如新总裁贺楚门：我曾是直销的“异教徒”

　　和许多人一样，贺楚门最初对直销怀有偏见，现在，他每隔几个月会和雅芳、安利的老总一起，共商行业大计。

　　“请进，谢谢你这么‘晚’过来。”4月25日清晨8点，当记者敲开贺楚门住在广州花园酒酒店的房门，他微笑着说。面对来者的惊愕，随即解释：“我的生物钟还是美国时间。”

　　过去的7天，这位世界直销协会联盟主席、如新集团总裁暨首席执行长马不停蹄地见员工、见媒体、在上海为如新在中国内地的第一家“体验馆”剪彩，偏偏到达最后一站广州时还出现了一段小插曲：护照丢失。所幸如新广州分公司的一名员工多次努力，敦促航空公司反复搜寻才使他的护照失而复得。

　　“我真是太喜欢中国了，尤其是经过护照事件之后。”贺楚门告诉记者，甚至学会了用中文写自己的名字，随即转头向那位广州员工说：“你真是我的救命恩人。”或许是出于紧张过后的放松，或许是过于疲累，在其后的一个小时中，这位来自美国犹他州的摩门教徒用一种温和但自律的语调，讲述了他如何从一名对直销抱有怀疑的法学院学生，成为全球直销行业的最高统帅。

　　从怀疑到上钩

　　贺楚门是最早听说如新（Nu Skin）这个名字的几个人之一——创始人罗百礼(Blake Roney)正是他大学的室友。这两名难兄难弟在1984年前后脚离开了杨伯瀚大学，当时罗百礼来找贺楚门说，“我要和我姐姐创业，你要不要来帮忙？”而贺楚门以立志攻读法律为由谢绝了好友的邀请。

　　“其实我那时和大多数人一样，对直销有偏见，就像现在许多中国人对直销有偏见一样。”事隔多年，贺楚门说出当初没有动心的另一个原因。然而好事多磨，1995年如新公司筹备在纽约证券交易所上市，罗百礼重新求助于深谙上市法律程序的贺楚门。“这一次我结结实实地上了钩。”贺楚门说。

　　真正使贺楚门改变对直销看法的，其实源自他加入如新之前的经商经验。其时他担任 另一家保健品公司的总裁及CEO，大客户是类似沃尔玛这样的大型零售商。

　　“像那样的一家小公司，未来被捏在大零售商手中，它们掌握着我们的经济命脉，”在此过程中，贺楚门说，许多和传统渠道打交道的朋友也有同感，有时公司研发出来优秀的产品，未能和消费者见面，因为这些小公司没有足够的市场渠道经费。“而做直销就不存在这样的问题。在美国，零售业的竞争很激烈，而我渐渐地对传统零售模式失去了胃口。”

　　1994年，由世界直销协会联盟（WFDSA）制定的《世界直销商德约法》获各国直销协会一致通过，并被广泛纳入各国的行业守则中加以实施，这使得直销的名声得到改善。

　　“一旦我加入直销以后，就意识到这是一门很有前途的生意。”贺楚门说道。“虽然当时直销行业还面临许多挑战，但我最喜欢这一行的是，它可以让我们在最短时间内把创新的产品带给用户，而不需要经过中间渠道商之手。”

　　加入如新的最初几年，让贺楚门“上钩”的是直销这一模式，而不是那些“创新的产品”，他坦言，“一开始我并不是定期服用如新的保健品，直到六七年前我对自己进行了第一次‘扫描’，发现自己的指数低于正常值。”谈到如新的产品——“生物光子扫描仪”时，贺楚门的声音提高了几分。“现在所有认识的人都希望我送给他们如新的产品，一旦吃了就会上钩。”

　　把所有的船捆在一起

　　在直销行业中，如果要排资论辈，如新并非翘首，贺楚门自己也承认，“雅芳、安利这些都是‘爷爷级’的公司。但说到未来，如新有很好的前景，我在24年前就知道这家公司。”

　　世界直销协会联盟的主席三年一轮换，由各直销公司CEO互相推举轮流担任。作为直销行业“孙子辈”公司的CEO，贺楚门如何压得住阵脚？况且来者都是竞争对手。