我的日志 │ 2015-08-07 12:03:23

或者我们这么说吧，许多伙伴自己对直销的真实意涵都没有清楚掌握，自己在经营时都常会陷入”天人交战“的状况中，怎么能有效化解对方对直销的疑虑，甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效响应后，让自己的信心受到影响。

然而，在处理这些关于直销的疑问时，不能只用行销人员背话术的方式响应，否则不仅不能让对方真心认同直销，就算让对方一时接受，在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。

我是阿威(微信1150264413），整理了十个经营直销最常被问到的问题，先剖析「为什么」对方会有这样的想法，再深入探讨问题的核心并给予正确的答案。

问题1：直销是传销

在经营直销事业的过程中，遇到频率最高的问题便是潜在推荐对象认为“直销是传销”。不管对方有没有明白说出来，然而，“将直销与传销划上等号”的想法，绝对是阻碍对方加入，甚至加入了却没有实际行动的主要原因。

为什么对方会有这样的想法呢？可能的状况有四个：

1.过往的印象，人云亦云：人是社会的动物，很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响，所以，有些人认为直销是传销其实是未经过思考的，只不过周遭有些人这样说，所以在他没有真正了解直销前，就直觉将直销和传销划上等号，根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。

2.受到似是而非的说法影响：另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意，所以用以往的观点来看，“下线做到业绩，上线便能领奖金”的连锁加盟概念，而认知“上线抽头”，所以便认定直销是传销。

3.曾经有过不好的经验：当然，无可讳言，有些人认为直销是传销是因为自己曾有不好的经验。在早期，人们对直销概念还不清楚，或是法令规范不完整时，曾经接触非正派的直销事业，以拉人头或大量囤货的方式经营，所以，认为所有的直销事业都是如此的操作模式。

4.只想找个理由脱身，根本对事业没有兴趣：还没有真正想改变，或是根本未接触过产品，所以一开始接触就不想了解，因此，干脆找个人们最常说的理由推托。

回答与处理

1.先询问对方“为什么”会有这样的认知，以及“为什么”认为直销就是传销，然后根据对方的回答，判断是属于上面四种情况的哪一种：

●人云亦云：照着以下第二个步骤清楚解说“正统直销”和“传销”的差别。

●受到似是而非的说法影响：举“连锁加盟”的例子，让对方知道总店协助分店创造业绩，公司发放一定比例的奖金鼓励上线的辅导，透过上线的辅导，下线可以用更轻松的方法产生更多的业绩，这是鱼帮水、水帮鱼的概念。

另外，分析上线的奖金是公司发放的，并非从下线奖金中扣除，下线不管有没有上线，在一定聘阶领的就是一定﹪数奖金，就算没有上线，那些辅导奖金也不会到自己身上。

●曾有不好经验：耐心聆听，表示自己能够了解他的想法，必且比较我们事业和他过往接触事业的不同。

●找借口：不要只着眼在直销的话题，先以产品或是改变的必要性引发对方的兴趣，一旦对方有兴趣之后，再深入沟通直销的真正意涵。

2.清楚解说“传销”与“直销”的差别

直销：目的不同 行销优质商品， 传销：找人头加入

直销：报酬来源 商品行销所产生的业绩， 传销：找人头的权利金

直销：商品 重要且是基础， 传销：不重要，甚至被虚化

直销：规范 商品可退换， 传销：货物既出，不可退换

3.反问法：如果直销是传销，政府为什么不取缔，甚至为什么在美国、欧洲、日本，甚至其它先进国家，直销都已经成为一种越来越受到重视的行销模式，由此反证直销绝对是合法的，绝对不是对方所说的传销。

问题2：直销很难做，成功的是少数

对于许多想经营事业却又不是非常有把握的对象来说，阻碍他下定决心开始经营的主要原因是“害怕投入了却做不出成绩”，于是，“听说直销很难做，成功是少数”的问题，成了出现频率非常高的异议问题。

对于提出这样问题的对象，可能的原因有几个：

1.存在想要有“不劳而获”或是“一步登天”的错误观念：这个世上为什么成功者总是少于失败者，有个相当重要的原因，就是一般人想要获得成功的结果，却未必愿意接受成功过程的付出，总想着用最少的付出却获得最大的成就。其实，获得成功所要付出的努力，无论在传统或是直销都是相同的。

2.对于直销的经营模式不了解：因为不了解直销的操作模式，缺少行销经验的对象总觉得要跨出去很难；因为不懂得借力使力的方法，总觉得经营组织是相当困难的事情。

3.对于成功的定义过高或不切实际：因为听到推荐人或是上线的分享，认为月收入超过百万甚至更高才算成功，所以觉得这样的比例过低。

回答与处理

1.和传统事业比较，“直销并没有比较难做”，毕竟，要获得真正的成功，无论在传统或直销都必须付出一定程度的努力。最重要的是，在传统事业中，如果经营不善通常会付出比较大的代价，甚至可能导致负债而影响一辈子的生活；

然而，直销事业因为是“低投资、高回收”的无风险事业，就算做不起来，也不会产生严重的后遗症，在还没有尝试过之前就先否定，自然很难获得傲人的成绩。

2.建立正确的期望值：如果以“月收入百万”的标准来看，传统事业除了自己做老板几乎不可能，所以，成功的比例绝对是比直销低得许多。

然而，在直销事业中努力深耕，用几年的时间全心投入，获得传统上班族达不到的“二、三十万”月收入比例却相当高，投资报酬率和成功率都比传统事业高得多。

3.传统事业如果学历和能力都不是顶出色，要能获得十万以上的收入几乎是不可能；但直销事业透过组织和上线的力量，却是人人可以做到，我们必须很清楚让对方知

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