太阳神商学院院长金克成：直销会议需要创新

　　自从1990年雅芳进入中国至今，直销在中国已经有十九年的历史。在这将近二十年的直销岁月里，有问题，有机会，有挑战，但无论如何直销必将走向一条有序的轨道。何谓序？从政府管理机关来看，就是法治，直销相关法律法规的出台，标志着行业开始进入一个有序管理的时期；从行业来看，各直销公司的相互合作、支持，直销公众平台的建立，标志着直销大环境将进一步得净化；从直销公司来看，直销企业的三大系统（运营系统、培训系统、督导系统）的完善将会让直销员有方可依。三大系统尤其以培训系统最为关键，而培训通常又以会议的形式表现，本人在见证直销十四年的发展进程中，对于会议有一些自己实践心得和看法和业界分享。

　　十九年前你在哪里？十九年后你在哪里？你还是哪个你吗？十九年前的衣服你还能穿吗？十九年了，政府的政策在变，媒体视角在变，企业家的格局在变，直销员的心态在变，消费者的需求在变，消费者的认知在变，一切都在变动中。要不要总结？要不要反思？要不要推陈出新，与时俱进？如果十九年前的衣服穿在你身上是不合适的，请问十九年前的会议形式适不适用于现在呢？首先，直销会议给人的感觉就是金钱导向（快速致富论，财务自由论，个人创业论）；其次，以改变和说服为主，以否定其它创业方式来强化直销业价值；再次，以感性引导为主，缺乏理性而又深度的引导。从需求上来看，金钱导向过于敏感且不符合人多层次的心理需求；从事实上来看，直销并不是创造财富或快速创造的唯一方式，更不是最好的方式；从持续性来看，感性只是短暂的感觉，激情如何维系？信心如何维系？都需要理性的分析和深度的引导。

　　会议要办的成功有几个决定性的因素？第一，是流程有没有走完？第二，是内容有没有吸引力？第三，是参会人员有没有接受？最重要的还是参会人员有没有接受？会议的终极目标就是要参会人员接受，接受的人越少，意味着负面感觉的人就越多，这场会议带来的结果就是大量的人去作负面的传播，反之，接受的人越多，正面行销的效果就产生了。

　　接下来，我着重谈谈提升参会人员接受程度的几个条件，第一，要符合所有参会者的需求，而不是局部的人的需求，更不能是直销人员的自己认为好的内容；第二，内容新颖，满足人的求知欲，引发他了解的兴趣；第三，跟他有关系，第四，对他有好处。

　　最后，我就直销会议提出几点创新的意见：

　　第一、内容创新

　　创新可以引发直销员的兴趣，创造整合或教育的机会。因为千年不变的内容，无论是谁讲，讲的多精彩都会失去吸引力。以喝酒为例，喝第一杯酒你会觉得很浓厚，喝五十杯后就没有感觉了，这是心理学的一个概念，叫敏感递减。同理，第一次听直销课程，接触到某些理论或观念可能会很兴奋，听多了就麻木了。许多人第一次接触直销，所接触到的第一家公司，通常就是他所做的第一家。为什么？因为会议的内容对他心理造成的冲击比较大，能够进入他的心智。

　　十九年了，许多直销人员对一些课程，就算不会讲，但内容上已是很熟知了。去A公司是同样的内容，去B公司也是，去C公司还是，想一想，在这种情形下他如何能够用心聆听？于是，有些人离场，有些人出于配合，有些人出于应付，有些人“过耳风”，又有几个人能听进去。相反，如果内容是创新的，就会引发他学习的兴趣，在这个过程中就创造了整合或再教育的机会。

　　创新可以让反感直销的人士对直销有正面的观感。改变别人对直销的看法，最好的办法是让别人觉得你们在讲的或然做的，跟他之前的认知完全不一样。如果99%是讲他们认同的，符合他们价值观的，他们需要的，他们感兴趣的，对他们有好处的，你觉得他们会不会接受你？

　　我任职太阳神商学院长以来，受公司委托为和合系统设计了一系列课程，像《和合文化》、《亲子关系》、《亲密关系》、《成功的洞见》、《财富的真相》、《隐藏的智慧》、《直销的王道》、《ABC销售法则》、《超魅力沟通与销售》、《生命成长工作坊》等数十堂课程，完全巅覆了直销传统课程。从市场的初步反应来看，无论是行业内或行业外的人都好评如潮。主要原因是课程内容新颖，受众面广，并且更符合参会人员需求。

　　第二、流程创新

　　流程的安排如果一开始，就讲述直销公司的相关资讯，会让参会人员产生很强的戒备心理，人一旦抗拒就没有办法融入，心门就没有办法打开。

　　根据销售心理学门罗促动程序，第一步的关键就是要建立和谐，因此让参会人员融入环境，放松心情是最重要的一步。如何放松呢？最好的方法就是讲跟直销没有关系但跟他们有关系的，而且对他们有好处的。我在会议流程的设计上第一步一定是能建立和谐的内容。

　　第二步是创造需求，前几堂课程的内容跟直销都没有直接的关系，但是每堂课程必须要达到一个目的，这个目的就是你想要销售给他们的一个观念。参会人员不知不觉当中接受了你的观念，创造了改变的需求，最后才讲到正题，他们通常不会有任何的抗拒。

　　第三步是解决抗拒并立即成交，在创造了需求后，就会直接跟他们讲解太阳神直销事业，并预见性地把参会人员的心理问题以课程的方式进行处理，这时候现场成交的场面就太壮观了。

　　第三、目标创新

　　会议是过程，目标实现才是会议的意义所在。许多会议目标都比较单一，如产品说明会，目标在说明，我认为这是不够的，因为参会人员不会给到你更多的机会介绍自己，你不仅要说清楚，并且要他们接受和下定单。

　　如果一场事业说明会，既介绍了事业，又让新人加盟了，这样便会增强更多会员的信心。这就是目标创新，不再局限于事来说明，而是全方位的目标设定。

　　目标创新具体表现在加法和减法上。加法是增加新人信任感、新人现场订单和老朋友信心。减法是减少参会人员离场、会员流失等等。比如我为和合系统设计的《成功八步》，既可以教会员如何建设和管理团队，又可以提升他们的实战能力，还可以让新人下订单，老朋友升级。

　　成功的会议，应当有具体、清晰且多面向的目标，而不是局限于某个层面。