我的日志 │ 2006-08-22 11:21:39

文/黄 海

最近，笔者听一个朋友说，他在某一流动人口量大的街档口中开了家快餐店，主要是以供应五块钱一盒的快餐。他告诉我，快餐店为了扩充客源、调动厨师的积极性，采取按销售量分成，每消费一盒快餐，店里就给厨师5毛的销售提成。厨师在这种激励机制下，为了多创造自身效益，在每套餐中增加配料，致使每道菜不论从口味、色泽、份量上来看，相对比过去更有吸引力。厨师激励效应立即产生明显的市场效应，就这么小的快餐店一时成了一个热闹市场。

可是热闹的快餐市场，使我朋友的口袋并没有达到他原来希冀的热闹。面上整个毛收入增加了，可单盒快餐利润明显下降，实际纯利润并没有增加。看到自己腰间大把的钱流向厨师的口袋，朋友告诉我：“小本生意，成本核算要精确到分与厘。如果让厨师这么大手大脚地干下去，我这个老板不是帮别人赚钱？！”

为了控制成本，朋友不久后换了一种厨师薪酬分配方式，每月采取固定工资分配制度，以为这下不仅可以改变厨师大手大脚的作风，还可以控制套餐成本。

什么样的管理制度，决定什么样的市场效应。分配制度的改变，给快餐店带来了意想不到的变化。固定工资，与厨师、与套餐消费数量，因为没有激励机制效应，很快产生了市场的连锁反应。厨师因为现在顾客多少和他的收入没有直接关系，所以照章办事，老板怎么设计套餐成分，一点标准都不超，严格按老板程序办事。

没几天我的朋友又在我面前叹气：“这么一改，结果又出人意料。我、厨师与消费者又出现新的博弈。打改制的第一天起，厨师每天保证了每盒快餐的成本，可顾客一天却少一天，快餐店的生意日渐暗淡，快餐越做越亏。”

两种不起眼的分配制度，一点点套餐佐料的增减，导致厨师积极性的有无，快餐消费市场的兴衰，真让人深思。

“快餐厨师现象”，小事不小。在我们的日常经营中，大量“快餐厨师现象”存在。在我国的直销行业更为突出，它不仅仅在我国中小型的直销企业，连国外的直销巨头中也大量存在“快餐厨师现象”。看看近年来在直销行业经销商集体跳槽、企业高管离职、企业淘汰和倒闭等都是这种现象客观的表现。这些问题告诉我们，什么样的直销制度管理就有什么样的直销市场结果，许多直销企业因不顾“快餐厨师现象”的企业存在，也因此付出了惨痛的代价。

针对直销“快餐厨师现象”的普遍存在，笔者建议直销企业老板不要一味的只顾销售业绩，以及企业利润过多的沉淀，要顾及到经销商的利益。因为对于直销企业而言，经销商才是企业之本，只有制定好的激励机制，企业才能强基固本。通俗点说，只有确保经销商赚到钱，企业才能赚到钱。

文章来源:中国报道.新营销

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