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MikeDi

世界华商联合会理事,中国直销专家委员会专家。海军教官出身。留学欧洲,获双硕士学位。98涉足直销。从经销商到国际讲师,从职业经理人,到创建直销公司。出版了《网络行销是金》《直销神奇思想》等书。亚太十大金牌讲师,培训海外经销商数十万。2009共和国经济建设杰出贡献人物 

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论剑双轨 (二)

全新视野 │ 2009-04-12 18:12:54

续二[@more@]

三三, 何为双轨?

双轨,英文叫做BINARY SYSTEM,顾名思义,就是两个轨道。在直销中意指在你的商务中心(也叫店或销售市场)下,你只拥有两个组织或称两条腿,左右各一条。你的下级组织沿着这两条轨道向纵深发展。 每个经销商推荐事业伙伴的最低要求两个人,分别放置在左右两个轨道上。其倍增原理和任何传统直销制度都是一样的。 只不过这里采用的二进制,在英文中也常称作二进制倍增系统(BINORMINAL SYSTEM)。即一个发展了两个,两个发展了四个,四个发展了八个。。。依此类推。

网络无论发展多大,始终是这两条腿的深度延伸。如果你有能力,能够推荐多位事业伙伴加盟你的事业,那么,从第三个开始,你就只有把他们分配到左右腿最下层经销商下面,要么放在左轨上,要么放在右轨上,你不可能向其他传统制度那样,把你推荐的人统统放在你的第一排。这样放的效果后面会详细分析。

双轨制度的业绩和奖金计算不按层数提取比例,而是以一周为时限将双轨两边业绩进行平衡(碰局)。最早的双轨主要采取1/1100%的平衡。 比如美安公司的制度规定在一周内,如果两边的业绩各自达到1200PV,领取 300美元奖金。现在的双轨有采用有些双轨采1/2 1/3平衡的。 无论怎样规定,奖金的计算都是以“弱腿”为基础支付的。在一个支付循环中,“弱腿”的业绩如果不能达到规定的水平则不够领取奖金的资格,业绩将累计到下周继续计算。但是累计到奖金拨出比的最大值的时候进行封顶。 达到封顶值的经销商只能领取规定封顶值的最大奖金数额。如果再想多挣,则可以重新在底层加入,成为下级组织的下级。如此循环,一直向纵深发展。

这就是双轨的基本原理,无论双轨如何变异,奖金发放无论是日结周发甚至日结日发,都逃脱不了这个基本原理。鉴于大家对双轨都比较熟悉,在此无须繁述。让我们赶快进入核心论点。

三四,双轨制解决了传统制度中的哪些弊病?

前面说过,双轨制度是针对极差制度中的弊病或缺陷产生的,那么,双轨到底解决了传统极差制度中的哪些缺陷或弊病呢?我来详细描述一下。

1. 解决了找人难的问题

极差制度对于第一排放置多少人没有限制,越多越好,也有人称之为太阳线,因为你推荐的若干人都放置在你第一排,围绕着你,形成了太阳线式的多条组织。由于经销商的级别和奖金的提升和你拥有多少个组织有关系。 没有相应的多条组织,你就上不到相应的高级别,同时,你的奖金也达不到高级别的奖金收入。这种制度对于有能力,有人际网络的精英来货全职经营的经销商来说,不成问题,可以多条线打下去。然而,这并非普通人和兼职经销商能够做到的。普通人根本无法找到那么多人,为此,很多人经营的很辛苦,始终无法找到那么多人,组织也因此发展不下去。

根据行业的统计,经销商平均的招募的人数为 28人,还不到三个人。这种比率可以看出,多线多组织发展的制度不是普通人的制度。只有有能力的精英,只有全职投入的人才可以做到,普通人很难做到。

而双轨要求的人数是 2人,小于行业的平均值,因此,可以判断这是普通人和兼职者可以做到的。而不再是高不可攀,望尘莫及和无能为力的事情了,在这一点上,双轨体现出了它的优势和对普通人的吸引力。

2. 解决了亲友熟人竞争的尴尬

我们知道直销都是先从自己亲朋好友及熟人开始的,在多线极差制度中,为了收入和级别不得不把亲朋好友熟人都摆在第一排,他们不仅和你相识,很多他们之间也是亲朋好友。 比如你的舅舅,你的姨,你的表哥,表妹,你的同事,同学等等,当你把他们并列放在第一排的时候,因为是旁线的关系,他们非但无法相互帮助,不可避免地形成了竞争的关系,他们之间共同认识的朋友,大家便开始抢夺。这在极差多线制度中是难以避免的。

然而,在双轨中这种矛盾可以避免,至少可以降低到最低程度。比如你把相互认识的人倒过来竖着排,他们之间的竞争关系由于双轨制度业绩的100%上透,于是就便成了相互支持,相互帮助的关系了。大家都认识的人谁也不反对放置他们公共拥有的组织下面。仅仅一横与一竖的转换,立刻化竞争为友谊,这不能不说双轨制度的一大优势所在。

3. 解决了深度受限的问题

传统制度奖金是按层次来计算的,无论是极差还是矩阵,为了使总拨出比得到很好的控制,都是要限制层次的。比如,在一个限制到7层次的制度里,如果你在第8层推荐了一个非常能干的经销商,他的业绩再好,他的组织发展得再大,与你也是一点关系都没有的。 还有脱离的制度,当你做大的时候,你下面的团队会与你脱离,虽然你还可以得到脱离团队的业绩提成,但是你是需要完成定额才可以拿到的,然而,每当你的团队脱离之后,你完成每个月的定额是非常困难的,如果不完成定额,你就无法享受原来脱离的团队的业绩提成,但是为了完成定额,你没有庞大网络,只好自己买货造成囤货问题。

双轨针对这个问题采用了无限代的规定,虽然双轨制以“弱腿”的业绩来计算佣金,但是,它是按照这条“腿”上产生的总业绩来计算,而不是像其它制度那样按有限的层次来计算,这是一个极大的优点。在双轨制中,如果你有一个强者或领袖人物在你网络很深的位置,无论他在你的第12层还是第100层。你还是可以享受他的业绩。这也是双轨对普通人的吸引力之一。

4. 解决了难懂难复制问题

传统直销制度多条组织,奖金计算层层不同,对一般人而言,传统制度比较难懂,也感觉难以复制。 而双轨与中国的阴阳两极哲理不谋而合,完全符合中国最经典的思维模式。即:一阴一阳之谓道。阴阳平衡对立统一。两极和谐、方臻佳境。

而且,奖金计算简单,碰一局拿多少,碰到就拿,碰不到就不拿。很容易懂。不需复杂计算,一张纸,一支笔,给你画一个两线图就能说明白。

复制起来也比多线制度容易。每人找两个,两个找四个,人人都一样,复制方式简单,易操作,因而受到经销商欢迎。

5. 解决了上级永远是上级的现象

在传统直销制度中,上下级关系很难改变。很多人不是因为能力强而是因为加入的早而成为上级,很多能力强的人在能力弱的人下面只因加入的晚。加入早而没有能力的人因为得到有能力的人在其下面而沾沾自喜,高枕无忧,而下级有能力的努力工作却对上级的无能而愤愤不平。 为了改变这种关系,甚至有很多人跳线。

当然双轨也有这样的问题,但是,如果你坚持不放弃,情况就会改变。因为,双轨设定了在一定级别,一定层次后可以重新加入,或叫重新开店。特别是当上级完成一个封顶循环之后,还要多拿收入的话,需要重新加入。那么他加入在哪呢?只有两个选择,强腿的最下面或弱腿的最下面,如论在那条腿,他都逃脱不了成为下级的下级命运。上下级的关系由此而改变,这是一个互动循环的制度。重新加入的上级成了下级的下级,这不仅支持了这条线上原来的所有下级,同时也支持了自己最初的商务中心。这是一个互动循环和良性循环的制度,促使共同借力使力,因此对经销商具有吸引力。

(未完待续)

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评论(11) 点击次数(6627)
评论(共11条评论)
  • 赢征天下 说:

    2009-04-14 02:12:37

    支持双轨!
  • 范伟云 说:

    2009-04-14 09:44:11

    继续学习中~
  • 谈笑 说:

    2009-04-14 15:52:14

    我转到资讯版制度解析栏目去
  • Mike 说:

    2009-04-14 16:36:18

    谢谢各位关注
  • 说:

    2009-04-16 20:39:33

    写得很好! 我在走市场时就有这种感觉。 谢谢您!
  • qiaoqiao 说:

    2009-04-18 20:45:32

    介绍双轨制很周详,给人有充电的感觉!拜读了!谢谢!早看到你的大作我的那篇就不发了。刚才才看到。
  • Mike 说:

    2009-04-18 21:32:30

    谢谢
  • 天行健 说:

    2009-04-20 11:39:21

    真是有指导性的好帖子,让人顿开茅塞。 诚寻有能力的业内精英合作。大连天行健13109807988,qq1070662710
  • annaqu 说:

    2009-05-05 05:40:07

    正确地引导给人正确的启发可以有效地将高温市场降降温。这是好事。否则的话中国直销人真的就会走向人见人烦人见人躲的局面。悠悠到处都是忽悠,从赵本山卖拐的小品就可以看出直销的现状。期待以产品为导向的平和机会能够出现但是一定需要像你这样敢于吐露真言的人及有直销道德的人多一些呼吁给予净化一下这个市场,让普通人少上一点当。五花八门口若悬河的直销人真的应该反思一下了。
  • anna 说:

    2009-05-05 06:49:14

    去年回国采访了几位正在操盘的和所谓网头真的长了见识。忽悠的叫我不敢继续停留在那里浑身不自在。“买大单多买单就会赚到xxxxx数"抓紧下面好多人呢。当时我感觉国内真的好容易做“直销”还没做就付出如此之高门槛竟然还有人纷纷抢着报单。时隔不足8个月我再次回国处于好奇打个电话假装问候顺便问起某某网头支支吾吾不说却与我谈起另一家如何如何??令我惊讶地当时张不开嘴。那些被鼓吹的人积累的金钱就白白打了水瓢吗?问起是否退款?他说“姐姐,你是不是从外星来的,国外呆的傻了吧”我讨了个自找无趣。我觉得我真的是个“傻子”。所以我期望邱老师能够写出好的文章以求影响更多想创业的人理智些,多学习些好的见解和接受正确的引导。仅此而已!
  • anna 说:

    2009-05-07 04:53:54

    期待下文。
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