我的日志 │ 2006-11-09 19:24:00

随着直销市场逐步的开放，如何打造具有良好的敬业精神和忠诚度高的经理人队伍？这是目前中国直销企业投资者最头痛，也是最关注的问题。就这一问题，笔者从以下几个方面谈谈自己的浅见：

1、拥有良好的经济待遇

在当前新经济的形势下，企业吸引人才的首要因素是经济待遇，经济待遇包括：（1）薪金制（月薪、年薪）；（2）奖金制（月度奖金、季度资金、年度分红等）；（3）职业经理人持股权等。

三种经济待遇不同的组合，产生不同的组织行为效应。在我国，大多数企业都普遍采用薪金制加奖金制的待遇方式，但仍不能充分的调动职业经理人的工作积极性。之所以这种经济待遇提高不了职业经理的积极性，原因是这种薪金组合是一种雇用薪金，从某种意义上说，它限制了职业经理人的工作积极性，经理人的工作只需按部就班完成自己的任务即可，就可拿到相应的奖薪。也就是说，企业给多少奖薪，职业经理人就做多少事。雇用的薪金制度直接影响经理人的工作态度，时间长了，会产生薪金的负影响，让经理人逐渐失去成就感，从而影响经理人工作的情绪。这也是目前很多职业经理人忠诚度不高的原因所在。

另外，也有一些企业开始采用以上所说薪金制、奖金制与职业经理人持股等三种方式结合的经济待遇，尤其是职业经理人持股权，可谓是一种薪金待遇的改革，大大提高了职业经理人的忠诚度。其原因是：第一，企业给职业经理人持股权，使职业经理人自身发展愿景与企业发展统一在一起；第二，职业经理人个人的利益与企业的经济效益保持同步。从这个层面看，职业经理人就职的属性有所提升，它改变了企业与职业经理人之间原有的雇佣关系，使企业与职业经理人的利益合作紧密地联系在一起，增强了职业经理人的责任感和主人翁意识。

在我国直销行业，大部分企业还缺乏良好的奖薪机制，使职业经理人与企业的利益分配矛盾较为突出。尤其是职业经理人付尽心血，为公司赚下可观的利润时，企业如果仍旧按原来内部简单的薪金机制进行收益分配，这种投资与收益的不配备，结果可能很难满足职业经理人的欲望，造成经理人对企业产生一种不满的负面心理，经理人的忠诚度就会因此而大打折扣。

以上可见，大多数直销企业影响经理人的忠诚度的原因在于薪酬的不公。而企业要使职业经理人保持对企业的忠诚度，经济待遇是直销企业首先要考虑的问题。在投资者与管理者这对关系的处理上，企业要建立相应的经济激励和经济约束机制，要保持企业赢利与经理人收入的增长同步进行，并力争在同行业中能达到较高的分配水平。不能单纯讲多给薪酬，还需要将看得见摸得着的绩效激励制度，与股权激励等结合起来，以此促进职业经理人主人翁责任心的提高。

2、打造良好的事业发展空间

企业的发展空间大了，企业各方面的管理范畴也随之扩大，在这种时候，企业应该要考虑到为职业经理人打造一个良好的事业发展空间。我们从人心理需求来分析，一个人除了追求经济收入外，还有自我价值实现的强烈愿望。马斯洛把人的需求划分为七个层次，在满足了简单的生理需求后，人们自然地会追求更高的层次。因此，当薪酬的激励已经达到最大边际效应的时候，企业要给经理人提供一个能够继续发展、施展才华、充分展现自我的空间平台。充满挑战性的工作，能让职业经理人有一种成就感，从而在心理上使他们得到更大的满足。

那么，直销企业又将如何给职业经理人打造一个良好的事业发展空间？笔者认为，直销企业在不断发展中，应该要适当地扩大职业经理人的权限，即：（1）经营权限范围从点到面地扩大，（2）管理权力从低到高地升级。始终给职业经理人在企业有一种当家作主的权力感觉。让他体会到只有在这家企业里，自己的聪明才智才能得到充分的发挥。让成就感始终成为职业经理人在企业工作的精神动力，这样他就会长久地在企业奋斗下去。

曾有一位经理人对笔者这样描述他对直销企业的感激之情：“当我刚刚进入这家直销企业的时候，我是公司一个普通职员。当我经过几年的努力后，觉得自己已经可以胜任这块区域市场管理工作时，我们公司在这里新开了一家新的管理机构，并把这区域市场交给我管理负责。当初，这种新职位与新工作的挑战压力，促使我在工作中不断的进取。几年下来，为企业的创造了不少的业绩。我觉得，这家企业就像我的家一样，给我提供了这么宽阔的事业舞台，我很感激它。所以，我想不会有什么诱惑能够让我离开自己的‘家’，我也不会做出损害自己 ‘家’的事情。”

3、建设良好的企业文化氛围

良好的企业文化是企业拓展不可缺少的内驱力，它有利于提高员工的素质，强化企业内部凝聚力、向心力。良好的企业文化对企业行为具有调节，规范，扬抑等作用，它能使员工在有形无形中受到企业文化的熏陶，产生企业理念的认同感。

就直销企业而言，在给予职业经理人良好的经济待遇时，还应该要注重直销企业文化的对职业经理人的影响，努力营造一种和谐的工作文化氛围。在这种企业文化的感染下，能使职业经理人对企业的理念从内心深处得到认同，从而使职业经理人的个人愿景与企业的理念融合在一起，使职业经理人产生一种强烈的归属感。

笔者曾经到一家直销企业的店铺问过一名经理人，为什么他们每一个人都比其他店早到晚退。经理人说：“在我们店里工作是一种文化的享受，跟同事们在一起就感觉比朋友还亲，我们早来晚走，并没有考虑到只是为了工作，而是觉得大家在一起很快乐。”

反之，尽管一个企业的薪水高，但企业领导在工作中挑三拣四，没有应有的信任感，处处给小鞋穿，人际关系紧张，这种工作环境是很难让经理人适从。因此，工作环境应根据直销企业的现实状况，经理人的具体情形以及社会因素的影响，及时做出相应的调整，保持最为稳定和谐的环境，以利于经理人的才能发挥。

4、制定良好的管理机制

面对两个条例的严格要求，直销企业的市场运作应该处处留心，如稍有不慎，将会招来不必要的麻烦。而职业经理人又是企业市场运作的带头人，可以说他的管理直接影响企业生死存亡。因此，企业对于职业经理人来说，既要强调和使用好应有的激励机制，又要强调和使用好对职业经理人的约束机制，实现激励机制与约束机制的内在统一，偏废任何一方都会给企业带来灾难。

那么，直销企业又该如何对职业经理人起到约束性的作用？第一，直销企业职业经理人的约束应建立在公司章程的规章制度之中。公司章程是企业的大法，应对职业经理人的责权利及其行为作出明确的规定。任何人包括职业经理人只要进入直销企业，都必须遵守章程的规定，受到章程的约束，按照章程行事。因此，公司章程是对提高职业经理人敬业精神和忠诚度的重要约束力量。

第二，合同约束，这种约束指直销企业对经理人的责权利作明确规定，并以合同的契约形式表现约束。尤其是对职业经理人离开直销企业时，对直销企业在商业秘密、技术专利、竞争压力等方面应负的责任，都做出严格规定，从而成为对职业经理人的有效约束。如：规定职业经理人在与直销企业解聘时不能泄露企业秘密，一定时期内不能加入原聘任企业竞争对手的行列和增加原聘任企业竞争压力等的补充协议。正是这些契约，给职业经理人的离职增加了很多跳槽成本，使他在面临离职诱惑的时候，能够权衡利弊。就算他真地跳槽，也能遵守契约。因此，建立和完善职业经理人合同契约制度，是保证企业基业长青的重要手段。

5、建立以感情为纽带的企业环境

企业建设中，感情建设比金钱更为重要。感情是投资人与职业经理精神脐带，它不管是企业在高速发展的阶段，还是企业遇到困难的时候，它始终将企业人与人的心凝结在一起，

它是企业精神的胶合剂，前进的驱动力。其作用于企业生产、科研、营销的每一个细节之上，这种无形的力量能产生有形的价值。因此，建立以感情纽带的建设，是至为重要的。

笔者有一位朋友是一家直销企业经理人，从2000年到现在已经为那家企业整整服务了6年多，有时他也向我倒苦水，虽说薪水少了点。但是，他从没有提出过离开这家公司的想法。因为，公司帮他把老婆从外地调到了自己的单位，并给她提供了一个好的职位，不但解决了他夫妻两地分居的问题，还解决了他家庭经济收入的问题。更值得一提的是，2004年底，他父亲大病在床，急需数万元的治疗费用，也是公司给他提供了不少资助，才救了他父亲性命。正是这种以心换心的感情交易，将这位职业经理人的心永远地与这家企业连系在一起。

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