白学锋：20年中国直销的转折点到底在哪？

　　2005年，在参加厦门会议后，期望直销带来二次辉煌的太阳神，提出了“德不孤必有邻”的中国特色企业文化。以及“小康直销”、“剩者为王”的概念，虽然引起不少业界人士非议，依然孤独推行，奠定了中国直销文化本土化的基础。而太阳神的所有系统，也都以传统文化定位。

　　2006年，天问对中国直销史拉通总结，提出直销的三大成长波，即销（零）售导向、推荐导向、消费导向，进而提出“直消”概念，强调直销未来大势应以“消费”为主，为行业未来发展方向带来启迪。

　　同年，直销学术专家秦永楠教授提出复合营销FromEMKT.com.cn的概念。互联网销售、店铺销售、人员推销多种方式开始出现。改变了西方直销单一的人对人销售方式。

　　同年底，太阳神提出并运行“珍珠店”模式，将传统渠道与直销渠道巧妙的融合。一改西方直销中传统渠道与直销渠道油水分离的方式。

　　2007年到2008年之间，北京新时代提出“思利利他”的企业文化，不在延续之前的军工文化，并于2009年开启寻根之旅，推行《弟子规》学习。

　　2009年，南京中脉组建“道和”系统；

　　2009年10月《直销》杂志公开而隆重的推行中国文化——随刊赠送《弟子规》；

　　2010年，太阳神直销成立网络党支部，建立经销商群体中党员管理与提升的组织与机制，算是正面打破直销行业不谈政治的潜规则……

　　2010年，笔者在与多个业内朋友探讨时，都不约而同的提到一个词——“文化”……

　　当然，这里不能不提无限极，1997年进入中国内地时，其就一直推行的“思利及人”的文化，算是直销企业中推行中国文化最早的企业，不过，直到如今，笔者都没有感觉到无限极文化的推行与直销本土化之间所做的努力，似乎仅是中国民族企业骨子里的自然而然的道德意识。而之后，也有不少企业提出蕴含传统文化的企业文化，但其经营理念与市场行为的实质却让人不敢评述，当然，这或许也是直销本土化过程中避免不了的可能，所以，笔者此处并没收录。

　　因为笔者无法了解所有企业有关的细节，所以，此处例子并不丰满，但以一推十，我们能从行业中偶尔透露出的信息中，探寻到那种积极摸索的轨迹与智慧的光芒。这种光芒从我们所连接的线里，表现的是一种行业自发的、不约而同的、群体式的探索与实践，就仿佛那大江大河的水流，在碰到前进的障碍时，便四处摸索，一旦找到低矮，便将以无可抵挡的气势顺之而下，继续那仿佛前进与发展的本能。　　

　　进化是变化的深层次原因

　　但又是什么造就了这种本能？

　　在梳理和总结这些不同的时候，笔者也一直在思考，造成这种变化的深层次原因到底是什么?因为缺乏其他国家或者其他文化区域的素材比较，笔者也仅能从自我的理解来解释，以供我们相互探讨：

　　1．国家强制管理的结果：众所周知，国家对直销的态度转变，从尝试引进、主动管理、封杀洗牌、到现在的立法规范、强力管理（可参看笔者另一篇文章《中国直销与政策的演变》）。这一系列的变化，透露着政府对中国直销理想状态的意愿与态度，也引导并影响着中国直销悄然的变化，这种变化在直销行业而言，有些是被动的，比如店铺、制度、产品、资质；有些是主动的，比如广告、渠道、模式、文化等。被动的变或没变，似乎没什么可说的，但主动的变，我们又可理解为直销进化的另一个原因——事物的自然进化。