要管事,更要管人 直销发展要重视对人的管理

“直销发展要重视对人的管理”
文/郝轶钢

　　直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡萨贝创立。随信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物的心里而兴起。现在直销几乎遍布世界经济发达和成熟的国家。虽然直销可说是人类最早的商业模式，但直销并没有被人们很好的理解，常常是直销就是传销，传销就是直销。原因是直销这种模式被分为两大类。一类是狭义直销，另一类是广义直销。
　　第一类狭义直销  产品制造商、生产商、进口商通过直销商以面对面的方式将产品销售给消费者，这种销售包含单层和多层直销。单层次直销是公司直销商将公司产品或服务直接销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取销售奖金的销售模式。多层次直销就是我们称为传销，就是直销商除了把产品销售给消费者之外，还可以吸收、培训、辅导消费者成为他的下线直销商，他称之为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。传销在我国是明令禁止的。
　　第二类广义直销  产品生产商、制造商、进口商通过媒体例如邮寄、互联网等将产品或服务咨询传递给消费者，也就是生产商、制造商、进口商不通过中间商直接把产品或服务销售给最终的消费者，顾客的买与不买可与企业直接答复，企业可以通过对顾客的需求直接统计分析，由此对产品的需求作出评价。
　　我们国家2005年12月1日《直销管理条例》出台，条例中定义直销，是由企业招募直销员，由直销员在固定场所之外直接向最终消费者推销产品的消费方式。
　　因此从上面的定义我们可以看出直销顾名思义就是直接销售，把产品和服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义上的直销。我们常见的具有真正意义上的直销方式有：客户的直接委托加工，例如：工厂按要求生产直接提供给需求的厂商。为客户直接提供服务的门厅服务，例如理发店，理发师直接提供服务给顾客。前店后厂，例如洗衣店，从前店收衣到后厂洗衣最后直接提供给消费者。前厅后厨。例如酒店、饭店等。特种行业，例如军工行业，产品直接销售给军队等。
　　目前直销行业还属于人力密集型的行业，特别是在我国，起步比较晚，要想平稳快速发展要更注意管理方式的创新。过去在传统商品流通形式是这样：厂家—总代理—国家或区域代理—市代理—批发商—商店—消费者。这就决定了企业的管理思路是业绩导向的管理方式而忽视对人如何理解和如何管理思路的思考。在直销行业企业取消了中间环节，少了中间环节的运作管理费用，企业直接面对消费者，这样就要求企业除了对员工的业绩管理要求外还要对人在招、育、用、留四方面要更加注重。
　　第一，要管事，更要管人。在员工的管理方面，传统行业由于行业特征往往注重对“事”的管理，而在直销行业由于企业销售从业人员直接面对消费者，因此要注意，即要管事，更要管人的理念，这样更有利于直销行业的发展。