直销企业如何进行“数据库营销”？

　　前段时间，有读者致电《新华商》咨询：一家直销企业的生命力是否取决于它规模的庞大？记者当即否定，当今直销界产品与营销手段基本趋于雷同，只要一家直销公司坚守趋利原则便可以在短时间内聚拢一个高效率的组织，而只要教育能跟得上市场的变化，那么便可以无限的复制下去，在市场上形成一个庞大的规模。但是这种庞大缺乏基础，在发展到一定阶段后，需要重新闭关进行基础实力叠加的修炼，如若不然便是在透支着企业的生命力。某种意义上，庞大的组织并不强大，很难经受住大风大浪。
　　读者提出的这个问题，让记者想起了著名营销专家鄢帅成曾说过的一段话：当今的直销企业都有一种共性，那就是市场开发能力非常强，开发之后却不懂得去维护会员，导致很多会员认为只有他们在购买产品付钱的那一刹那，才能享受到公司的服务，才是真正意义上算是会员。按营销价值的角度来说，会员的这种思维将会导致数据库庞大，但有效率不高，如果数据库中的非活跃会员没有被及时淘汰出局，那么从商业智慧上看，这样的公司未来之路将会越走越窄。
　　其实，我们不可否认的一个事实是，当前任何一个直销企业都或多或少的存在着这样的问题，在他们的数据库之中存在着两种经销商，一种是在市场一线比较活跃的经销商，他们具有很强的市场能力，在媒体、市场、公司活动上经常看到他们欢呼雀跃的背影；另一种则是比较沉默，属于二线的非活跃经销商，他们往往进入这家公司后不清楚应该如何去开发市场，因为迈不出第一步便选择了沉寂，长期下去对行业也逐渐失去信心，于是便在公司的制度考核中无奈退出。
　　这种情况被营销界的一些专家看在眼里，有过激者说直销行业的夕阳状态已经清晰无差地显露了出来；也有专家预言，未来三年是直销行业的整合时代，换一个说法，也就是说如果未来三年直销企业依然不重视数据库的有效率，那么就是直销行业的死亡年代。
　　记者不同意这种说法，坚持认为直销行业的空间将是越来越大，但是记者也不否认当前很多直销企业主要精力关注的是比较活跃的经销商，而对非活跃经销商则没有一个很好的开发，因而患上了一种“烧资源病”，如果找到治疗良方，那么不久的未来直销行业将是一个彪悍的朝阳行业。

　　认清问题：
　　有效清洗，保持精准
　　在直销界存在着一个很有意思的话题，很多企业或是经销商在宣扬自己的实力时，总是拿出数据库向外界说明，自己拥有多少会员及其经销商，而忽略的本质却是在这个数据之中究竟有多少会员或经销商是有效数据。而事实却告诉我们，带有这种商业的浪漫主义者，其商业智慧大体都归零，商业视力更是属于高度近视，因为数据库的有效与否，决定了一个企业的外在形象。换一种说法，如果这个企业的数据库中存在着大量的非活跃经销商而没有被及时的淘汰出局的话，很容易干扰公众对企业整体实力和品牌的正确判断，他们会认为大多数的经销商如果属于沉默，那么公司便会有着一定的痼疾存在，目前公司所宣传的各种方式等完全是虚而不实。
　　从理论上来说，数据库营销仅仅是企业销售产品的一个辅助工具而已，它的优势是具有很强的针对性。相对于传统企业来说，直销企业的数据库来得更为精准，因为凡是消费过你产品的会员都有可能成为你的经销商，同样直销企业的培训更是填补了传统企业数据库营销互动的短板。但是，随着市场的变化，数据库营销的精准、针对性营销在直销界也成为了劣势。就目前的情况来看，直销企业最难的已不再是吸引经销商，而是把经销商吸引过来后却无法唤醒他们的消费意识，这就像用一张可以捕鲨鱼的渔网，撒网下海之后捕回来的却是小鱼一样，想卖卖不出去，养着又长不大，造成了企业目前所面临的尴尬。
　　“这是一件非常可怕的事情，这样继续下去的话不但影响到企业的品牌形象，而且还会产生蝴蝶效应，因为数据库的效率不高，会让大量的投机分子从中坐收渔翁之利，打破经营人员的利益平衡，甚至会因为这个利益分配不均匀的情况，可能会导致一线活跃的经销商属于停滞之态，严重影响企业在市场上的正常运转，所以直销企业的数据库一定要及时清洗。”著名实战营销专家鄢帅成如是说。
　　其实，这个道理并不复杂，后果也是直销企业都知道的东西，但是却经常被忽略，原因是来自两方面，一是没有下定决心清洗数据库，这种企业对非活跃经销商依然抱有最后一丝希望，即使这种做法成功了，也仅仅是符合了数据库营销精准的基本概念，忽视的却是真正高明的企业是用清洗数据库的方式让经销商成为主动站出来的活靶子；二是应该怎么清洗才能达到有效？虽然不同的直销企业对数据库的清洗都采取了不同的方法，但是这种趋势却让我们欣喜地感觉到直销企业对数据库越来越重视。
　　2009年9月，北京新时代公司正式执行了一个条例：凡是在2008年9月26日（该月报单注册）加入新时代健康产业的，每一年（12个月）内累计消费不足110元，算主动退出，退出第二个月可再次加入，但是只有一次退出再加入的机会，而2008年9月26日以前加入的则终生为新时代健康产业集团成员。