跨越困顿和艰辛 洞悉安利(中国)成功的背后

　　销售后台

　　直销业人士大都不把电子商务当回事，甚至轻视它。1999年11月，美国雅芳电子商务网站上线之时，就遭遇到直销员的集体抵制。时隔9年之后，电子商务不再仅仅是一张时尚闪亮的名片，而直销公司也不敢再忽视它——因为仅淘宝网的一个化妆品频道，其销售额就超过了雅芳在中国的营业收入。

　　幸运的是，安利中国一直将数字化战略视为支撑其未来发展的一个关键点。近几年来，安利中国一直比照美国的兄弟公司捷星公司，上安利易联网，建IT项目，甚至有赶超之势。虽然捷星公司在北美的电子商务网站中已排名前五，在当地的销售额占到了整个销售额的80%。但在中国，这一套并不能完全行得通，因为这里自有其“CHINA”规则。

　　在安利的全球体系中，中国已成为热门话题。独特的中国基因让安利中国选择了一个有别于其他市场的商业模式。安利中国既不像捷星公司，一门心思扑在电子商务上，也不像安利美国总部，靠地面部门攻城略地，而是嫁接两者的优势将实体店铺植入其中，设计出了一套行之有效的商业体系。

　　从本质上看，安利中国没有将自己看成是一个外国公司，它骨子里的“和合之道”根深蒂固。安利中国董事长郑李锦芬和总裁黄德荫是对“和合之道”最好的诠释者，在这两个安利中国最高领导者的身上，人们很难看到“霸气”、“直接”这两种西方人典型的特征，他们给人的第一印象是“儒雅”、“韧性”。这些可以看成是解释安利对中国始终不离不弃、如此重视培训教育和精细化管理的很好理由。像捷星公司的成功经验，安利都要用中国式的中庸眼光好好打量一番，细细改造，以便使其符合中国的商业标准。从根植中国，到影响全球，安利中国成为了跨国公司本土化的模范生。

　　不同于捷星公司的开放特征，安利中国的互联网核心项目安利易联网并不对所有的网上冲浪者开放，任何人只有成为安利的“优惠消费者”和“营销人员”后才有权限进入，才能在上面购买产品。看来，安利中国目前还没有打算通过互联网招募更多的直销员，而是将其视为“虚拟的会员店”。在标准的IT英雄看来，安利中国既不追求点击率，也不大力发展会员，这似乎违背了互联网共享的原则。很显然，安利易联网只是充当了安利直销体系中的一个工具，更准确地说，它就是一个闲人免进、不对外开放的“网上商店”。由此，人们可以很清楚地看到安利中国背后的美国式偏执。

　　截至2007年12月，安利中国在IT方面累计投入5.1亿元人民币，能够完全支持每星期100万份订单的业务量和每年300亿元人民币的生产能力。

　　在安利大中华区电脑资讯副总裁杨海鹏看来，“帮助企业节省多少成本或增加多少产出”固然是一个基础考虑，但是“帮助管理层作出正确决策、为营销人员提供优质服务、拉近企业与顾客的距离，利用创新提高企业业务的应变能力，同样是非常重要的”。这看起来有理想主义的成分，但也看得出来，安利高层对于IT管理的无比重视与无比信赖。

　　自开业至今，安利始终致力于系统的不断改进和完善中，从而能为直销员提供更加周到便捷的服务。其中，安利店铺销售系统就是一个很好的证明。当前，店铺销售系统已升级更新至第四代，是一个基于互联网的多元化平台，方便直销员在任何地点、任何时间进行订单交易，其先进的三层架构能够支持超过1万个终端。通过内网直接整合刷卡支付功能，预计每年可节省刷卡手续费约1500万元人民币，并有效地提高了财务对账的准确性。同时，第四代店铺销售系统还整合了易联网、电话语音、手机WAP等销售平台，集中管理全国各地所有的销售数据，减少异构系统之间的数据传输，降低误差发生率。

　　自始自终，安利对IT创新一直兴趣不减，且乐此不疲。仅安利中国的官方网上罗列的“电子商务全接触”就多达7种(安利易联网、电话语音服务系统、电脑语音订货系统、安利手机信息服务、安利邮件信息服务、安利手机网站、复合式家居送货服务)，这些都是时下最新潮的玩意，通常运用于高科技企业中。直销员置身安利的店铺，恍若到了某个电信营业厅：移步到客户自助终端，可以查询产品、点播感兴趣的视频，也可以像打印电话清单一样将自己的积分打印出来；想买产品，碰巧身上没有带钱，那么就拿出安利中银联名信用卡到收银机前刷一下。对于那些不想费事跑路的直销员，安利易联网可随时随地为他们效劳，只要点击几下鼠标，全部交易程序在几分钟内就搞定了；安利手机信息服务也会定期将公司最新的业务通知、促销信息以及个人积分，及时地呈现在他们的面前。这是一个“懒人”直销员的理想世界。

　　不仅如此，为了更好地提升直销员的素质和工作技能，安利电子学习平台在经过几次改版后，向直销员推出了一系列全新而充满个性化的栏目，使他们可以足不出户按照自己的方式选择任何时间学习。同时，为了让更多的直销员参与学习，系统也将开放人数从过去的10万扩大到40万。

　　最大限度地将直销员从繁冗的交易程序中解脱出来，使他们有更多的精力投入到推销这一核心工作中去，是安利中国醉心于这些工具的理由和动力。这一切都是为了促使直销员销售更多的产品，为了实现这一终极目的，安利中国甚至为直销员提供灵活的财务金融服务。对于一个采用经销模式的日用品企业来说，赊账是其最大的禁忌，许多体形巨大、外表强壮的企业因为账款难收，导致资金链条断裂而“猝死”。由于安利所面对的经销商大多数是个人而不是公司，信用卡的推广与普及正好解决了安利最为头痛的支付问题。同时，安利中国还采用了一个较为灵活的付款方式。“安利允许预存一部分现金，必要时，它也允许一定的赊欠。”一名安利直销员介绍说。这一做法无形中“粘住”了更多的直销员，提升了直销员对企业的忠诚度，促使他们以更加积极的心态销售产品。事实上，直销员赊欠所产生的收益完全可以抵消由此发生的费用。

　　无论是易联网、语音购物、公共网站、电子学习平台、物流储运体系还是金融服务平台，都是围绕直销员这一中心，是为了给他们提供更快捷、更高效的服务。在安利中国，每一个销售行为的背后都是由无数的系统作为支撑，交易的最终完成只是众多力量作用下的临门一脚。当人们肤浅地认为直销以人海战术取胜时，安利中国展现了一个不一样的直销隐秘世界。这个由电缆、高科技机器、复杂软件、后台强大的网站和无限人脑智慧所构筑的庞大系统，诠释了“优秀的直销是怎样炼成的”这一浅显的道理。

　　市场正在发生变化，各种产品层出不穷，系统上的竞争最终决定战局的走向。在直销模式大同小异的今天，安利中国费尽力气所打造的系统正在将它推到一个不可逾越的战略高地上。