我的日志 │ 2007-12-08 05:17:33

在前面A篇中我讲了直销的“行业本质”四个字，但从回帖中，我感觉还是没有引起太多人的重视，也是我讲得不够具体充分，那我就此再稍提一下。

关于“条例”中的企业拨付比，单层此计酬和必须要是生产型企业，即要在国内有生产厂房，基地和自产产品这几条,政府是聪明的，知道这是直销行业真正的本质所在，哎？那就试试不让你们那样做，让你们这样做，会是个什么局面呢？什么局面？大家都心知肚明，在此不想多说。

“条例”前面两条在此也不想多说，在此，我到是想和大家说说：直销公司必须是生产型企业，要有生产厂房，基地，自产产品这块，是否是衡量直销公司能成功运行很重要的环节呢？我看未必。

一，企业可以是传统的，模式可以是直销的。

首先，让我们来回顾一下什么叫“直销”，直销的英文为Direct selling，即直接销售，即厂家生产出来的产品，可不必转手多个中间环节，而直接把产品和服务送达到消费者手中，节省和大大降低了企业的营运成本，从而也有效降低了商品的价格。

直销就是“销”，只是区别于传统行销模式之一，任何一家传统企业都可以运用此模式销售产品，不管你是有生产厂家自产的，还是一家贸易公司代理的，只要你有好的产品都可以运用此模式进行销售，它的媒介和主体是人去直接销售直接服务。从而有效的把关于产品的各种信息，个人对产品的认识，清楚，公正地传达给终端消费者。它解决了传统销售中的消费者被动消费，无售后，真假商品保障消费等，使得消费者的选择更趋于理性。信息知情权，拒绝权，退换货权等服务，有效地真正地维护了消费者的权益。

如此，直销企业就必须首先具备有质好价优的产品，以终端消费者的利益，市场变化的需要为主导思想走向。

你需要钱没错，但消费者不会因你需要钱来购买你的产品或服务，也不会因为你盖了多大的厂房，有半个城市大的基地，你有多少多少的投资等等，这样你不是在找消费者，你是在找“股东”。

简单说，他能成为你的用户，是因为他认为——他需要你的产品，而不是因为你需要钱。

所以直销企业，你是生产型的，还是不是生产型的，只要你拿出来的产品是消费者欢迎的，能够被需要重复消费的，并能够利用好的口碑迅速传递的，那你就过了最关键的一关。

而就目前的直销内资企业，特别是某些传统转为直销的企业，几乎都是有生产厂家的，也不乏有好的产品，不管何种原因涉足直销，却都犯了个极大的毛病，就是，老板们参考着以前行业里不正规时期运作的直销企业业绩，急功近利，不以销“产品”为主，以销“人，奖制，厂房，基地，领袖，甚至经理人”等为主，以为找一个直销经理人就是“直销企业”了，以为直销员都是追随你的“股东”，盲目的只想扩大“投资”队伍，扩大地盘，恨不得马上就扩到“日本”，大仇没报报小仇也好。可你想想，那是以前不是现在，只看到“大”没看到“小”，政府的监管在“模糊”概念中，和行业本质本就是相拧的，你说你顺的不做非得来“拧”的，好吧，“股东”已投资了，他还需要慢慢去销“产品”吗？他要做的只是，等着和你一起“分红”就好了。

好多试水直销栽了跟斗的生产型企业，比不是生产型直销企业还输得惨！经营权和所有权的分离，导致企业稍出状况就怀疑直销CEO的能力，有些老板根本也没想要长期高薪聘用直销人才，把你的“真家伙”学到后，就叫你“拜拜”走人。因为他认为，他本人可以亲自上马做直销了，还节省了好多钱呢。醒醒吧，老板，你是做企业的，不是直销员！

所以在此，阿雯奉劝所有的直销经理人，在培训系统的奉献精神绝不能拿来签合同，那开不得玩笑，若你真有两把刷子，得好好的把合同签好喽，越细分越好，给它“刷”清楚一点，特别是有违行业本质所出现的各种状况的责任，该由谁来承担等等，很重要。还有，别把你的底牌量完，得留一手，老板在观察你，你也得观察老板，在尊严和人权上，众生平等。

当然也有真的在销产品的，但也都不是纯的真正按着行业本质的在销，有的企业把拨付比例定得很高，并将此作为卖点进行炒作，如此通过压缩企业利润空间，导致成本和生产失衡，自然影响产品质量，跟不上后续的市场需要，败象也就显现了，你有多大的厂房又能怎样？

在这方面，天狮等一些优秀直销企业，他们抓住了行业的本质，不但把自己生产的好的产品销到了国外，以优质的服务在业内站住了脚跟，还联系是世界500强的企业作为天狮的产品供应商，为天狮的全球市场提供最时尚最先进的产品。在今年宣布的其不转移直销重心前提之下，在世界范围内进军超市零售领域的战略计划，是将传统的企业和直销的模式进行了很好的融合，为业内做出了好榜样。

二，直销是以“销”产品为主，而不是以“产”产品为主。

目前，在国内的生产型企业已过多，竞争力大，风险和压力就大。现状是产品过剩的企业多于产品创新的企业，国内多数中小型内资企业在资金，技术，产品，成本运用上等的滞后，阻碍了发展的脚步，等着靠融资等种种手段再发展生产，也得先要自己活下来才行。所以这就造成了很多中小型内资企业，抓住其直销的行业本质，在冒着“违法”的风险中，纷纷涉足直销，反正不做直销也是死，做，收手快一点或许还能起死回生。对这些企业的做法是情有可原的，毕竟他靠直销的模式把自己的过剩产品都销出去了，毕竟他活过来了，还有可“改过自新”和发展生意的机会。

可你还别说那些无基地无厂房的“企业”（删除两字），他们在看到很多企业的这种现状后，主动出击，和这些有生产型的企业合作直销生意，都或多或少地取得了成功。为什么？很简单，我就是帮你销产品啊，至于你要干嘛，以后要怎样跟我没关系，哈，你这家的产品不好销，我再找另外一家，还是不好，再找下一家，反正能保证自己从产品销售中获得利润就OK，才懒得费那么多心思呢。

不得不承认，他们也是抓住了直销的本质就是——销。

我说的当然是销产品，销“人”的不算，因销“人”本身也是违反了直销的行业本质。违反了市场的游戏规则，就是政府不管你，市场也会管你，天网恢恢，疏而不漏，不尊重行业本质的企业，失败是在所难免。

所以，很希望政府和直销企业，直销人，以事实求是的态度和做法，历史的，辨证的，科学唯物的来看问题，就直销行业本质的基础上，找出直销企业的和谐共生平衡点;找到直销模式的共享核心价值观，集大家的智慧还中国理性直销时代的尽快到来，才是目前最急需解决的问题。

（待续：中国内资直销企业要发展——请阳谋！结束篇）

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