销售员必读:完成销售目标必做的23道练习题

　　关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。 

　　金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。

　　区域市场开发战略与策略

　　首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。

　　1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

　　2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

　　增加客户的数量

　　其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。

　　1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?

　　2、2009年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点?

　　3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?

　　陌生客户开发

　　接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：

　　1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?

　　2、见到经销商如何保持微笑?

　　3、见到老板怎么表示惊喜?

　　4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?

　　5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?

　　6、如何了解经销商

　　(1)、是否有意向做?

　　(2)、是否有能力做?

　　(3)、做的可能性有多大?

　　(4)、能否做得起来?