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世界首富比尔盖茨曾说过：“在二十一世纪，谁拥有或掌握通路，谁将拥有财富。”

互惠多赢复合（整合）营销的最终目的是：建立并长久掌握终端消费群体——通路。

国 际与 国 内 的 市 场 营 销 态 势

国际态势

1、大卖场式：

优点：

以沃尔玛为代表的，显然有其独到之处，集团化的采购方式，使价格得以大幅度地下降，从而降低了经营成本，提高了利润率，同时也使更多客户得到了优惠，这些得到优惠的客户就会一而再．再而三地去这些大型折扣商店购买他们所需的生活用品。从而稳定了消费群，也为股东们创下了前所未有的利润，据悉，沃尔玛2003年的毛利率为21.55％，而华联超市的毛利率为15.33％。

缺点：

这种大卖场式的销售是被动销售，因为大卖场不能移动，且地域性覆盖较小，从而使消费者远距离地奔涉，最终会降低他们的采购兴趣，人们不太可能为了几元钱或几十元钱的物品而乘车或开车去几十公里之外的大卖场购物，而他们到几十公里以外的大型折扣店购物，第一是一种兴趣与乐趣的趋动；第二也许是能省下几元钱，但是到最终他们还是发现没有真正地省钱，因为，在途中的时间，以及购物时的那种劳累使得购物者不愿再次前往，在这种诸多不利之情形下，另外的营销方式也相继出现了。

2、媒体（电视．电话．互联网）直销：

与大卖场式销售相比，媒体（电视．电话．互联网）直销有如下之优缺点：

（1）电视直销：起源于美国的这种销售模式，以它的独特传播速度与广度与客户进行着交流，以形象逼真生动再配上语言的生动．幽默打动了许多消费者的心，同时再配上现代物流，电子汇款等系统，真正实现了足不出户，所购之产品就能到家的目的。

（2）电话销售：

优点：远次于电视直销的电话营销，有其独特的优点，它能直接与客户交流，通过与客户的交流，能准确了解客户的想法与心声，从而使销售的产品有一个真正的导向，电话销售的最关键点在于电话销售人员的语音．语速．语调．用词的准确度，客户心理等的掌握程度等等。电话销售主要作为整体销售前的准备，它能准确．有效地找到目标客户，为以后的销售作好准备。

缺点：a．只能传递声音而无法观看到产品实物 b．电话销售企业的效率较电视直销低

c．销售的产品比较单一，因为较复杂或较多元化的产品很难与客户立即交流

d．销售成功率不高，因为当产品呈现在客户面前时，许多客户提出了异议

（3）互联网——电子商务

优点：a．企业成本较低 b．传播速度与广度较宽

c．产品样式明了可见 d．成本价格较低

缺点：a．产品质量出现问题后服务跟不上

b．欺诈性电子商务网站时有出现——信誉度问题严重 c．邮资费较高

3、人员直销：

起源于二战之后的美国，它是利用人际关系与传播．营销与服务为一体的多学科的营销，它重点解决了顾客心理需求，花钱——赚钱的途径，使每一位消费者都能在消费的同时经营，真正把消费转变成经营。

优点：a、物美且导向性明确 b、主要体现在服务 c、省去较高的邮资费用

d、产品面对面，无欺诈性 e、传播速度与广度快而宽

f、企业成本较低 　　　　　　　 g、经营消费者受益

缺点：a、总体产品单调 b、价格较高 　 c、因此种模式较好从而竞争更加激烈

d、因顾客没有忠诚度且竞争又激烈，故跳槽严重，总体消费群稳定度差。

国内态势

1．大卖场式：每个城市都有多家大、中型卖场，一般分布于城市的东西南北中，竞争尤显激烈，许多卖场为了支撑门面，收支往往不能平衡，并出现亏损局面，为了更好地招揽消费者，打折，促销活动频繁，这样会更加增加企业的运营成本，若不如此之做，则又将被其它企业所挤掉，最终形成一种恶性循环之态势，如何真正有效地解决以上之问题，是每个零售企业及企业家的首要思考与解决的问题。

优点：a、集团化采购．价格较低 　 b、可以租售柜台给生产企业进行销售，从而获取租金

c、产品销售价格适中或较低 　 d、物流配送较快

缺点：a、竞争激烈 b、由于各企业打折．促销等情况容易造成企业利润下滑而进入恶性循环

c、消费者忠诚度低（提高消费者临时忠诚度只有打折．促销的方法）

d、地域性较小（窄） e、企业扩充速度较慢（因成本较高．选址等诸多麻烦）很难形成大规模销售，单位成本较高，投资资本极大

f、物流配送和运营成本相对较高（全方位的信息管理与处理系统相对薄弱）

注：如何使以上之优点发挥至淋漓尽致，使缺点得以弥补，互惠多赢复合（整合）营销能为我们企业解决以上所有的问题。

2．媒体（电视．电话．互联网）直销

国内的电视．电话．电子商务直销有待于进一步的完善，中国的电视直销，虚假广告层出不穷，“中央台”前几年的彼阳耗牛壮骨粉，就是一个虚假广告的典范。电视直销在我国只能适应一些白领阶层，普通老百姓极少通过电视直销购物。电话销售：在我国大部分存在于无形产品的销售，例如：著名专家的论坛等电话营销以刘景澜为主。

电子商务：优点：国家政策倾向于电子商务，其它同国外类同

缺点：a、信用危机，信誉不能保证 b、银行支持系统问题 c、物流配送问题

d、电脑普及率及国人综合素质等等。

3．人员直销：与国外类同，参见＜互惠多赢整合营销＞与＜互惠多赢整合营销方案计划书及简要说明＞

一、与时俱进．审时度势的“蓝海”战略

综合前面所述，竞争危机是制约我们企业发展的重要一环，在竞争危机的前提下，消费者的忠诚度也在不同程度上下滑，电子商务．SOHO 族的出现无形之中也在耘酿着新的竞争。

由于大．中型超市受地域性消费的限制，而一些进入小区的小型超市又相继诞生，大．中型连锁超市的扩充速度较慢，投资成本相对较高，这又很难适应消费者的购物方式习惯和要求，从而会丢失很多的客户群体。

（一）思路决定出路

以上的危机依然如故地存在着，电子商务的出现必将会引领又一场商业的创新与变革，思路决定我们企业的出路。

1．改变思路，更好地了解消费者

A、以往的销售模式（4P理论）

产品product．价格price．渠道place．促销promotion

B、在顾客的需求上来做文章（4C理论）

顾客需求consumer．成本cost．便利性convenience．沟通communication

消费者需求什么？

优质的产品与服务．价格趋于零的产品，方便快捷的购物，并能把购物（花钱）转变成一种乐趣——赚钱，能随时随地反映自己的想法与心声。

为什么要这么做？

要想在这个充满竞争的年代里生存与发展，首先我们必须站在消费者的立场上考虑问题，与消费者打成一片，从而才能赢得消费者的心，真正要赢得他们的心，那么，我们还必须要让消费者也来参与经营，只有当他们在经营自已生意的时候，他们的心才会被我们真正赢定！

赢得消费者心的模式：

参见＜互惠多赢整合营销方案计划书及简要说明＞

（二）现在与将来的竞争

1、现在的竞争：

金口电子商务（北京）利用人员口啤营销，通过消费返利，设立专营店的模式来稳定消费群体，拓展经营消费者群体，最终向各行各业延伸，建立销售通路。

友姆（UM）、科士威

国外刚刚诞生的公司，同金口商务类同，有其专营性小型超市，是以消费生活用品的消费者为导向，也是以人际口碑营销传播的。

2、将来的竞争：

一种集电子商务．信息传递．人际关系．传播学．成功学．心理学等多学科为一体的综合性的商业竞争。

（三）互惠多赢复合（整合）营销与竞争对手模式的比较

1．共同点：采用人际口碑营销的模式+连锁专营门店或小型连锁超市

优点：信息回馈准确，管理实施方便

缺点：中国平均素质较低，信息传递准确率出现偏差，导致市场运作速度相对滞后

2．不同点：

（1）友姆．科士威是国外刚刚成立不久的公司，金口电子商务是注册在北京，友姆与科士威目前还很难进入中国，现进入中国的只是其先进的营销理念，就这一点确实打动了许多营销人员的心。金口电子商务是一家国内企业，前期以金口专营门店形式进行拓展市场，但由于其产品品种较少，暂不能很好地拓展市场。

（2）上三家公司的营销模式（奖金结算模式）比较陈旧，并不完全符合消费心理需求，他们所设计的奖金结算模式未按消费者实际需求与购买能力作为导向，只是以一种先进的营销理念来吸引众多的营销人员，况且纯消费者很难被他们吸引，这就势必对企业的发展产生很大的影响。

（3） 互惠多赢复合（整合）营销方案。

动机：赚中国13亿人每年平均3－5元／人

A、吸取并超越了以上三家公司的营销理念并结合中国五千年的文化与中国目前的国情

B、政策方面：国家从2005年2月份正式启动“万村千乡市场工程”，而我们的营销计划正好与之相符

C、以小型连锁超市形式拓展市场，一方面能给许多营销人员成就人生价值的机会，另一方面，能吸引更多的消费者，使消费者在购物的时候省钱。

D、奖金结算模式是以消费心理学设计，符合营销人员与消费者的心理需求，奖金结算模式超越以上三家，符民心，合民意。

（四）小型超市（农家店）

1、2005年2月份开始，国家商务部推广了“万村千乡市场工程”计划。中国是一个农业大国，农村人口比例较高，大．中型连锁超市很难遍布大江南北，尤其是偏僻的山村，小型连锁超市有其独特的优点，因其投资小，布及率高，速度快，效益随之而上。

2、市场运作投资及方案《参见互惠多赢复合（整合）营销计划书目录——市场运作第二阶段部分》

3、小型连锁超市与互惠多赢整合营销方案的衔接

拿出利润的一部分进入积分计算并让利给每一位来购物的消费者，同时建立会员体制（此种会员制不同于现行超市的会员制），通过消费者与经营消费者的扩充，通过异业联盟，同业结盟等多种横向联合，把消费者锁定在我们的系统中。

（五）人力资源分析

一个最好的方案与策划，必须要有优秀的人才来实施，才能起到事半功倍的效果。互惠多赢复合（整合）营销方案也不例外，她必须要有众多的优秀人才，并且要形成一个坚无不催的团队，只有靠团队的力量，才能完整实施本方案。

1、人力资源的来源——营销人员

营销人员的基本观念与深度：中国是一个人口大国，现有营销人员6000万之众，营销人员的素质总体要高于国民平均素质的2－3倍，这些营销人员中，大部分接受过正式或非正式培训，他们的理念能基本与时代同步。

营销人员的精神是值得钦佩的，他们能不计时间，忘我工作，其实最关键的，也是受到利益的趋动，营销方案是营销人员非常关心的。

营销理念的好坏，将取决于营销人员与得失。营销方案的优劣，将取决于营销人员的成败。

互惠多赢复合（整合）营销以超越目前市场营销的理念，以一整套更加完善的营销方案来面向市场，一定能为众多营销人员和数以亿计的消费者提供他们所思所想的东西——便宜。

二、总体战略与未来规划

同业、异业的兼并与合作

兼并是走集团化企业的路子，究竟谁兼并谁？兼并首先讲究实力，其次讲究效益，如何兼并同行业的企业？在自己的实力没有别人强时，如何兼并别人？企业与企业之间的兼并在很大程度上是取决于经济实力，在信息化时代的现在，兼并就不一定要有较强的实力了！是信息的兼并，是利益的兼并。

通过同业结盟．异业联盟这种形式来形成利益的重新分配，从而形成形式上的合作，实质上的兼并。

世界首富比尔盖茨曾说过：“在二十一世纪，谁拥有或掌握通路，谁将拥有财富。”

互惠多赢复合（整合）营销的最终目的是：建立并长久掌握终端消费群体——通路。

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