制为主,双规制的制度如果设计没有重复消费的都是忽悠人的,早晚会崩盘。 双轨制的制度对前期来讲,没有业绩考核,只要找到两个人来办卡,对碰就会产生奖金,而最诱人的是上级还会做一条所谓的大区公共线,你加入只要做一条线就可以赚钱,因此就吸引了一些投机取巧不想付出也想收获的人去参加。 双轨制的制度为了增加收入还会采取三三制,即三条线对碰才能拿到钱,这就是一个漂亮的陷阱,因为做过直销的人都知道,即使太阳线的公司要做到三条线都非常大而且平衡是非常难的,关键是平衡,否则即使下面再多人,也是牛郎看织女,看的到碰不到,最终成为垫底的人。 双轨制的制度下级很难超越上级,所以有先机一说,即占位置,先办卡先赢,很多人不懂就因为怕失去万一是机会的可能性,就办了一张卡,结果办进去也没有看到什么好处,反而对公司来讲,开发市场的速度相当快,可以一个月入单多少人,但因为后期大家都等着拿钱,很少重复消费,形成一张空网,人多也没有用,业绩一直很难突破,很难逐年递增。 双轨制的制度因为怕崩盘,因此设计为收入封顶制,即投资的卡入单金额较高的人封顶也教高,投资的卡入单金额较低的人封顶也教低,有什么所谓的普通卡、金卡、白金卡、钻卡等,因为想赚大钱的人多,刺激了很多大单投入,公司就在后台看着数据咪咪笑了。当入单人数太多,后面加入的人缓慢的时候就是改制度的时候,制度一改,很多创业元老(线头)就开始不满,因为利益受到影响而纷纷离开公司,这个就是为什么双轨制度公司里面高级经理提前离开的主要原因,叫做因为没有搞懂而投入,因为搞懂而离开,而公司却编造一个理由,因为此人是个人原因或什么原因离开来欺骗新人,稳定市场。做到高级又离开,又要重新寻找公司从头开始,不累吗?人生有几个五年十年啊? 双轨制的制度大多诚信度不高,因此设计为周薪制甚至日薪制,即一周发一次奖金或一天发一次奖金,美其名曰不占用经销商的钱,其实是因为没有诚信度,大家都以见到钱才相信,试想这种公司的制度能留住精英吗,一个星期工资没有到账的话,团队就散了,何来保障之说,何来辛辛苦苦三五年,风风光光一辈子之说。 如果一个公司的人几乎都是好吃懒做的人,几乎都是把利益看得比什么的都重的人,怎么会稳定呢?怎么会持续呢?怎么会做到百年呢?为利而来一定会为利而去,当碰到一家新公司制度更好赚的时候,就是团队分崩离析的时候。  双轨制的制度一般都不是去建管道而是去接管道,美其名曰拯救直销难民,帮助更多人成功,其实司马昭之心路人皆知,一开始就是把快乐建立在别人痛苦之上的事业怎么可能有好结果?不是不报时候未到,凶财凶进凶出,凶财分五家共有:疾病、盗贼、意外、法院、败家子。 其实良心是最大的批判标准,良心安稳的事业是最稳定的事业,是最有福报的事业,如果搞定一个人投资几万就回家抱着计算机奸笑着算收入的话,良心一定会受到谴责,最终被世人所遗弃,遭后人唾骂,天天被人骂,再好的命都被骂的不好了。 更可怕的是如果公司本来就没有长远经营的打算,那将是天天为这家公司摇旗呐喊的所谓成功者最大的悲哀。 双轨制的公司一般都是在创业初期使用双轨制,在后期一般会要求增加自我消费的额度,不然会崩盘,最终会改为太阳线制度,不然是很难走远的,当一旦改为太阳线制度的时候,投机取巧的人还是很难呆下去,没有能力的人照样赚不到钱成为垫背的,到那个时候,哭都没有眼泪。还不如选择太阳线累积制的公司脚踏实地的建立客户群,建立业务群,还有一份稳定的收入保障。以前的付出,还一直都在。 本文没有攻击的意思,请不要对号入座,选择公司选择制度跟选择婚姻一样,为什么离婚率高,不完全是小三的功劳,更多的是结婚前了解不够多的原因。 任何事业,一定是把分钱的问题解决清楚了,才可能更多人来合作,才可能做久做大。 祝福看此篇文章的朋友,愿您在直销道路上,越走越远,越走越好,跟对公司,跟对领导,过着童话故事里美好结局的生活!
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