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把握消费者心理 浅析广告不卖货的19个原因

http://www.dsblog.net 2010-08-25 13:15:26

  消费者就好象一个被商品追求的对象,你梦想能够把她追求到手,可是为什么千方百计,该砸的钱砸了,该做的都做了,不该做的也做了,最后她还是成为了别人的爱人?

  1、消费者洞察不准

  这是第一步。如果不能准确洞悉其行为的根本动机,是不能打动消费者的。所以往往很多客户为了省掉这笔钱,想一步到达产品定位,或者很短的时间对消费者做粗略的研究,根本就弄不懂消费者为何需要你的产品。省去这关键的一步,这就好比刚刚出生的婴儿,还不会爬就要站起来跑,那是很危险的,也是不能实现的,对于品牌在日后的发展会造成不可估量的后果。

  2、对对手了解不够

  对手既是敌人也是朋友,了解他非常重要,从他们身上,你有机会做到站在巨人肩膀上做事情,事半功倍;通过研究竞争对手,发现对手的防守空缺,帮助你超越对手,获得空白市场;研究对手,有助于开辟一条新的道路。在强大的对手面前,如何追求到已经对对手抱有好感的消费者,非常有必要深入研究对手。

  3、中途而废

  一个品牌,一个产品需要成长为一棵巨树,是需要不断灌溉和养分的。很多企业都以为,建立了一个新品牌就大功告成。其实,他们都错了,新品牌只是一棵萌芽的种子,要成为参天大树,不但需要时间,还需要非常好的栽培工人。中途而废,非常容易导致成长中的品牌缺钙,只能做一个矮小的品牌。

    4、广告和销售脚步不一致

    代表销售的前脚已经进入市场,但是代表广告的后脚却还在方圆几里以外,不能步伐协调一致,会导致销售没有预想的效果,浪费非常多的人力物力。

    5、广告媒体没有合理组合使用

    媒体的合理组合使用,是非常重要的,比如纸媒的作用和电视广告的作用是不一样的,在有限的投放费用范围内,怎么才能打赢一场战役,不但要有手枪还要有大炮,还要知道怎么合理组合使用。

    所以要打动消费者的芳心,你是用爱的子弹还是用更加猛烈的炮火,亦或是用你的丘比特爱神之箭,怎么用,用多少,什么时候用哪个都是非常非常关键的,不然,当你弹尽粮绝的时候,还是不能攻下消费者的堡垒,只能看着消费者扬长而去。

  6、名字没有起好/30秒广告中只叫一次品牌名字

    这是考验消费者的记忆力。几秒钟内,那么多的品牌名字,除非考试,不然休想消费者花脑筋记住你的名字。

    品牌需要一个好名字。第一是要起一个有特色的名字,容易记忆的名字;第二必须尽量在30秒电视广告内提及2次名字以上。

    7、广告要皆大欢喜

    很多广告都没有针对性消费群的心理和生活习惯进行诉求。

    爷爷喜欢看京剧,妈妈喜欢皆大欢喜电视剧,爸爸喜欢看财经股票新闻剧,姐姐喜欢看韩剧,我喜欢看咸蛋超人,广告到底该瞄准谁,是爸爸还是妈妈还是爷爷奶奶还是姐姐哥哥还是弟弟妹妹。

    要记住,广告焦点只有一个,瞄准一个目标,才能打中,在几个目标之间游离不定,结果只会全部打空,都不到位,所以哄弟弟妹妹用波板糖可以,但是哄爸爸妈妈就不可以。所以广告要非常有针对性。

    8、很久不见

    要走进消费者心里,除了极少的一见钟情的情况外,品牌要尽量多在她面前出现,出现的频率非常重要,什么时间段,怎么出现,出现多少次,出现多少时间,才能恰到好处。这都非常重要,需要有非常精准的计算。

来源:中国广告网 作者:沈志勇
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