直销配套行业的“钱途” 服务能力决定生存

　　细分直销软件市场
　　尚拓在中小直销企业市场站稳了脚，而北京中科北软件科技有限公司则在中高端直销企业市场树立起了品牌，且已经将业务拓展到了海外。
　　中科市场部经理孟凡平告诉记者，目前中科将国内直销客户基本定位在中高端，软件价格定位在5万～40万/套之间，海外市场如非洲等网络较为落后的地区，软件价格则在30万～60万/套。如果企业要求特别定制，价格还要高一些，“我们基本不做5万以下的产品”。
　　据孟凡平透露，目前中科已经与四家拿牌直销企业建立起了合作关系，内外资都有。事实上，中科在商务部发出规定直销企业需要申请牌照之后，就根据商务部的要求开发了针对拿牌企业的软件，包括信息批露里所包含的所有内容，如直销员申请、计酬制度、收入明细等。
　　对于市场的细分，孟凡平最深的感受就是直销软件行业服务意识的提高。“很多直销软件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下来，而活下来的公司无不是在服务上加大了功夫”，孟凡平称，“实际上中科软件的价格高低，服务所占的成分越来越大”。
　　孟凡平给记者举例，“开发一个产品的成本相比现在的市场状况来说实际上并不算高，真正成本高的是服务，譬如说我们现在服务非洲的一些公司，由于当地网络状况不好，软件很多功能无法发挥，我们要花更多的人力物力去确保软件正常使用，一个最简单的例子就是光电话费的成本就得翻几番”。事实上，像中科这样的软件公司目前都是采取了24小时服务，直销企业有任何软件问题随时可以找到软件公司求助，“除夕夜也不例外”，孟凡平表示。
　　关于海外市场，孟凡平坦承，“最初都是跟随着中国直销企业的海外之路而去开发的，最先的客户也都是中国企业，在海外也主要是针对华人市场”。中科在与国内一家内资大型直销企业的合作中受益菲浅，“当时该公司在全球寻找软件方面的合作伙伴，最后发现中科的软件挺合适，因为中科可以做到为该公司量身定制，而要选择如美资等软件公司量身定制的话，成本非常高昂”。
　　与该内资直销企业的合作让中科的海外市场计划获得了有益的提升，目前中科已经在美国、越南建立起了分公司，通过自身的客户资源去赢得各类海外客户，“目前我们已经有了一部分真正海外企业的客户，已经渐渐走出只能依赖华人的怪圈”。据了解，目前中科在非洲的市场发展形势不错，尤其是在尼日利亚、埃及等国。
　　孟凡平认为，直销企业的信息化包涵着很大的市场空间，但缩小到直销软件这一块，事实上市场份额并不算大，“从中科的业绩和这几年的业内情况推算来看，现在大概只有5000万的市场份额”。
　　在孟凡平看来，虽然直销企业的信息化市场份额至少有数亿元，但直销软件还只是直销企业里比较小的一块服务，“如ERP这类管理软件和一些办公软件，包括天狮和微软合作的一些信息化软件，我们直销软件现在还无法替代”。
　　孟凡平的另一个证据是，如果直销配套软件真有很大的市场份额，那么在美国这些直销发达的国家，应该早就出现大型的直销软件公司，但事实上到目前为止还没有这类型公司的存在。甚至中科所面临的直接对手中，也就是在2006年期间有一家叫“亿华普”的马来西亚直销软件公司给中科带来了比较大的压力，但现在这家公司在中国市场亦日渐消退。
　　孟凡平的看法是，随着直销企业对信息化重视程度的加强，其企业管理也会日益细分，直销软件作为细分市场下的产物，尚有空间可为。

　　支付行业的“钱途”
　　韩波在“2008中国直销企业模式创新峰会”上的活跃表明了快钱支付公司对直销行业的深厚兴趣，峰会上的韩波除了和直销企业老总、优秀经销商积极联络之外，与峰会相关人员交流都是热情满满。
　　不过令韩波紧张的是，竞争对手环讯支付也出现在了峰会现场。据资料统计，目前在支付行业，吃螃蟹者支付宝是当之无愧的老大，市场份额占到了63.34％，而环讯支付和快钱则分别占有10.47％和6.32％的份额，分别处于第三方支付行业的二、三位。
　　据了解，目前环讯支付的重点行业在于游戏、教育、机票和酒店，而直销行业现在也被其纳入了事业版图，据环讯支付商务拓展经理徐鹰透露，已与部分直销企业达成了合作意向。
　　而快钱的支付领域则主要是在信用卡还款、手机充值、企业B2B支付上，对直销的切入还处在初步阶段。
　　和支付宝一样，环讯支付和快钱都属于第三方支付，“第三方支付”是指具备一定实力和信誉保障的独立机构，采用与各大银行签约的方式，提供与银行支付结算系统接口的交易支持平台的网络支付模式。在第三方支付模式中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，并由第三方通知卖家货款到账、要求发货;买方收到货物，并检验商品进行确认后，就可以通知第三方付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户上。