施光辉：从趋势洞见到商业实践的新路径

　　以下为演讲整理内容：
　　我们公司目前致力于为行业提供全产业链服务，包括海外市场服务、产品选品与研发等。今年起，我们进一步拓展了深度陪跑服务，更深入地介入客户的营销体系——尤其是海外营销——核心目标是如何让产品卖得更好、价格更高。
　　我们所做的，其实是在自己擅长的细分领域里，尽力做一些实事。前不久有位上市公司老板，套现后想投资跨境保健品，我告诉他，那个时代已经过去了。今天上午论坛上大家谈的都是宏大趋势和企业发展方向，而我想分享的是一些更具体、更细微的观察。
　　产品重要性不言而喻。我在直销公司工作多年，深知产品是根基。但直销体系相对封闭，并未真正参与终端消费市场的激烈竞争。如果大家尝试在天猫、京东、小红书或抖音推广产品，就会发现投入几千万也可能毫无水花——行业真的变了。接下来，我将从成分、功能、技术、背书和市场这几个维度，谈谈我的观察。
　　过去我们很少关注德国营养品，但不知不觉间，德国保健品已悄然成为中国跨境市场的第二名，超过了澳洲产品。背后的逻辑在于，过去强调的“天然”“植物提取”等概念，如今吸引力已减弱。市场现在更青睐专业性强、与医疗、细胞或诺奖技术相关的新故事。例如，合成生物的崛起催生了大量新成分，如NR、NADH、EGT等，它们大多通过生物发酵工艺替代了传统植物提取。此外，原料本身也在走向科学化与品牌化，许多原料商开始打造自有品牌。
　　功能方面，过去保健多以“滋补”为主，比如抗衰老就希望什么都能补一点。但如今消费者更务实，在经济下行时，他们更关注具体问题的解决。例如，很多女性在经期情绪烦躁，却缺乏针对这三五天的解决方案；又如睡眠问题，消费者希望当天服用、当天见效。女性健康需求正在快速崛起。过去在男性主导的社会中，诸如更年期情绪问题常被忽视，而现在这些已成为重要的市场机会。围绕围绝经期、情绪焦虑、睡眠改善、脑力提升和细胞抗衰等细分功能，正催生大量新需求。抗衰老是近年来增长最快的领域之一，对年轻女性或是40岁以上女性都具有不同层面的吸引力。这些新功能的共同点是：科学支撑强、体感更快、靶向更精准——消费者没有耐心等三个月，最好三天内就感受到效果。
　　技术层面也在“内卷”。成分、含量、配方已竞争到极致，今年最明显的趋势是“生物利用率”的比拼。很多成分在理论上有用，但人体能吸收多少才是关键。比如我们与加拿大实验室合作开发的FUSION Q10原料，吸收率提高了16倍。脂质体、纳米微球、肠溶技术等，都将成为产品差异化的重要方向。
　　背书方式正在升级。不少公司开始聘请诺奖得主站台，因为在中国消费者心中，诺奖代表科学最高水平。此外，权威科学家、实验室合作、发表论文（尤其是动物实验和人体临床）都成为常见手段。随着科普博主和拥有生物医学背景的KOL影响力扩大，消费者虽不懂临床具体流程，却已认知“人体临床是最高证据等级”。如果你的产品能按药物标准完成临床验证，说服力将大幅提升。
　　供应链透明度成为竞争力。美国某品牌仅靠一款产品实现年销1.5亿美元，其核心策略就是极致透明：包装透明、原料来源可查、每份检测报告官网公开，甚至原料成本也对外公示。这回应了消费者最深层的疑虑：产品是否有效？是否安全？是否伤肝？有无副作用？
　　市场格局正在重构。功能营养补剂从过去由品牌主导，进入“平台+原料商+品牌”共创阶段。平台会选定成分，联合若干原料商共同推广。直销公司虽不直接参与恶性竞争，但需预判平台明年主推什么。白皮书、流量扶持都会向有实证支持的成分倾斜。
　　用户结构发生变化。婴儿潮一代步入中老年，成为“怕老”主力消费群体；女性健康需求爆发；分龄营养成为趋势——年轻人、中年人各有细分需求，通吃天下的时代已经结束。