自然阳光穿越周期 休斯家族如何炼成直销巨头

　　随着销售人员数量的增长，自然阳光的业务范围也随之扩大。自然阳光公司在大型销售大会上，向有志成为销售人员的人传授产品知识，和有效的销售技巧。这就很“直销”。
　　随着自然阳光公司业务的蓬勃发展，休斯家族的企业也几经更名。
　　1973年，在休斯家族创立公司一年后，他们成立了National Multi Corporation，作为休斯发展公司（Hughes Development Corporation）的控股公司。
　　两年后，他们又成立了安泰克工业公司（Amtec Industries Incorporated）。1982年，公司正式更名为自然阳光产品公司（Nature's Sunshine Products, Inc.）。
　　与此同时，休斯家族于1978年实现上市，使其他人也能分享企业的利润，并注入资金以支持公司的扩张。
　　除了各种草药补充剂和其他天然药物产品外，休斯家族还在其不断扩充的产品线中增加了净水器和个人护理产品，这些产品的总需求推动“自然阳光”公司在成立后的第一个十年末，年销售额超过了2500万美元。
　　10年的发展历程为休斯家族及其蓬勃发展的企业带来了十年的成功，年销售额逐年增长，忠诚而坚定的销售人员队伍也逐年壮大。

 

　　改制之痛
　　自然阳光的第一个转折点出现在其成立的第13年。
　　当时，自然阳光一项新的营销激励计划出台，迅速阻碍了此前势不可挡的增长。
　　自然阳光的大部分经销商对新的薪酬方案不满，并通过切断与自然阳光及其近200种产品的联系来表达他们的不满。
　　这也让管理层意识到，商业世界的变幻莫测，以及销售团队的重要性。
　　经销商的流失潮逐渐平息后，自然阳光董事长克里斯汀·休斯和高级副总裁吉恩·休斯发现，他们失去了28%的经销商。
　　1985年，自然阳光的年销售额首次出现下滑，从3330万美元降至2940万美元，而每股收益也从65美分暴跌至15美分。
　　这是自然阳光公司首次出现经销商数量下降的情况，休斯家族和公司其他管理层都不希望这种情况再次发生。
　　1985年中期，自然阳光公司更换了原有的薪酬方案，采用了一种更合理的方案，有效遏制了经销商的流失。
　　随后，管理层开始积极招募新的经销商，希望补充销售队伍，提振销售业绩。
　　自然阳光公司重新设立了经销商奖金制度，并增加了医疗福利，这些举措使公司在吸引新老经销商方面取得了显著成效。
　　1985年亏损后，自然阳光的销售团队迅速壮大，增长了50%，分销商数量增至25000人，个人代理商数量也增长了近三倍。到1986年底，产品种类也增加到300多种。
　　得益于产品和分销商数量的增长，自然阳光的年销售额在1986年反弹至3100万美元，1987年进一步增长至3800万美元。
　　复苏完成后，自然阳光稳固了其作为全美最大草药胶囊生产商的地位，在蓬勃发展的市场中占据了令人艳羡的一席之地。
　　在自然阳光的影响下，越来越多的美国人开始寻求天然的替代疗法来改善健康和体能。

 

　　海外扩张
　　步入20世纪80年代中期时，自然阳光开始向外发展。
　　事实上，到1986年底，自然阳光公司海外市场的业务已占据其年销售额的20%。
　　当时，自然阳光公司海外销售额约一半来自加拿大，其余部分则来自澳大利亚和新西兰，日本市场也有自然阳光的业务。
　　之后几年自然阳光大力拓展其国际业务，尤其是在拉丁美洲。
　　在此基础上，1988年，自然阳光公司的年销售额跃升至4450万美元，1989年达到5210万美元，净利润在1988年增长了56%，飙升至330万美元。
　　净利润的增长表明了自然阳光在蓬勃发展，但在1988年，16%的销售增长率仅与当时直销行业整体的增长速度持平，这促使休斯夫妇开始寻求加速公司财务增长的方法。
　　他们认为，自然阳光的规模已经过大，不再适合家族企业运营，需要一位经验丰富的专业直销领导者。
　　1989年，休斯夫妇聘请了初代职业经理人——艾伦·肯尼迪，他为自然阳光注入了新的活力。
　　休斯家族之所以选择肯尼迪，是因为他是一位拥有卓越成功经验的领导者。
　　肯尼迪在20世纪70年代末期帮助嘉康利公司实现了销售额翻番，并因此赢得了声誉，最终在1989年成为Nature's Sunshine的总裁。
　　作为嘉康利的首席营销官，肯尼迪带领公司跻身直销公司顶尖行列，与玫琳凯和安利等巨头并驾齐驱。
　　休斯家族希望肯尼迪能够带领公司跻身这些上门销售先驱之列。
　　肯尼迪和休斯家族都深知，自然阳光的销售团队规模直接决定了公司的销售额，因此他最初的工作重点是招募更多销售人员。
　　在肯尼迪执掌自然阳光的头四年里，他通过提高业绩优异销售人员的佣金，并在销售大会上营造更具激励性的氛围，使公司原本以兼职为主的销售队伍规模扩大了一倍多。
　　自然阳光公司销售会议的出席人数也因此增长了四倍，到20世纪90年代初，已有超过10万名独立销售代表在销售自然阳光的产品。
　　在肯尼迪到来之前，公司的年销售额只是略有增长，但在他执掌的头四年里，销售额几乎翻了三倍，1993年突破了1.27亿美元，其中大部分增长来自自然阳光公司在西部和南部各州的强大影响力。