直销企业如何进行“数据库营销”？

　　新时代的做法在某种意义上，只是在一定的时间内控制数据库会员的休眠，虽然因为这次改革时间较短，具体的效果还不明显，但是从市场上所反馈的效果来看，新时代在市场上依然是以稳健的速度向前推动，与以往不同的是，经销商在市场上的表现更为规范，体现出了高素质的一面。
　　相对于新时代对数据库休眠会员的控制而言，宁波三生对数据库的清洗来的更为经典。首先，三生公司每年都会在一定的时间内，推出相应的优惠政策，唤醒经销商的购买欲望，以过硬的产品质量来唤醒经销商对三生的信任，这样不但可以促使企业有着重复消费，同时在更大程度上帮助了经销商减轻了开发市场的难度。其次，三生为了保证经营人员的利益平衡，保持整体团队在市场上的活跃度，制定了一个政策，以年度为期限，凡是在一年之内没有任何消费行为的经销商，取消其经销商资格，在退出后可重新加入。
　　其实，无论是新时代还是三生在数据库上的清洗上都有一个共性，那就是在退出后可以重新加入。这个共性虽然可以保证经销商数量，但却很难产生由量变到质变的演化，然而江苏安惠公司却是从源头开始，杜绝了经销商休眠的根源问题。安惠公司从细节开始，通过数据对每一个经销商进行分析，将结果分为两部分，对于活跃会员定义为经销商，拥有经营权，而非活跃会员则定位消费者，不拥有经营权。这种做法，省却了企业在无效数据上所浪费的时间，更好的服务好经销商。
　　以直销的特性而论，经销商之所以选择这家公司，在排除利益驱动这一条外，唯一剩下的就是你的产品或服务能否给自己带来附加值。无论是新时代、安惠对数据库的掌控还是三生对数据库的有效清洗，都是基于数据库精准的原则上，从而造就了这三家公司都是以产品为支点、服务为杠杆的市场格局，直接推动了企业发展齿轮的转动速度。

　　重视问题：
　　维护与梳理
　　在记者看来，直销企业的数据库营销比传统行业占据了更大的优势，首先是数据库的来源真实可靠；其次是数据库营销中企业与会员的互动环节，直销企业可以通过经销商以及培训等方式作为枢纽，规避了传统企业在进行数据营销上仅仅是一堆冷冰冰的资料的短板；然后，就是直销企业的尊重经销商的特性，可以在短时间内培养经销商的忠诚度。而要想培养经销商的忠诚度，很大程度上与企业数据库的维护有着密不可分的联系。
　　其实，对于直销企业来说数据库的维护，并非是将经销商的职业、爱好、消费水平等信息搜集完整以后，逢年过节以短信群发的方式问候一下这样简单。直销企业要做好数据库的维护，应该从一开始就重视。一位经销商，加入一家直销公司后，从价值观来说，他一定与直销公司当前的价值观是吻合的，同时他也非常想从事这份事业。但是在进入直销行业后的前三个月内，一定充满激情，但却因为经验的匮乏和基础知识的欠缺，定会四处碰壁。所以，这时候的经销商往往是迷茫的，如果在这时，有人能为他指点迷津，给他足够的信心，他便能坚持下来。可惜的是，当前的直销企业精力全部放在了市场开发上，对于已经开发成功的经销商关注实在太少，从而直接导致企业的数据库无人看管，没有人服务。
　　如果单以数据库维护而言的话，美乐家堪称业内翘楚。美乐家对新加入直销行业的经销商心理变化有着一定的掌控能力，所以在美乐家有一条硬性规定，对任何一名加入公司的经销商，一定要有四个月的跟进服务。在这四个月内由经销商的推荐人负责主要跟进，用系统的方式告诉他，应该哪种产品比较容易开发市场、你买什么产品送你什么样的礼品、如何去与开发市场等，这种行为很容易拉近双方之间的距离，唤醒经销商的信任感。超过四个月后，公司便给经销商打一个电话，这个在美乐家称为顾客挽留电话。其实，在美乐家并没有特定的部门来执行这种服务，美乐家认为，公司无论哪个部门都要给顾客打电话，因为公司员工的薪水是消费者消费出来。所以，美乐家往往是几个部门合作，一起给顾客打电话，而员工的收入则是与这个业绩挂钩，看员工挽留了多少顾客，在原有薪水的基础上再给予多少的奖励。
　　美乐家的这种做法，在直销界堪称一个典范。其原因已不仅仅是对数据库的精心维护，更重要的是，它带领了直销企业从产品为中心的方式转向了以经销商为中心的方式。在过去，以产品为中心经常会让企业与经销商的需求产生断层，而这个断层会让经销商认为企业对他们的需求视而不见，将会导致经销商对企业无法产生一种依赖感。但是当企业转向以经销商为中心时，首先企业对经销商产生忠诚，继而会引起经销商的共鸣产生对企业的忠诚。而让经销商对企业的忠诚就是数据库营销的核心灵魂。
　　同样，对已经拥有庞大数据企业来说，数据库的维护已收效渐微，更好的方式则是采用对数据库的梳理，这种梳理并没有过人之处，关键在于细节。例如南京中脉，就采用了数据库的分层维护，将数据库细致地划分顾客类别，用以激活所有能激活的会员。分层维护就是先建立起详细的顾客档案，再根据顾客档案进行分层分类，不同层次的顾客由不同层次的员工进行不同的维护，而在开发市场时不谈销售，以企业文化、健康理念和产品信息来逐步的向顾客渗透。这种方式给中脉带来的是数据库在不断扩大，业绩更是翻了一番。
　　其实，数据库的维护和梳理并非一件多么专业的事情，甚至连招式都极为普通，关键是要看这家企业是否在用心去做数据库的维护及其梳理。美乐家和中脉的案例告诉我们，现在经销商的需求呈现出分散、个性和多变等等特征，在理性消费的基础上渗透了越来越多的非理性的情感因素，只有做好细节才能换来消费者的忠诚，而消费者的忠诚，就是企业在日后崛起的基因。

　　思考问题：
　　数据库营销如何利用？
　　其实，一家直销企业生命力的重要因素是完全取决于数据库营销。
　　很简单，直销企业要想良性的可持续发展，一定是建立在产品消费上，当企业的经销商有大半处于休眠状态，那么我们就可以肯定的说，这家企业健康的基因已经被非健康的变异细胞吞噬，剩下的将会出现高级经销商无法控制麾下经销商消费产品，而高级经销商则会因为冲业绩而疯狂的囤货，当数量达到后，便开始在市场上“挥泪大甩卖”，严重影响市场秩序。这种情况会让业绩不好的经销商再次进入休眠状态，而业绩好的经销商因为市场的混乱，也许会无奈的选择离去。而相反的是，如果这家企业的数据库营销做的非常好，盘活了许多存量会员，那么这家企业很快就会实现一个质的飞跃。此时，企业数据库营销的重要性已完全凸显。
　　那么，直销企业如何更好的利用数据库营销去盘活存量会员，让其发挥更大的能量，为企业服务呢？