无牌企业的异化生存：观望中的外资企业

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　　观望中的外资企业

　　◎文/《中国直销》记者 陕丹

　　2004年9月10日，优莎纳被邀请参加了备受瞩目的商务部厦门立法会议，从此优莎纳开始为直销人所关注。尽管行业相关法律还在制定中，但优莎纳已经开始筹备进入中国市场的相关事宜。

　　在优莎纳试图进入中国的过程中，却几经波折，尤其是在中国直销立法后，优莎纳在中国的政策多有变化。

　　据优莎纳的经销商透露，2006年6月前，优莎纳禁止在公司进入中国市场前，中国的消费者们擅自报单加入。为了杜绝中国公民通过优莎纳香港公司加入，优莎纳香港公司曾经开除过1400位中国经销商。2006年6月后，政策有所松动，公司允许有香港护照的内地消费者加入。2007年2月，限制政策再次大幅度放开，内地消费者只需提供居民身份证即可报单。

　　很多优莎纳公司的经销商认为这是公司即将进入中国市场所释放的信号，但优莎纳官方并没有给出相关说法，坊间流传更多的是经销商的臆测。优莎纳的官方网站上没有所谓的限制放开的说法，只是在优莎纳香港直销网上有一个关于允许非香港、新加坡公民可以在两地报单的信息。

　　何况公司在政策上的改变，不排除是为了应付个别突发性事件。2005年，优莎纳常青团队的几个网头，打着优莎纳公司的名义，私自建立报单网站，欺诈经销商，不仅让经销商蒙受损失也让优莎纳公司受到影响。在这样的情况下，公司需要向政府作出一个表态，也有必要通过行动来规范市场。还有一种可能性则是公司认为目前中国国内的直销环境并不适合正式进入，所以还处于一个等待观望的过程，但这期间可以通过电子商务这样一种易操作的平台先打下基础。

　　优莎纳经销商目前在国内表现得也很沉寂，一位上海的经销商表示:“现在团队的运作已经基本上转为地面运作，今后的发展还要取决于公司的规划。”不过他对将来还是充满了信心，“优莎纳是一家大企业，我还是看好它的发展，在这之前还是耐心的等待吧。”

　　与优莎纳在国内的运作相比，E科士威的情况有类似的地方也有差别。E科士威也是以电子商务为主要行销手段，但没有属于自己的生产线与产品，其下的产品都是代理经营。优莎纳则是电子商务与地面运作并存。

　　E科士威的这种运作方式在很大程度上规避了许多未拿牌企业所面临的政策风险，虽然E科士威与许多企业一样属于在灰色地带操作，但单纯依靠网络让执法部门处于一种“心有余而力不足”的情形。没有固定的店面，办公地点，虽有团队但联系大都以电话与网络的方式进行，上下线关系较隐蔽，这对行业政策制定者以及执法部门来说是一个考验。

　　虽然E科士威的运作简单易上手还能规避直销企业所面临的风险，但在市场推广上效果却并不理想。

　　物流是制约E科士威发展的老大难问题，很多经销商反应的一个问题就是到货时间晚，一位经销商抱怨道:“因为到货时间的问题，有好些伙伴都离开了，没有谁喜欢付款后焦急的等待！”而这又衍生出另一个问题，那就是经销商囤货，不过这个囤货与以往囤货冲点位不一样，倒有点像以防万一的“战略储备”。但这种囤货同样会让经济状况一般的经销商压力很大，“不囤又怕不能及时拿到产品，囤了又怕无法出手。”一位E科士威的经销商无奈的表示。

　　对于不能正式进入中国的E科士威与优莎纳，至少短时间内在国内的生存不是问题，而立新世纪这家曾被业内人士称为“直销航空母舰”的公司却快要沉没了。

　　2005年在直销牌照颁布前夕，立新世纪“清理门户”开除了皇家钻石级经销商何肇伦。公司内多个系统的存在也加剧了内耗，抢线扰乱市场价位的情形多有发生。除了内耗外，做决策的美国总部，负责管理的香港分部以及实际运作的内地经销商在联系上非常松散，这也导致了立新世纪公司的一系列失误与操作不当。

　　与优莎纳不同，立新世纪公司多次宣称将要进入中国，并多次对经销商许下承诺，但最终都未能兑现。因为与公司的矛盾以及不看好公司将来的发展，以三军为首的642系统脱离立新世纪，并带走了很多的优秀的经销商。

　　三军的出走只是高点位经销商相继离开的一个开始。童年也离开了立新世纪，而在今年5月立新世纪V21团队的领导人易文革由于与公司交涉未果，也离开公司加盟了新开盘的立康立公司。

　　目前立新世纪中仅剩叶根、蓝湛领导的F3团队，而该团队的生存状况让人担忧。部分成员受易文革影响，跟随V21一起加入了立康立，目前F3团队也在积极寻找其他方式增加收益。就立新世纪公司的表现来看，公司基本已经放弃了在大陆的经营，立新世纪高调地第二次进入中国以失败告终。

　　在外资直销企业里，仙妮蕾德显得很另类。1998年以后，仙妮蕾德在中国一直是以特许经营、加盟连锁事业的面目示人。一直以化妆保健品为主打产品的仙妮蕾德在今年又投身到了酒店行业，2008年1月18日，在北京王府井大街，历时近一年，斥资上亿元重新装修的四星级酒店——天伦松鹤大饭店重新开张，而一旁正在装修的五星级酒店——天伦王朝大饭店也于2008年5月初重新开张。仙妮蕾德的一系列动作让人感到，这家资深老牌直销企业似乎对直销失去了兴趣。

　　仙妮蕾德这些让人难以预料的行为实际是对风险的一种分散，牌照迟迟无望，市场经营欠佳。在这样的情况下，仙妮蕾德选择酒店与房地产业来作为新的利润增长点，避免把鸡蛋放到一个篮子里的做法也在情理之中。

　　然而注重新增长点并不意味着仙妮蕾德要放弃直销，事实上是，就在天伦松鹤酒店开业的前一天，仙妮蕾德董事长陈得福与20余家分公司带头人在这家酒店的会议室召开会议，商讨如何摆脱当前所面临的困境。