从产品战略看安利的成功：消费者细分是基础

    研究跨国企业在中国市场的出色表现，就不能不说安利中国公司在中国市场所取得的巨大成功。是什么使得安利的纽崔莱不动声色地占据了2005年中国保健品市场近60%的市场份额？笔者认为，以消费者细分为导向的产品战略是安利纽崔莱成功的基础。    
        
    安利纽崔莱有多少种产品？根据在网上查找的数据，目前，安利纽崔莱在线销售产品总共有20种，而其通过科学的排列组合形成的产品序列可达几千种。在安利纽崔莱的网站上，安利中国为消费者提供了其产品的一般性策略组合，这种组合虽然不具备销售上的意义，但是对国内相关企业在进行产品战略规划时还是具有一定启发意义的。    
        
    比如纽崔莱男士组合推荐，主要有营养蛋白质粉、B族维生素片、复合维生素C片、钙镁片、小麦胚芽油营养胶囊（维生素E）等。从功能上说，上述产品已经具备系统地跟国内相关品牌中单一产品结构竞争的实力；从价格上看，上述产品组合的价格最低为102+104+192+152=786元，最高产品价格组合则可以达到236+306+202+192+332=1268元，这种价格体系无论如何不能不说是利润非常丰厚的一种组合；而从结构上看，采取这种形式形成的产品搭配更加灵活。    
        
    纽崔莱女士组合装也同样具备了这样的典型特征，其通用组合的市场价格也高达946～1330元。纽崔莱儿童组合装、纽崔莱青少年组合装、纽崔莱老年组合装等都具备上述特征。灵活的产品结构与组合特点，使得安利纽崔莱真正形成了以消费者需求为导向的产品价格与价值体系。    
        
    中国本土的保健品企业习惯于将一种单一产品说得无所不能，而安利则十分聪明地绕过了这道坎。并且，这种产品组合策略也带给了企业更多的运作空间与调试手段。